第一章 緒論

 

1.1 研究的背景及意義

1.1.1 研究的背景

談判有著悠久的歷史。自從人類有了社會交往活動以來，就有了談判活動，部落相爭、商品交換、所有權(quán)的歸屬、領(lǐng)土問題、人質(zhì)問題、勞資糾紛、外交關(guān)系、婦女權(quán)益、國際地位等等，越來越多的爭議需要解決，當(dāng)人們存在沖突的利益又不想訴諸武力時(shí)，為了獲得協(xié)調(diào)的發(fā)展，便產(chǎn)生了與之相應(yīng)的解決沖突的辦法，如各種傳統(tǒng)慣例、規(guī)章制度、法律、仲裁、市場機(jī)制、強(qiáng)權(quán)干預(yù)等等，但這些途徑的實(shí)現(xiàn)都是通過談判的手段達(dá)到的。談判作為解決沖突的有效手段，比以往任何時(shí)候都更加廣泛地運(yùn)用到了社會生活的各個(gè)領(lǐng)域。

過去，談判只是作為解決沖突的較為有限的方式之一而存在。隨著人類社會的發(fā)展，交流、理解、溝通與協(xié)商己經(jīng)成為人類歷史發(fā)展的必然趨勢，現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得世界正變得越來越小，而經(jīng)濟(jì)活動的影響卻變得越來越大。在相互滲透、相互需要的世界經(jīng)濟(jì)中，如果不在尋求共同利益的基礎(chǔ)上進(jìn)行合作，個(gè)人、集體、甚至國家的經(jīng)濟(jì)利益很難得以實(shí)現(xiàn)。美國的兩位學(xué)者羅伯特·基歐翰(Robert O.Keohance)和約瑟夫·奈(Joseph S.Nye)則以更加明確和肯定的口吻宣稱：“我們生活在一個(gè)相互依賴的時(shí)代。”這種相互依賴的關(guān)系以經(jīng)濟(jì)方面最為突出，可以說經(jīng)濟(jì)上的相互依賴構(gòu)成了當(dāng)代國際相互依賴關(guān)系的基礎(chǔ)。全球經(jīng)濟(jì)的相互依存性越來越明顯，而由此所決定的談判特別是國際商務(wù)談判勢必日益顯示出其普遍性和重要性。

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1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

表 1-1是 1995 年到 2002 年國內(nèi)外關(guān)于NSS研究成果的對比表，客觀反映了NSS的研究現(xiàn)狀及發(fā)展方向。

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第二章 談判支持系統(tǒng)的相關(guān)理論基礎(chǔ)

 

2.1主要的談判理論

縱觀談判歷史，人類談判活動分為兩個(gè)階段，傳統(tǒng)談判階段和現(xiàn)代談判階段。

人類社會進(jìn)入現(xiàn)代以后，新興的談判理論長足發(fā)展，談判活動也由盲目的自然狀態(tài)進(jìn)入理性的自覺狀態(tài)之中。在生產(chǎn)力水平逐步提高、生產(chǎn)關(guān)系空前復(fù)雜、經(jīng)濟(jì)生活高速發(fā)展的外部需求的驅(qū)使下，在談判領(lǐng)域迅速擴(kuò)張、談判內(nèi)容日益豐富和談判策略廣泛應(yīng)用的內(nèi)部拉動下，商務(wù)談判理論更加規(guī)范化，科學(xué)化和現(xiàn)代化，日益顯示出其對談判實(shí)踐的指導(dǎo)作用。經(jīng)濟(jì)談判理論從誕生發(fā)展至今，經(jīng)歷了幾個(gè)發(fā)展階段，形成了幾種具有代表性的談判理論學(xué)派。

?所謂需要，就是人的自然和社會的客觀需求在頭腦中的反映，即人對一定客觀事物需求的表現(xiàn)。需要是人類行為的原動力，是談判的共同基礎(chǔ)和動力。當(dāng)需要得不到滿足時(shí)，就成為促使人們做出某一行為的動力。

掌握了談判的需要理論，就能引導(dǎo)談判各方重視驅(qū)動雙方的各種需求，找出與談判雙方相聯(lián)系的“需要”，懂得如何選擇不同的方法去順應(yīng)、抵制或改變對方的動機(jī)。為此，談判者要想取得談判的成功，必須全面了解談判者是被哪些需要所驅(qū)動。?

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2.2談判支持系統(tǒng)概述

從 NSS 的出現(xiàn)至今還沒有一個(gè)共同認(rèn)可的、系統(tǒng)化的精確定義，在某些情況下甚至使用的術(shù)語也不同，由于開發(fā)者對談判行為觀察角度的不同，談判支持系統(tǒng)需要融合不同的需求，無法用一個(gè)普遍的、系統(tǒng)的、精確的術(shù)語來定義。

Holsapple，Lai，F(xiàn)esanctis，Whinston認(rèn)為，NSS研究缺少理論基礎(chǔ)和能夠體現(xiàn)談判現(xiàn)象的形式化語言和經(jīng)驗(yàn)證據(jù)來支持NSS。Thiessen，Louueks，Stedinger認(rèn)為：當(dāng)談判各方存在爭議或分歧時(shí)，NSS可作為一個(gè)特定類型的群決策支持系統(tǒng)(Group Decision Support System，縮寫為GDSS，以下簡稱GDSS)，為談判各方提供幫助。Bellucci和Zeleznikow認(rèn)為NSS不僅應(yīng)具有決策建模的功能，還應(yīng)具有傳統(tǒng)談判的過程支持功能。Kersten，Balakrishnan，Eliashberg，Holsapple，Lai，Bui，Alemi，F(xiàn)os，Jelassi，Jones，Jarke認(rèn)為NSS作為基于計(jì)算機(jī)的軟件工具典型應(yīng)用于實(shí)驗(yàn)室試驗(yàn)和學(xué)術(shù)研究。Yuan，Rose，Archer，Ding，Rees，Koehler認(rèn)為NSS是GDSS的一個(gè)分支。Foroughi和Jelassi等認(rèn)為這些系統(tǒng)主要用于在談判過程中提供信息分析的功能，一般不涉及談判的結(jié)構(gòu)信息和參與者的認(rèn)知和社會情感偏好。

NSS作為一種特殊類型的群決策支持系統(tǒng)（GDSS）起源于 20 世紀(jì) 80 年代末期，其起源和發(fā)展過程如圖 2-5 所示。

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第三章 談判支持系統(tǒng)的模式及改進(jìn)..............................26

3.1 APRAM模式及改進(jìn)..........................26

3.2 理值分析法及改進(jìn)...........................37

第四章 案例分析...........................45

4.1 項(xiàng)目背景.......................45

4.2 項(xiàng)目分析....................45

?第五章 總結(jié)與展望....................52

5.1 總結(jié)...............................52

5.2 展望...........................53

 

第四章 案例分析

 

4.1 項(xiàng)目背景

天津某公司實(shí)驗(yàn)基地是 2005 年建成、2006 年正式投入使用的行業(yè)內(nèi)設(shè)備、工具綜合實(shí)驗(yàn)基地。是本行業(yè)最新、功能最全、綜合技術(shù)水平最高的實(shí)驗(yàn)基地。定位為“四個(gè)中心”：科學(xué)試驗(yàn)中心、檢定評價(jià)中心、技能培訓(xùn)中心、集成配套中心。試運(yùn)行期間及正式投入使用后，先后承擔(dān)并完成行業(yè)內(nèi)幾十項(xiàng)數(shù)百次工程實(shí)驗(yàn)，其中若干項(xiàng)均為國內(nèi)首次進(jìn)行，多項(xiàng)是與國外公司合作進(jìn)行，為其產(chǎn)品和服務(wù)在中國市場推廣提供支持。上述試驗(yàn)為科研及現(xiàn)場推廣工作取得了寶貴、翔實(shí)的第一手資料，從而提高產(chǎn)品研發(fā)推廣的科學(xué)性、可靠性。

由于實(shí)驗(yàn)基地本身也是一個(gè)科研課題，設(shè)計(jì)思路和所需設(shè)備超前，需要設(shè)計(jì)制造大量新設(shè)備及配套體系，建設(shè)周期長，調(diào)試運(yùn)行期長，問題較多。由于上述原因，試運(yùn)行期間及正式投入使用后一段時(shí)期，沒有準(zhǔn)確翔實(shí)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可供測算成本費(fèi)用，實(shí)驗(yàn)收費(fèi)靠粗略估算，沒有科學(xué)依據(jù)。

由于該公司實(shí)行的是兩級成本核算體系，各經(jīng)營單位是相對獨(dú)立的成本核算體，內(nèi)部各單位之間的經(jīng)濟(jì)往來較多。為挖掘內(nèi)部潛力，鼓勵用活內(nèi)部資金，規(guī)范公司實(shí)驗(yàn)基地實(shí)驗(yàn)管理工作，確保實(shí)驗(yàn)質(zhì)量，提高實(shí)驗(yàn)基地設(shè)備的使用效率，防止資金外流，并逐步加大對外創(chuàng)收，公司要求制定和完善價(jià)格管理辦法。?

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第五章 總結(jié)與展望

 

5.1 總結(jié)?

本文主要的研究內(nèi)容是：介紹了談判支持系統(tǒng)的相關(guān)理論、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀及應(yīng)用；綜述國際商務(wù)談判及其主要理論，系統(tǒng)全面地對國際與國內(nèi)商務(wù)談判的核心區(qū)別，文化差異進(jìn)行分析、概括和總結(jié)；重點(diǎn)對 APRAM、理值分析法和案例推理三種 NSS 模式進(jìn)行分析、改進(jìn)；以某公司實(shí)驗(yàn)基地談判支持系統(tǒng)的構(gòu)建和應(yīng)用為例，運(yùn)用九過程、理值分析法和案例推理等理論構(gòu)造系統(tǒng)的功能與結(jié)構(gòu)，并以談判實(shí)例說明了系統(tǒng)的工作過程，驗(yàn)證了系統(tǒng)工作的現(xiàn)實(shí)有效性。全文的創(chuàng)新之處主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（1）通過對 APRAM 模式的研究，提出九過程模式，利用九個(gè)過程將方案的所有議題及其選項(xiàng)通盤考慮，注重最終結(jié)果的實(shí)現(xiàn)而非過程中的一得一失，便于談判者進(jìn)行正確評價(jià)并能實(shí)現(xiàn)談判各方的多贏。

（2）通過對理值分析法的研究，提出了結(jié)合實(shí)際的改進(jìn)思路，用于指導(dǎo)理值分析法的系統(tǒng)設(shè)計(jì)。

（3）根據(jù)案例推理的理論設(shè)計(jì)了一種為談判過程提供支持的模型。案例推理系統(tǒng)首先檢索以前的談判案例，從中挑選與當(dāng)前問題最相似的案例，然后據(jù)此建立一個(gè)初始方案，經(jīng)過評價(jià)與改寫，產(chǎn)生某個(gè)方案，使談判過程更接近于最終協(xié)議的達(dá)成。

參考文獻(xiàn)（略）