本文是一篇市場(chǎng)營(yíng)銷論文，本文通過(guò)調(diào)研訪談等方式對(duì)研究所需的信息進(jìn)行收集，以STP理論等理論為切入點(diǎn)，針對(duì)廣州A公司抗血栓藥品浙江市場(chǎng)所存在的問(wèn)題進(jìn)行明確，針對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因開(kāi)展深入性的分析，為了讓廣州A公司抗血栓藥品浙江市場(chǎng)的銷量獲得進(jìn)一步的提升，制定出與廣州A公司抗血栓藥品在浙江市場(chǎng)實(shí)際情況相匹配的營(yíng)銷策略。
第一章緒論
1.1選題背景

市場(chǎng)營(yíng)銷論文怎么寫(xiě)

近年來(lái)隨著全球人口老齡化、靜脈血栓栓塞癥（VTE）診斷例數(shù)迅速增加和新冠防治的需求，抗血栓藥物需求呈明顯增加趨勢(shì)。有數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端（含中國(guó)城市公立醫(yī)院、縣級(jí)公立醫(yī)院、城市社區(qū)中心及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院）抗血栓形成藥同比上一年增長(zhǎng)5.80%，市場(chǎng)規(guī)模在300億元以上。目前臨床上常用的抗血栓藥物共分為三類：抗血小板藥物、抗凝血藥物以及溶栓藥物。雖然近年來(lái)達(dá)比加群酯、阿哌沙班等新型口服抗凝血藥物不斷涌現(xiàn)，但肝素、低分子肝素產(chǎn)品仍然是臨床最常使用的重要抗凝血藥物之一。低分子肝素在術(shù)后靜脈血栓預(yù)防和急性冠脈綜合癥，以及抗腫瘤輔助治療中的臨床推廣，未來(lái)我國(guó)肝素的需求還將不斷上漲。
自2023年2月20日起，聯(lián)合采購(gòu)辦公室將開(kāi)展第八批國(guó)家藥品集購(gòu)相關(guān)藥品信息填報(bào)工作。通知顯示，本次國(guó)采涉及41個(gè)品種，181個(gè)品規(guī)的藥品。肝素類產(chǎn)品首次被納入國(guó)采，抗血栓藥物市場(chǎng)迎來(lái)變局。有望進(jìn)一步提高藥物可及性，惠及更多國(guó)內(nèi)患者。對(duì)于企業(yè)，國(guó)采無(wú)疑是快速在終端放量、搶占市場(chǎng)最有效的手段。廣州A公司需要對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行優(yōu)化和創(chuàng)新，針對(duì)傳統(tǒng)推廣模式進(jìn)行改良；一方面要積極的開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣，另一方面還需要以患者為主導(dǎo)，制定出與當(dāng)下環(huán)境相匹配的推廣模式，這樣才能夠確保中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)份額的穩(wěn)步提升。而面對(duì)國(guó)內(nèi)低分子肝素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的逐步提升，廣州A公司必須盡快對(duì)速碧林產(chǎn)品制定出科學(xué)合理的營(yíng)銷策略。
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1.2研究目的與意義
現(xiàn)階段，浙江市場(chǎng)低分子肝素市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，廣州A公司速碧林藥品一方面需要與傳統(tǒng)外資企業(yè)進(jìn)行博弈，最大程度的對(duì)市場(chǎng)份額進(jìn)行提升，另一方面還需要面對(duì)國(guó)產(chǎn)仿制產(chǎn)品所帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊。廣州A公司應(yīng)當(dāng)如何選擇營(yíng)銷策略？怎么確保營(yíng)銷策略的落實(shí)？這些都是廣州A公司需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。本文針對(duì)4P營(yíng)銷策略等理論實(shí)施了梳理和分析，在此基礎(chǔ)上針對(duì)廣州A公司速碧林藥品的營(yíng)銷策略開(kāi)展研究，結(jié)合廣州A公司的實(shí)際情況為其制定出與之相匹配的營(yíng)銷策略。
對(duì)于廣州A公司來(lái)講，其經(jīng)營(yíng)背負(fù)著比較沉重的壓力，針對(duì)廣州A公司目前所行使的營(yíng)銷策略開(kāi)展分析，以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，制定出與廣州A公司速碧林藥品浙江市場(chǎng)相匹配的營(yíng)銷策略體系，不僅可以對(duì)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行提升，另一方面還能夠確保公司快速、穩(wěn)定的發(fā)展?，F(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)專家針對(duì)醫(yī)藥公司低分子肝素市場(chǎng)所采用的營(yíng)銷策略開(kāi)展的研究相對(duì)較少，在中國(guó)浙江省針對(duì)低分子肝素市場(chǎng)進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，可以對(duì)行業(yè)帶起到變革性的作用，能夠讓營(yíng)銷理論的研究空白得到填補(bǔ)，希望本次對(duì)該行業(yè)所展開(kāi)的研究，可以為廣州A公司速碧林產(chǎn)品在浙江的營(yíng)銷策略組合提供明確的指引，對(duì)于現(xiàn)代營(yíng)銷理論與該行業(yè)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，為行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)相關(guān)工作的開(kāi)展提供參考。并且還希望本次研究可以引起醫(yī)藥公司風(fēng)投機(jī)構(gòu)的注意，為這些機(jī)構(gòu)對(duì)醫(yī)藥公司進(jìn)行投資提供準(zhǔn)確的依據(jù)。
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第二章相關(guān)理論基礎(chǔ)
2.1 STP目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
STP理論最早是由菲利浦·科特勒所提出的，它是企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行制定時(shí)的主要理論依據(jù)。S所代表的是市場(chǎng)細(xì)分，T所代表的是目標(biāo)市場(chǎng)選擇，P所代表的是市場(chǎng)定位。[30]市場(chǎng)細(xì)分指的是，因?yàn)槭袌?chǎng)是由消費(fèi)需求所組成的集合體，并且消費(fèi)需求具有多元化、復(fù)雜性等特點(diǎn)，如果企業(yè)的商品或者服務(wù)難以讓市場(chǎng)需求得到滿足時(shí)，就必須針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展細(xì)致的劃分。這種劃分一般需要對(duì)地理、人口等因素進(jìn)行系統(tǒng)性的考慮。
目標(biāo)市場(chǎng)選擇指的是企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)細(xì)分之后，參考自身的實(shí)際情況，對(duì)于自身的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行確定。在確定目標(biāo)市場(chǎng)之后，企業(yè)必須要制定出合理的營(yíng)銷目標(biāo)，主要包含銷售額、利潤(rùn)等。生產(chǎn)企業(yè)在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行確定之后，為了讓營(yíng)銷目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)，就必須針對(duì)產(chǎn)品開(kāi)展市場(chǎng)定位。而市場(chǎng)定位指的是在開(kāi)展?fàn)I銷時(shí)，企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位進(jìn)行確定。也可以將其看作，企業(yè)以競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品定位為參考，結(jié)合目標(biāo)客戶的實(shí)際需求，對(duì)于自身的品牌和形象進(jìn)行樹(shù)立，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)和吸引。
總體而言，STP理論指的是企業(yè)以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)，對(duì)于自身的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行確定，最后將產(chǎn)品放置在目標(biāo)市場(chǎng)相應(yīng)位置上的一種活動(dòng)過(guò)程。
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2.2 4P營(yíng)銷組合
4P理論最早是由杰羅姆·麥卡錫在其著作中所提出的。麥卡錫教授將營(yíng)銷手段的影響因素分為四種類型，分別是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。[31]一直以來(lái)，4P理論都是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的理論一局，在此基礎(chǔ)上所制定的營(yíng)銷策略組合成為企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供了有力的支持。
2.2.1產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略指的是企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，圍繞著產(chǎn)品所實(shí)施的營(yíng)銷策略和手段。主要涉及品牌、包裝等內(nèi)容。藥品屬于一種比較特殊的商品，可以讓患者緩解病痛的需求得到滿足，它分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品兩種類型，有形產(chǎn)品制定可以在患者機(jī)體上進(jìn)行使用的藥物，而無(wú)形產(chǎn)品指的是疾病診療服務(wù)。
2.2.2價(jià)格策略
價(jià)格策略指的是生產(chǎn)企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際情況，參考產(chǎn)品的生產(chǎn)成本來(lái)制定價(jià)格，進(jìn)而讓企業(yè)獲得盈利的定價(jià)方法。與藥品流通相關(guān)的價(jià)格主要包含成本價(jià)、批發(fā)價(jià)等。企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行制定時(shí)，所采取的決策主要包含下列幾項(xiàng):
(1)針對(duì)定價(jià)目標(biāo)進(jìn)行分析；(2)對(duì)于需求和銷量進(jìn)行預(yù)估；(3)對(duì)于成本進(jìn)行預(yù)估；(4)對(duì)定價(jià)方法進(jìn)行確定；(5)制定最終價(jià)格。
2.2.3渠道策略
菲利普·科特勒提出:“一條分銷渠道指的是某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，轉(zhuǎn)移或取得貨物所有權(quán)的企業(yè)和個(gè)人”。分銷渠道主要涉及生產(chǎn)者、中間商和用戶三個(gè)主體。企業(yè)在對(duì)渠道策略進(jìn)行編制時(shí)，必須要對(duì)渠道的拓展方向等內(nèi)容進(jìn)行充分的考慮。
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第三章廣州A公司速碧林藥品浙江市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀與營(yíng)銷環(huán)境分析..............................12
3.1速碧林藥品所在的肝素行業(yè)概況.....................12
3.1.1政策支持.............................12
3.1.2產(chǎn)品前景............................12
第四章廣州A公司速碧林藥品浙江市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與問(wèn)題分析..........22
4.1調(diào)研設(shè)計(jì)............................22
4.1.1調(diào)研對(duì)象.................................22
4.1.2調(diào)研設(shè)計(jì)..............................22
第五章廣州A公司速碧林藥品浙江市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略分析....37
5.1市場(chǎng)細(xì)分................................37
5.1.1按醫(yī)院級(jí)別細(xì)分.......................37
5.1.2按醫(yī)院科室細(xì)分...........................37
第六章廣州A公司速碧林藥品浙江市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)化
6.1以產(chǎn)品組合提升藥品附加價(jià)值
6.1.1提升藥品產(chǎn)品價(jià)值

市場(chǎng)營(yíng)銷論文參考

對(duì)于速碧林而言，產(chǎn)品本身的價(jià)值通過(guò)持續(xù)性的改進(jìn)，已經(jīng)被發(fā)揮到了極限，那么對(duì)于藥品來(lái)講，應(yīng)當(dāng)利用后續(xù)服務(wù)等方式來(lái)對(duì)自身價(jià)值進(jìn)行提升，還應(yīng)當(dāng)針對(duì)藥品開(kāi)展大規(guī)模的市場(chǎng)宣傳，讓客戶對(duì)“速碧林”的作用與價(jià)值進(jìn)行全面性的了解。
廣州A公司可以通過(guò)對(duì)自身品牌形象進(jìn)行樹(shù)立，來(lái)對(duì)自身的產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行提升。品牌形象需要獲得企業(yè)實(shí)力的支撐，自身實(shí)力可以樹(shù)立品牌形象。所以，需要對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)等環(huán)節(jié)給予充分的重視，切實(shí)的開(kāi)展相關(guān)的工作，因?yàn)檫@些環(huán)節(jié)可以確保企業(yè)擁有強(qiáng)大的實(shí)力。另一方面，無(wú)論是產(chǎn)品還是服務(wù)，唯有獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，建立優(yōu)質(zhì)的口碑，才會(huì)被消費(fèi)者所接納，才能夠建立優(yōu)質(zhì)的品牌形象。因此，廣州A公司需要對(duì)客戶的體驗(yàn)度給予應(yīng)有的重視，努力提升客戶的體驗(yàn)度，這樣才能夠讓產(chǎn)品的品牌形象得到提高。樹(shù)立了品牌之后，必須對(duì)其開(kāi)展大力的宣傳，提升臨床認(rèn)可度，讓人們對(duì)其進(jìn)行深入性的了解，通過(guò)各種方法和方式，來(lái)讓品牌在醫(yī)生心中留下深刻的印象，進(jìn)而讓產(chǎn)品的知名度獲得提升，通過(guò)這種方式對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力進(jìn)行提升。
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第七章結(jié)論
本文針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)的文獻(xiàn)進(jìn)行了收集和梳理，以專業(yè)營(yíng)銷理論為依據(jù)，根據(jù)抗血栓藥市場(chǎng)的實(shí)際情況，針對(duì)廣州A公司在浙江省抗血栓藥市場(chǎng)的各項(xiàng)情況開(kāi)展了系統(tǒng)性的分析，通過(guò)調(diào)研訪談等方式對(duì)研究所需的信息進(jìn)行收集，以STP理論等理論為切入點(diǎn)，針對(duì)廣州A公司抗血栓藥品浙江市場(chǎng)所存在的問(wèn)題進(jìn)行明確，針對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因開(kāi)展深入性的分析，為了讓廣州A公司抗血栓藥品浙江市場(chǎng)的銷量獲得進(jìn)一步的提升，制定出與廣州A公司抗血栓藥品在浙江市場(chǎng)實(shí)際情況相匹配的營(yíng)銷策略。本文所獲得的研究結(jié)論主要包含下列幾項(xiàng)：
（1）廣州A公司應(yīng)當(dāng)選擇SO增長(zhǎng)型戰(zhàn)略，讓其優(yōu)勢(shì)得到充分的發(fā)揮，讓營(yíng)銷規(guī)模得到快速的提升，加強(qiáng)資源的投資力度，對(duì)于藥物的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行充分的運(yùn)用，對(duì)科室發(fā)展進(jìn)行推動(dòng)，及時(shí)的把握住分級(jí)診療的機(jī)遇，針對(duì)縣級(jí)基層醫(yī)院市場(chǎng)進(jìn)行深入開(kāi)發(fā)，讓自身的銷量獲得提升。
（2）對(duì)于企業(yè)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)所存在的問(wèn)題，本文針對(duì)廣州A公司速碧林藥品在浙江省市場(chǎng)上營(yíng)銷制定了優(yōu)化措施。廣州A公司應(yīng)當(dāng)將浙江市場(chǎng)三甲公立醫(yī)院作為主要目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行開(kāi)發(fā)將速碧林藥品浙江市場(chǎng)的銷售重心放在精心內(nèi)科、血管外科，但是也需要對(duì)呼吸科等臨床市場(chǎng)給予必要的重視。
參考文獻(xiàn)（略）