本文是一篇領(lǐng)導(dǎo)力與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)論文，本研究從增強(qiáng)大客戶經(jīng)理自我認(rèn)知能力、管理水平、增加此類人員的培訓(xùn)規(guī)劃、設(shè)計(jì)全面的人才培養(yǎng)體系四個(gè)方面提出了H公司汽車OEM團(tuán)隊(duì)大客戶經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升的對(duì)策和建議，并從組織保障、制度保障以及資金保障三個(gè)方面提供各種保障手段，使得建議能夠順利執(zhí)行。
第一章 緒論
1.1背景與研究意義
1.1.1 背景
中國(guó)汽車制造業(yè)歷經(jīng)60余年的發(fā)展和沉淀，在進(jìn)入21世紀(jì)之后在國(guó)家政策的支持的推動(dòng)和人民群眾生活水平提高帶來(lái)的消費(fèi)需求，使得中國(guó)成為了世界第一的汽車生產(chǎn)大國(guó)和最大的汽車銷售市場(chǎng)。中國(guó)工信部的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，得益于中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈體系中電動(dòng)化與智能網(wǎng)聯(lián)技術(shù)創(chuàng)新，商業(yè)模式創(chuàng)新，設(shè)計(jì)與制造品質(zhì)的進(jìn)一步提升，品牌向上突破取得新的進(jìn)展，中國(guó)自主品牌乘用車的占有率持續(xù)攀升，2023年年度占有率達(dá)到了56%[5]。與此同時(shí)，中國(guó)發(fā)揮了健全的工業(yè)化優(yōu)勢(shì)，中國(guó)超過(guò)日本，成為世界上最大的汽車出口國(guó)[6]。全球最大的咨詢機(jī)構(gòu)麥肯錫公司預(yù)測(cè)，中國(guó)汽車自主品牌憑借著在智能電動(dòng)車領(lǐng)域的領(lǐng)先地位[7]，有望在2025年前后的市場(chǎng)占有率將達(dá)到60%以上。
雖然有部分外資企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)水土不服，在中低端汽車中落敗而選擇退出了中國(guó)市場(chǎng)，但是巨大的中國(guó)汽車市場(chǎng)仍然取得了海外眾多的汽車企業(yè)的青睞，強(qiáng)勢(shì)品牌如奔馳寶馬，不斷地增加在合資企業(yè)中的股比，以分享更大的利潤(rùn)分紅。奧迪則與上汽成立新的合資公司，意圖占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額[8]。大眾與江淮合作成立電動(dòng)車公司，進(jìn)而收購(gòu)合資公司100%股份，斯特蘭蒂斯集團(tuán)收購(gòu)零跑汽車20%股份，從中國(guó)引入電動(dòng)車制造技術(shù)，推出面向全球車型。這充分顯示了
..電動(dòng)車在電動(dòng)化技術(shù)上已經(jīng)形成了自身獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，中國(guó)汽車市場(chǎng)正在從“用市場(chǎng)換技術(shù)”轉(zhuǎn)向“用技術(shù)換市場(chǎng)”。即使在新冠疫情和供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)上升等諸多不利因素交織的情況下，外資零部件企業(yè)仍然獲得了較為理想甚至超出了預(yù)期的收獲，因而也在不斷加大在中國(guó)汽車市場(chǎng)投資力度。在過(guò)去的三年中，汽車零部件巨頭們?nèi)绲聡?guó)的博世、巴斯夫、偉巴斯特、大陸集團(tuán)，美國(guó)的麥格納、泰科電子、陶氏等，法國(guó)法雷奧等紛紛在中國(guó)增資擴(kuò)產(chǎn)和新建智能生產(chǎn)線，成立研發(fā)技術(shù)中心，意圖更加貼近汽車OEM主機(jī)廠客戶，加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)和開(kāi)拓新能源業(yè)務(wù)。博世實(shí)施的“扎根中國(guó)、本土創(chuàng)新、持續(xù)投資”的中國(guó)戰(zhàn)略，是所有外資零部件制造企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)布局的代表[9]。

領(lǐng)導(dǎo)力與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)論文怎么寫

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1.2 相關(guān)文獻(xiàn)綜述
1.2.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀
（1）國(guó)外大客戶經(jīng)理研究
大客戶經(jīng)理的概念從大客戶管理概念中得來(lái)，是大客戶管理理念三大支柱之一，即大客戶，大客戶管理和大客戶經(jīng)理。大客戶管理起源于20世紀(jì)90年代，研究更多集中在公司高層和組織一級(jí)的層面，但在絕大多數(shù)的B2B（Business to Business，企業(yè)對(duì)企業(yè)）業(yè)務(wù)中，關(guān)系的成功往往掌握在大客戶經(jīng)理個(gè)人手中，即大客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)[12]。麥當(dāng)勞和伍德本（2021）將大客戶管理定義為“在供應(yīng)商和客戶組織之間建立密切的關(guān)系，為客戶的業(yè)務(wù)以及供應(yīng)商的業(yè)務(wù)增加卓越的價(jià)值” [13]。納波利塔諾（2015）認(rèn)為大客戶經(jīng)理就是代表企業(yè)與大客戶進(jìn)行溝通的個(gè)人，供應(yīng)商和客戶持久關(guān)系的建立依賴于大客戶經(jīng)理的態(tài)度和行為[14]。奧托等（2007）認(rèn)為大客戶管理已經(jīng)成為一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)協(xié)調(diào)的問(wèn)題，參與其中的行為者不止買方和賣方[15]。哈特曼等（2018）認(rèn)為大客戶經(jīng)理越來(lái)越多忙于協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部的資源以及那些影響他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的其他個(gè)人的行為活動(dòng)[16]。
真正的大客戶經(jīng)理跨越了組織和部門的邊界，深刻理解企業(yè)和客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)和企業(yè)文化。大客戶經(jīng)理需要履行的工作職責(zé)如銷售，跨組織和多部門溝通，整合資源和管理團(tuán)隊(duì)，他們需要具備的能力遠(yuǎn)比一般的銷售人員和客戶管理人員要苛刻得多，這就要求大客戶經(jīng)理需要具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值共創(chuàng)格局思維，優(yōu)秀的項(xiàng)目談判能力，深厚的產(chǎn)品服務(wù)知識(shí)以及團(tuán)隊(duì)管理能力等[17]。Anitra等（2021）認(rèn)為，大客戶經(jīng)理必須能夠超越客戶的期望來(lái)關(guān)注客戶的長(zhǎng)期利益，聚焦于那些能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值的東西，充分理解客戶的核心利益，長(zhǎng)短期目標(biāo)和主要的顧慮點(diǎn)，即大客戶經(jīng)理必須具備與客戶協(xié)同的戰(zhàn)略能力[18]。同時(shí)他們還提出了內(nèi)部專家和內(nèi)部企業(yè)家的概念，就是大客戶經(jīng)理要把客戶的需求作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行實(shí)施，有效地調(diào)配企業(yè)內(nèi)部的資源如智力資源和生產(chǎn)制造資源等來(lái)協(xié)助大客戶解決問(wèn)題。一旦這種推動(dòng)性的工作為大客戶解決了他們迫在眉睫或避免了客戶生產(chǎn)中的風(fēng)險(xiǎn)，那么大客戶經(jīng)理就更加容易獲取大客戶的信任[19]。
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第二章 領(lǐng)導(dǎo)力相關(guān)概念與理論基礎(chǔ)
2.1 領(lǐng)導(dǎo)力的相關(guān)概念
2.1.1 領(lǐng)導(dǎo)
領(lǐng)導(dǎo)和管理是兩個(gè)經(jīng)常容易混淆的概念，在如今黑天鵝事件層出不窮的今天，為了降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，很多大企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部流程的控制，管理過(guò)度而領(lǐng)導(dǎo)不足。它們需要培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力。成功的企業(yè)不會(huì)坐等領(lǐng)導(dǎo)者的出現(xiàn)，它們會(huì)積極地尋找有領(lǐng)導(dǎo)潛力的人，并把他們放在能發(fā)揮這種潛能的職位上。經(jīng)過(guò)細(xì)心的篩選、培養(yǎng)和激勵(lì)，許多人能夠在企業(yè)中擔(dān)當(dāng)重要的領(lǐng)導(dǎo)角色。并非所有人都既擅長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)又善于管理。一些人有能力成為出色的管理者，但是不能成為優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者；另一些人具備巨大的領(lǐng)導(dǎo)潛力，卻因?yàn)榉N種原因很難成為優(yōu)秀的管理者。聰明的企業(yè)對(duì)這兩種人都器重，并努力讓他們成為團(tuán)隊(duì)的一部分[41]。
領(lǐng)導(dǎo)與應(yīng)對(duì)變革有關(guān)?，F(xiàn)在的商業(yè)世界競(jìng)爭(zhēng)更急激烈、更加變化無(wú)常，領(lǐng)導(dǎo)變得如此重要。導(dǎo)致這種變化的原因還很多，其中包括技術(shù)更新速度加快、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)加劇、政府對(duì)市場(chǎng)的管制、資本密集型行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、石油卡特爾缺乏穩(wěn)定性、垃圾債券的沖擊以及勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)的變化。相比之下， 管理與處理復(fù)雜情況有關(guān)。如果沒(méi)有好的管理，復(fù)雜的企業(yè)可能會(huì)雜亂無(wú)章，面臨生存危機(jī)。好的管理給諸如產(chǎn)品的質(zhì)量和贏利能力等關(guān)鍵指標(biāo)帶來(lái)一定的秩序和連貫性[42]。
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2.2 大客戶經(jīng)理的相關(guān)概念
英國(guó)的肯.伯內(nèi)特認(rèn)為，大客戶就是企業(yè)的核心客戶，是數(shù)量上只占20%。但對(duì)企業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)卻超過(guò)80%的客戶，是企業(yè)客戶關(guān)系管理的重要關(guān)注對(duì)象。Malcolm McDonald認(rèn)為，大客戶是市場(chǎng)中被賣方企業(yè)定義為具有戰(zhàn)略意義的客戶[44]。在許多公司中，大客戶管理的成功往往取決于個(gè)人層面的成就，即大客戶經(jīng)理的表現(xiàn)。在B2B業(yè)務(wù)關(guān)系中，大客戶經(jīng)理對(duì)最重要的客戶的福祉負(fù)有重大的責(zé)任。這就要求大客戶經(jīng)理必須具備專業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)能力，周到的服務(wù)精神，持之以恒的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)韌性，市場(chǎng)分析能力，商務(wù)談判能力，財(cái)務(wù)分析能力，在外企中，還要求大客戶經(jīng)理應(yīng)該具有多種語(yǔ)言交流溝通和社交能力。 中大型企業(yè)在進(jìn)行大客戶管理時(shí)，通常都在組織架構(gòu)上為大客戶經(jīng)理設(shè)置對(duì)應(yīng)的工程技術(shù)服務(wù)支持工程師，但大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶溝通的崗位要求決定了大客戶經(jīng)理必須對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有深刻的了解，才能讓大客戶經(jīng)理在與客戶溝通中做到精確辨識(shí)客戶需求，準(zhǔn)確找到客戶痛點(diǎn)和公司產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，并將這些價(jià)值與客戶需求緊密聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)而達(dá)成交易。例如，如果能夠熟識(shí)產(chǎn)品技術(shù)方案和相應(yīng)的原材料成本，制造工藝流程和供應(yīng)鏈體系有充足的理解，就能對(duì)客戶的新業(yè)務(wù)或技術(shù)部門提成的工程更改方案給公司帶來(lái)的潛在價(jià)值做出準(zhǔn)確的判斷，從而在客戶溝通中將客戶的意向引導(dǎo)到對(duì)公司有利的方面。不僅如此，大客戶的業(yè)務(wù)涉及多個(gè)部門，大客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用方案和相關(guān)產(chǎn)業(yè)流程的價(jià)值和潛在風(fēng)險(xiǎn)了然于心，客戶就不需要等待供應(yīng)商的技術(shù)人員或供應(yīng)鏈人員來(lái)做專業(yè)信息方面的溝通。在大多數(shù)的工業(yè)制造產(chǎn)業(yè)中，零件的采購(gòu)工程非常專業(yè)和漫長(zhǎng)，客戶的采購(gòu)、工程技術(shù)人員，制造部門人員和質(zhì)量控制人員往往具備很深專業(yè)知識(shí)，具備良好理工科專業(yè)背景。大客戶經(jīng)理能夠在客戶提出技術(shù)設(shè)想時(shí)能夠提供專業(yè)的行業(yè)洞見(jiàn)和技術(shù)引導(dǎo)，將很快獲得客戶的尊敬和青睞，非常有利于建立和維持客戶關(guān)系。
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第三章 H公司汽車OEM大客戶經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力現(xiàn)狀及存在問(wèn)題 .................. 21
3.1 H公司基本情況 .................... 21
3.1.1 H公司概況 .......................... 21
3.1.2 H公司汽車OEM概況 ......................... 22
第四章 H公司汽車OEM大客戶經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升方案 ........................ 38
4.1 領(lǐng)導(dǎo)力提升方案的目標(biāo)和原則 ................................... 38
4.1.1 提升方案的目標(biāo) .......................................... 38
4.1.2 提升方案的原則 .......................................... 39
第五章 H公司汽車OEM大客戶經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升方案實(shí)施保障 ................ 54
5.1 組織保障 .......................... 54
5.2 制度保障 .............................. 55
5.3 資金保障 .......................... 56
第五章 H公司汽車OEM大客戶經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升方案實(shí)施保障
5.1 組織保障
組織保障主要體現(xiàn)在一下幾個(gè)方面：
第一，高層展現(xiàn)親和力，放權(quán)賦能重建團(tuán)隊(duì)信任。有效的職場(chǎng)文化的創(chuàng)造需要從高層開(kāi)始，但是不能由高層單獨(dú)完成。員工的表現(xiàn)基礎(chǔ)是由高層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)奠定的，團(tuán)隊(duì)必須團(tuán)結(jié)起來(lái)一起共享組織文化。領(lǐng)導(dǎo)力在創(chuàng)建和維護(hù)組織文化方面起著不可或缺的作用。領(lǐng)導(dǎo)者可以通過(guò)樹立信任和尊重的榜樣、鼓勵(lì)對(duì)話和團(tuán)隊(duì)決策來(lái)培養(yǎng)協(xié)作文化。他們可以通過(guò)促進(jìn)冒險(xiǎn)和營(yíng)造學(xué)習(xí)環(huán)境來(lái)創(chuàng)造一個(gè)創(chuàng)新和成長(zhǎng)的環(huán)境。
此外，領(lǐng)導(dǎo)者可以促進(jìn)員工的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，并獎(jiǎng)勵(lì)他們的成就，創(chuàng)造動(dòng)力和敬業(yè)度。通過(guò)創(chuàng)造一個(gè)信任和理解的環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)力可以對(duì)組織文化產(chǎn)生強(qiáng)大的積極影響。從2018年H公司汽車OEM的最高中國(guó)人離職后，短短的2年時(shí)間，該事業(yè)部就更換了三任領(lǐng)導(dǎo)人，其時(shí)H公司正處于巨大的文化動(dòng)蕩當(dāng)中，領(lǐng)導(dǎo)者們忙著應(yīng)付各種各樣的會(huì)議和合規(guī)性調(diào)查，真正的業(yè)務(wù)卻只有一線的大客戶經(jīng)理們和管理他們的業(yè)務(wù)總監(jiān)苦苦支撐著，也使得大客戶經(jīng)理對(duì)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)保持觀望的狀態(tài)。所幸的是，汽車OEM部門因?yàn)闃I(yè)務(wù)特點(diǎn)的關(guān)系，人員的流失是所有部門中最少的，使得精干力量得以保留，潛伏的內(nèi)生力量暗流涌動(dòng)，等待著重新?lián)Q發(fā)光芒。2020年年底H公司汽車OEM的新領(lǐng)導(dǎo)人到位以后，充分發(fā)揮了“她領(lǐng)導(dǎo)力”（女性領(lǐng)導(dǎo)力）的親和力優(yōu)勢(shì)[74]，她制定和實(shí)施了大規(guī)模的客戶拜訪計(jì)劃，這些計(jì)劃包括拜訪客戶高層，與客戶聯(lián)合開(kāi)展技術(shù)研討會(huì)，與當(dāng)?shù)卮罂蛻艚?jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行會(huì)談，了解他們的想法和不同汽車主機(jī)廠的業(yè)務(wù)規(guī)劃和需要，這大大地提升了鼓舞了大客戶經(jīng)理們的信心，提高了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。當(dāng)更加誠(chéng)信負(fù)責(zé)的女性領(lǐng)導(dǎo)者讓他們相信自己的領(lǐng)導(dǎo)者能沉著冷靜、頭腦清醒、勇敢處事并懂得照顧他們的利益，大客戶經(jīng)理們大大提高對(duì)不確定性的適應(yīng)能力[78]。大客戶經(jīng)理確定了高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者愿意放下身段與他們并肩作戰(zhàn)，愿意傾聽(tīng)、善解人意并且值得信任，確立了自信心和戰(zhàn)斗力，使得在新領(lǐng)導(dǎo)上崗后的第二年，全國(guó)70%以上的大客戶經(jīng)理一掃陰霾，公司戰(zhàn)略布局中的各個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品組合都實(shí)現(xiàn)了銷售和利潤(rùn)的同步增長(zhǎng)。

領(lǐng)導(dǎo)力與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)論文參考

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第六章 結(jié)論與展望
6.1 研究的結(jié)論
企業(yè)若想使自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲得進(jìn)一步增強(qiáng)，若想使自己設(shè)計(jì)的發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃獲得實(shí)現(xiàn)，以此得到最大化的發(fā)展，就一定要保障大客戶經(jīng)理的管理能力符合標(biāo)準(zhǔn)?；诖?，本文以H公司為例，研究大客戶經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力，研究結(jié)論為以下幾點(diǎn)：
第一，現(xiàn)階段H公司汽車OEM團(tuán)隊(duì)大客戶經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力具有如下幾點(diǎn)問(wèn)題：大客戶經(jīng)理管理創(chuàng)新能力差；大客戶經(jīng)理缺少跨部門溝通的能力，團(tuán)隊(duì)合作和溝通能力具有問(wèn)題；企業(yè)在培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)力的投入力度不充分，跟蹤力度不夠；該企業(yè)并沒(méi)有制定完善的人才培養(yǎng)、引入體系。
第二，H公司汽車OEM團(tuán)隊(duì)大客戶經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力具有問(wèn)題形成原因主要有以下幾點(diǎn)：組織激勵(lì)不足，組織認(rèn)同感缺失；部門間的隔閡難以逾越，造成了大客戶經(jīng)理內(nèi)部溝通效率低下，失望情緒彌漫；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力相關(guān)的課程流于形式，實(shí)操效果沒(méi)有得到跟蹤；H公司保守的企業(yè)文化使汽車OEM的人才培養(yǎng)機(jī)制不靈活。
第三，本研究從增強(qiáng)大客戶經(jīng)理自我認(rèn)知能力、管理水平、增加此類人員的培訓(xùn)規(guī)劃、設(shè)計(jì)全面的人才培養(yǎng)體系四個(gè)方面提出了H公司汽車OEM團(tuán)隊(duì)大客戶經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升的對(duì)策和建議，并從組織保障、制度保障以及資金保障三個(gè)方面提供各種保障手段，使得建議能夠順利執(zhí)行。
參考文獻(xiàn)（略）