1.1研究背景與研究意義

1.1.1研究背景

隨著我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的不斷發(fā)展，有關(guān)我國(guó)產(chǎn)品的貿(mào)易摩擦也在增加。然而因?yàn)檫@些摩擦涉及的范圍較廣，而且數(shù)量繁多，我方談判者在談判中難以面面俱到，往往處于被動(dòng)地位，具體體現(xiàn)在以下幾方面：首先是由于與WTO的原則相背離而使得我方在談判中處于被動(dòng)。比如在中國(guó)與歐盟在2004年進(jìn)行的焦炭貿(mào)易談判中，歐盟以我國(guó)限制焦炭出口的措施與WTO的規(guī)則相違背為由，要將我國(guó)訴諸世貿(mào)組織爭(zhēng)端解決機(jī)制。第二是由于我國(guó)加入WTO時(shí)所做承諾的限制而使我國(guó)在談判中處于被動(dòng)。比如2005年，我國(guó)在紡織品貿(mào)易方面與歐盟以及美國(guó)發(fā)生了激烈的沖突，中方立即與美國(guó)和歐盟進(jìn)行談判，以求盡快解決沖突，使我國(guó)紡織品正常出口得到保證。然而這一談判的進(jìn)行卻是舉步維艱，經(jīng)過(guò)一共七輪，歷時(shí)五個(gè)月的艱難談判，中美雙方才最終達(dá)成協(xié)議；而在中歐談判中，雙方在6月初才達(dá)成諒解備忘錄，然而在執(zhí)行過(guò)程中，由于貨物卡關(guān)，使得雙方又必須在11月份重新進(jìn)行談判，最終問(wèn)題才得到解決。第三，由于談判主體的錯(cuò)位而使得談判中出現(xiàn)趟她和被動(dòng)的局面。例如我國(guó)與世界三大鐵礦石供應(yīng)商，即必和必拓、澳大利亞力拓以及巴西淡水河谷的鐵礦石的談判。1996年，我國(guó)成為世界第一大產(chǎn)鋼國(guó)，鋼產(chǎn)量超過(guò)1億噸，隨之我國(guó)的鐵石進(jìn)口量也持續(xù)增加，至2002年以超過(guò)了 1億噸，而2003年則首次超越日本，達(dá)到1.4818億噸，成為世界第一大鐵礦石進(jìn)口國(guó)。然而在鐵礦石的定價(jià)方面，中國(guó)卻并沒(méi)有發(fā)言權(quán)，這使得無(wú)數(shù)中國(guó)鋼鐵企業(yè)不得不被動(dòng)接受這些鐵礦石巨頭與國(guó)外鋼鐵企業(yè)定下的價(jià)格。為此，中國(guó)鋼鐵企業(yè)自2005年12月份起就開(kāi)始與鐵礦石主要出口國(guó)的企業(yè)進(jìn)行關(guān)于下一年度鐵礦石購(gòu)買價(jià)格的談判。按照國(guó)際慣例，一般情況下政府很少會(huì)對(duì)企業(yè)或是行業(yè)協(xié)會(huì)間進(jìn)行的鐵礦石價(jià)格談判進(jìn)行直接的干預(yù)。然而在2006年的鐵礦石價(jià)格談判中，中國(guó)的相關(guān)政府部門卻對(duì)企業(yè)和行業(yè)協(xié)會(huì)間的談判進(jìn)行了干預(yù)，并聲稱要“采取必要的措施”。而這一現(xiàn)象的出現(xiàn)即使得雙方談判主體錯(cuò)位，談判雙方一邊是中國(guó)政府官員，另一邊卻是外國(guó)企業(yè)或行業(yè)代表，處境十分遞她。再加上這一錯(cuò)位的原因又是我方?jīng)]有遵守國(guó)際社會(huì)慣例，于是就使得我方在談判桌上的處境十分不利。后來(lái)，以中鋼協(xié)作為中方代表，參與國(guó)際鐵礦石價(jià)格談判，但是國(guó)內(nèi)鋼鐵公司之間利益關(guān)系難以協(xié)調(diào)一致，造成方方面面不利于中國(guó)企業(yè)的結(jié)果。

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1.2相關(guān)概念界定

1.2.1談判、商務(wù)談判與談判者的概念

1.談判的概念

對(duì)于什么是“談判”，人們從不同角度出發(fā)會(huì)有不同的認(rèn)識(shí)。在學(xué)術(shù)界，談判尚無(wú)公認(rèn)的定義，但一般的認(rèn)識(shí)是：談判是當(dāng)事人之間為了滿足各自需要和維護(hù)各自利益，為妥善解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。人們的生活中充滿著談判，小到家庭、親戚、朋友、同事，大到政治、軍事、外交、經(jīng)濟(jì),談判是生活中不可缺少的活動(dòng)，是人際間一種特殊的雙向溝通的交往方式，商務(wù)談判是其中重要的一種。

2.談判者的概念談判的當(dāng)事人有主持談判及參與談判的各方人員，談判的當(dāng)事人有可能是一個(gè)人，也有可能是談判小組，談判小組有一位主談人、有一位談判組長(zhǎng)夕卜，還有與談判議題相關(guān)諸如法律、金融、財(cái)務(wù)的專業(yè)人員，對(duì)外談判則需要配備翻譯人員，大型談判可能還有負(fù)責(zé)準(zhǔn)備資料人員和后勤人員，而負(fù)責(zé)該談判的還有幕后的領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)這些談判人員的要求應(yīng)該是不一樣的，為了本研究討論方便，我們只選擇其中一個(gè)人談判的談判當(dāng)事人和談判小組中的主談人做為我們研究的對(duì)象，為此我們定義：

談判者是指談判中直接與對(duì)手談判的人員，包括一個(gè)人談判的談判當(dāng)事人和談判小組中的主談人。

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2.相關(guān)理論與述評(píng)

 

2. 1談判理論與述評(píng)

2.1.1談判旳本質(zhì)

2. 1. 1. 1談判的概念

所謂談判，指的是為妥善解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商，常被運(yùn)用于商業(yè)交易，國(guó)際事務(wù)，管理者關(guān)系以及我們?nèi)粘Ｉ钪械囊环N手段，它是人類生活中基礎(chǔ)而最通用的一項(xiàng)活動(dòng)。一般來(lái)講，當(dāng)兩個(gè)或更多的政黨之間發(fā)生比較復(fù)雜的沖突，并且嘗試尋求一個(gè)能夠令雙方同時(shí)滿意的方案時(shí)，談判就應(yīng)運(yùn)而生。談判與議價(jià)是兩個(gè)不同概念，相比之下，談判更文明，也更正式，而且適用范圍更廣，我們生活中的方方面面都可能會(huì)用到談判。另外，談判有時(shí)還可以用于處理重大事件，如國(guó)際和平協(xié)議的達(dá)成，而其他時(shí)候，談判也會(huì)用于解決一些較小的問(wèn)題，比如決定由誰(shuí)打掃清潔。?

?與談判相關(guān)的研究常常涉及商業(yè)領(lǐng)域以及幾個(gè)其他的領(lǐng)域。最初的商務(wù)談判僅在工業(yè)關(guān)系以及組織里的勞資雙方代表間進(jìn)行，然而發(fā)展至今，商務(wù)談判已經(jīng)包括了銷售、合并以及國(guó)際貿(mào)易間的談判，其范圍早已擴(kuò)展到了整個(gè)商業(yè)領(lǐng)域。在現(xiàn)今社會(huì)，某一商業(yè)計(jì)劃不需要任何的談判形式這一情況是難以想象的。當(dāng)涉及釆購(gòu)業(yè)務(wù)以及外包合同時(shí)，企業(yè)需要與供應(yīng)商進(jìn)行談判；當(dāng)涉及企業(yè)的營(yíng)銷安排時(shí)，企業(yè)需要與其國(guó)內(nèi)外的經(jīng)銷商進(jìn)行談判；當(dāng)涉及產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)協(xié)議時(shí)，企業(yè)需要與其合資者進(jìn)行談判；而當(dāng)涉及產(chǎn)品的內(nèi)容和服務(wù)捆綁時(shí)，企業(yè)則需要與客戶談判協(xié)商。

?沖突是普遍存在的，而往往解決沖突的途徑都是通過(guò)協(xié)商。對(duì)于沖突的定義，有多種說(shuō)法。如果是按照傳統(tǒng)的定義，沖突是指“戰(zhàn)斗、斗爭(zhēng)或是奮斗”。而這一定義在后來(lái)的發(fā)展中得到了一定的延伸，引入了一些心理學(xué)的術(shù)語(yǔ)，如“顯著的分歧或?qū)α⒌乃枷?、利益?rdquo;，而減少了些許物理上的暴力。

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2. 2個(gè)性心理特征相關(guān)理論與述評(píng)

心理學(xué)思想最早出現(xiàn)在春秋戰(zhàn)國(guó)的醫(yī)術(shù)著作中，著作中的某些思想體現(xiàn)了類似的氣質(zhì)學(xué)說(shuō)。例如《皇帝內(nèi)經(jīng)》中以明陽(yáng)立論的“陰陽(yáng)五行論”，其中它有兩種氣質(zhì)的分類方法，其一是按陰陽(yáng)的強(qiáng)弱來(lái)分，有太陰、少陰、太陽(yáng)、少陽(yáng)、陰陽(yáng)平和五種；其二是按五行來(lái)分，有金形、木形、水形、火形、土形五類。

羅紀(jì)寧（2002)認(rèn)為中國(guó)古代對(duì)氣質(zhì)的理解遠(yuǎn)比西方的定義豐富，古代對(duì)氣質(zhì)的理解體現(xiàn)了中國(guó)傳統(tǒng)的整體系統(tǒng)觀，不僅包括人的社會(huì)道德心理分析即五德（仁義禮智信），還包括了人的后天情欲心理研究，甚至包括了五臟和五神這些與個(gè)性有聯(lián)系的生理素質(zhì)內(nèi)容。而西方的定義只是純粹的心理學(xué)的范疇。人出生于天地之間，形成了不同的氣質(zhì)特征，不同的生理心理特點(diǎn)就是他的表象。

?劉麗娟（1995)指出，個(gè)性是指?jìng)€(gè)體在社會(huì)活動(dòng)中帶有傾向性的、較穩(wěn)定的、本質(zhì)的心理特征的總和，包括能力、氣質(zhì)和性格三個(gè)方面。個(gè)性是在一定的歷史條件和環(huán)境條件下，在生理素質(zhì)的基礎(chǔ)上，通過(guò)社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)形成的。氣質(zhì)是指?jìng)€(gè)人表現(xiàn)于心理過(guò)程的速度、強(qiáng)度和指向性、穩(wěn)定性等方面的特點(diǎn)。性格是最重要的心理特征，是較穩(wěn)定的表現(xiàn)出一個(gè)人的行為和態(tài)度方面，它是區(qū)別個(gè)性的主要心理特征。能力是個(gè)體從事實(shí)踐活動(dòng)的本領(lǐng)，是保證某項(xiàng)活動(dòng)順利完成的心理特征。

蘭文杰、宛榮（1998)根據(jù)職業(yè)的選擇和個(gè)性特征的關(guān)系，分成了六種基本類型，分別是：藝術(shù)型、現(xiàn)實(shí)型、社會(huì)型、研究型、事業(yè)型還有常規(guī)型。并研究出這六種類型的特征和它們適宜從事的職業(yè)。文章還指出根據(jù)氣質(zhì)特點(diǎn)，每種氣質(zhì)都有適應(yīng)的職業(yè)范圍，且每種氣質(zhì)類型都能在適應(yīng)性的職業(yè)范圍內(nèi)發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)，避免缺點(diǎn)。

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?3.商務(wù)談判者勝任力模型研究................77

3.1商務(wù)談判者勝任力模型構(gòu)建.................77

3.1.1商務(wù)談判者的勝任力構(gòu)成要素獲取..............78

?4.氣質(zhì)性格對(duì)商務(wù)談判者勝任狀況影響研究.................110

4.1氣質(zhì)對(duì)商務(wù)談判者勝任狀況影響研究..................111

4.1.1商務(wù)談判者勝任表現(xiàn)問(wèn)卷設(shè)計(jì)及使用..................111?

?5.總結(jié)建議與展望.................153

5.1總結(jié)與建議................153

5.1.1 總結(jié)..............153

 

4.氣質(zhì)性格對(duì)商務(wù)談判者勝任狀況影響研究

 

4. 1氣質(zhì)對(duì)商務(wù)談判者勝任狀況影響研究

4.1.1商務(wù)談判者勝任表現(xiàn)問(wèn)卷設(shè)計(jì)及使用

4.1.1. 1商務(wù)談判者勝任表現(xiàn)問(wèn)卷的設(shè)計(jì)

商務(wù)談判者勝任表現(xiàn)問(wèn)卷的設(shè)計(jì)過(guò)程：通過(guò)已有文獻(xiàn)回顧，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)可以用于測(cè)試商務(wù)談判者勝任表現(xiàn)的較為完整的問(wèn)卷，為了設(shè)計(jì)商務(wù)談判者勝任表現(xiàn)問(wèn)卷，作者查閱大量談判學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)等相關(guān)文獻(xiàn)及理論，結(jié)合實(shí)際訪談設(shè)計(jì)出問(wèn)卷草案。根據(jù)問(wèn)卷設(shè)計(jì)的要求，對(duì)問(wèn)題的措辭、順序以及問(wèn)卷的排版進(jìn)行修改，得到初始問(wèn)卷。與專家、從事談判工作人員進(jìn)行深入交流，針對(duì)問(wèn)卷問(wèn)題進(jìn)行探討進(jìn)而修改，并做小范圍預(yù)試，根據(jù)預(yù)試結(jié)果修改問(wèn)卷，接下來(lái)選擇了從事商務(wù)談判相關(guān)工作的人員以及其他管理工作人員進(jìn)行問(wèn)卷再次預(yù)試，問(wèn)卷預(yù)試達(dá)120人，通過(guò)問(wèn)卷預(yù)試回收情況對(duì)問(wèn)卷項(xiàng)目進(jìn)行項(xiàng)目分析，并對(duì)預(yù)試人員有疑問(wèn)的項(xiàng)目進(jìn)行修改，得出用于測(cè)試商務(wù)談判者勝任表現(xiàn)的問(wèn)卷。

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5.總結(jié)建議與展望

 

5.1總結(jié)與建議

5.1.1總結(jié)

?本文商務(wù)談判者勝任力模型及氣質(zhì)性格對(duì)勝任狀況影響研究從個(gè)人心理特征的視角，首先以個(gè)人心理特征的能力為主進(jìn)行了商務(wù)談判者勝任力模型研究，在商務(wù)談判者勝任力模型基礎(chǔ)上，選擇個(gè)人心理特征的氣質(zhì)和性格對(duì)商務(wù)談判者勝任狀況的影響進(jìn)行了研究，即氣質(zhì)對(duì)商務(wù)談判者勝任狀況影響研究和性格對(duì)商務(wù)談判者勝任狀況影響研究，研究結(jié)論如下：

1.商務(wù)談判者勝任力模型研究結(jié)論：

商務(wù)談判者勝任力模型研究結(jié)果表明，基于個(gè)性心理特征的商務(wù)談判者勝任力模型包括8個(gè)構(gòu)成要素40個(gè)勝任特征。這8個(gè)構(gòu)成要素為：氣質(zhì)性格品質(zhì)、談判業(yè)務(wù)能力、決策分析能力、社交能力、發(fā)展動(dòng)機(jī)、談判職業(yè)技能、知識(shí)素質(zhì)、情商。其中，在氣質(zhì)性格品質(zhì)構(gòu)成要素中，由自信樂(lè)觀、客觀公正、冷靜果斷、注重實(shí)效、誠(chéng)信、正直忠誠(chéng)6個(gè)勝任特征構(gòu)成。在談判業(yè)務(wù)能力構(gòu)成要素中，由表達(dá)能力、口才、說(shuō)服能力、協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行能力、應(yīng)變能力6個(gè)勝任特征構(gòu)成，在決策分析能力構(gòu)成要素中，由市場(chǎng)信息分析收集能力、市場(chǎng)敏感度、人際洞察能力、分析能力、決策能力5個(gè)勝任特征構(gòu)成。在社交能力構(gòu)成要素中，由溝通能力、人際交往能力、影響力、建立人際業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、自我宣傳能力6個(gè)勝任特征構(gòu)成，在研發(fā)展動(dòng)機(jī)構(gòu)成要素中，由成就動(dòng)機(jī)、成就導(dǎo)向、敬業(yè)奉獻(xiàn)、權(quán)力欲、工作主動(dòng)性5個(gè)勝任特征構(gòu)成，在談判職業(yè)技能構(gòu)成要素中，由談判工作經(jīng)驗(yàn)、商務(wù)及電子商務(wù)技能、文案寫(xiě)作能力、文檔管理能力4個(gè)勝任特征構(gòu)成。在知識(shí)素質(zhì)構(gòu)成要素中，由商務(wù)談判專業(yè)知識(shí)、所在行業(yè)知識(shí)、貿(mào)易法律制度知識(shí)、?談判者相關(guān)理論基礎(chǔ)4個(gè)勝任特征構(gòu)成。在情商構(gòu)成要素中，由親和力、調(diào)節(jié)情緒能力、心理承受能力、換位思考能力4個(gè)勝任特征構(gòu)成，在發(fā)展事業(yè)能力構(gòu)成要素中，由計(jì)劃調(diào)度能力、時(shí)間管理能力、學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力4個(gè)勝任特征構(gòu)成。

參考文獻(xiàn)（略）?