由于聚丙稀具有價(jià)格合理、綜合性能優(yōu)良和容易加工成型等優(yōu)點(diǎn)，其應(yīng)用領(lǐng)域也在不斷擴(kuò)大，我國(guó)的消費(fèi)量增長(zhǎng)也相當(dāng)迅速，是近年來消費(fèi)量增長(zhǎng)最快的通用樹脂。近十年，我國(guó)聚丙稀消費(fèi)量以年均10%的速度增長(zhǎng)，大大超過了世界平均增長(zhǎng)水平，是我國(guó)第二大消費(fèi)合成樹脂，僅次于聚乙稀。旺盛的市場(chǎng)需求也催生了聚丙稀產(chǎn)能和產(chǎn)量的快速增長(zhǎng)，在五大通用塑料中，其產(chǎn)量?jī)H次于聚乙稀和聚氯乙稀，位列第三位。聚丙稀纖維是合纖中消費(fèi)增長(zhǎng)率最高的品種，在當(dāng)今各國(guó)越來越重視環(huán)境保護(hù)的情況下，聚丙稀無毒、易于回收的特性也是促使其消費(fèi)量迅速提高的重要因素。聚丙稀日后在化工領(lǐng)域的發(fā)展會(huì)具有更廣闊的前景。

?然而，在宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，下游需求疲勢(shì)依舊的態(tài)勢(shì)下，商家手中庫(kù)存較少，石化則掌握了相對(duì)較大的主動(dòng)權(quán)。雖然需求持續(xù)低迷，但國(guó)內(nèi)聚丙稀產(chǎn)能并沒有因此減緩，2012年新增126萬噸，2013年新增189萬噸[2],且后期煤制稀經(jīng)的步伐加快，市場(chǎng)供大于求的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。變幻莫測(cè)的市場(chǎng)行情較難把握，商家手中少有庫(kù)存，石化定價(jià)緊跟，貿(mào)易商利潤(rùn)被壓縮，甚至虧損較多，聚兩稀業(yè)者面臨著巨大考驗(yàn)。此外，中東以低價(jià)天然氣為原料的聚稀經(jīng)產(chǎn)品以其成本優(yōu)勢(shì)嚴(yán)重沖擊國(guó)內(nèi)以石油為原料的聚稀烴產(chǎn)品市場(chǎng)，加之近些年新型煤化工項(xiàng)目不斷投產(chǎn)，國(guó)內(nèi)PP企業(yè)自2011年大幅擴(kuò)能以來一直處于少利潤(rùn)或者虧損狀態(tài)。?

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1.2論文的主要內(nèi)容及框架結(jié)構(gòu)

1.2.1論文的主要內(nèi)容論文從寧夏A企業(yè)聚丙稀市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀入手，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的相關(guān)理論，發(fā)現(xiàn)A企業(yè)聚丙稀產(chǎn)品在營(yíng)銷過程當(dāng)中所存在的問題，從而確定未來發(fā)展過程當(dāng)中的營(yíng)銷策略和工作重點(diǎn)，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

本論文用到的研究方法有：

(1)文獻(xiàn)研究法：根據(jù)論文的研究目的意義，通過搜集文獻(xiàn)來獲得資料，從而全面地、正確地了解掌握所要的研究問題。

(2)定量分析法：可以使人們對(duì)研究對(duì)象的認(rèn)識(shí)進(jìn)一步精確化，以便更加科學(xué)地揭示規(guī)律，把握本質(zhì)，理清關(guān)系，預(yù)測(cè)事物的發(fā)展趨勢(shì)。

(3)定性分析法：運(yùn)用歸納、分析與綜合以及抽象與概括等方法，對(duì)獲得的各種資料進(jìn)行思維加工，從而達(dá)到認(rèn)識(shí)事物本質(zhì)、揭示內(nèi)在規(guī)律。

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第二章相關(guān)理論概述

 

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷理論概述

2.1.1市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展

(1)萌芽階段(1900-1920):這一階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理論同生產(chǎn)觀念相適應(yīng)。其依據(jù)是傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)，是以供給為中心。

(2)功能研究階段(1921-1945):以營(yíng)銷功能研究為特點(diǎn)。

(3)形成和鞏固時(shí)期(1946-1955):已形成市場(chǎng)營(yíng)銷的原理及研究方法，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)已形成。

(4)市場(chǎng)營(yíng)銷管理導(dǎo)向時(shí)期(1956-1965年)：從營(yíng)銷管理角度論述市場(chǎng)營(yíng)銷理論和應(yīng)用，從企業(yè)環(huán)境與營(yíng)銷策略二者關(guān)系來研究營(yíng)銷管理問題，強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須適應(yīng)外部環(huán)境。

(5)協(xié)同和發(fā)展時(shí)期(1966-1980年)：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)逐漸從經(jīng)濟(jì)學(xué)中獨(dú)立出來，同管理科學(xué)、行為科學(xué)、社會(huì)心理學(xué)等理論相結(jié)合，使市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論更加成熟。

(6)分化和擴(kuò)展時(shí)期(1981-)：市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域出現(xiàn)了大量的新概念，使得市場(chǎng)營(yíng)銷這門學(xué)科出現(xiàn)了變形和分化的趨勢(shì)，其應(yīng)用范圍也在不斷地?cái)U(kuò)展。

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2.2相關(guān)分析工具概述

2.2.1 PEST分析模型

PEST分析模型是指對(duì)宏觀環(huán)境的分析，即通過對(duì)政治（Politics)、經(jīng)濟(jì)（Economy)、社會(huì)(Society)、技術(shù)（Technology)這四個(gè)方面的因素來分析企業(yè)所處的外部環(huán)境。

(1)政治因素：對(duì)組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有實(shí)際與潛在影響的政治力量和有關(guān)的法律、法規(guī)等因素。

(2)經(jīng)濟(jì)因素：一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)制度、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、資源狀況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及未來的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)等因素。

(3)社會(huì)因素：社會(huì)中成員的民族特征、價(jià)值觀念、宗教信仰、教育水平以及風(fēng)俗習(xí)慣等因素。

(4)技術(shù)因素：包括與企業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的新技術(shù)、新工藝、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢(shì)以及應(yīng)用前景。?

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第三章寧夏A企業(yè)聚丙烯產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境分析.................6

3.1企業(yè)及其聚丙烯項(xiàng)目簡(jiǎn)介.................6

3.2宏觀環(huán)境分析（PEST分析）.................7?

第四章寧夏A企業(yè)聚丙烯產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問題分析.................16

4.1寧夏A企業(yè)聚丙烯產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀.................16

4.2寧夏A企業(yè)聚丙烯產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題及成因分析................21?

第五章寧夏A企業(yè)聚丙烯產(chǎn)品營(yíng)銷策略的改進(jìn)措施................23

5.1營(yíng)銷觀念的調(diào)整...................23

5.2目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位................23

 

第五章寧夏A企業(yè)聚丙烯產(chǎn)品營(yíng)銷策略的改進(jìn)措施

 

5.1營(yíng)銷觀念的調(diào)整

A企業(yè)聚丙烯產(chǎn)品營(yíng)銷還局限在對(duì)現(xiàn)有客戶群體的滿足和構(gòu)建上，現(xiàn)有的營(yíng)銷體系可以滿足A企業(yè)目前的聚丙烯產(chǎn)能，但是隨著A企業(yè)后期產(chǎn)能的擴(kuò)大和市場(chǎng)上其它企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)，以及新增企業(yè)的擴(kuò)增，現(xiàn)有的營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷方式顯然已經(jīng)不能順應(yīng)快速發(fā)展的市場(chǎng)。要想在今后的化工行業(yè)爭(zhēng)得一席之位，首先還是要從調(diào)整營(yíng)銷觀念入手，要“敢于走出去并將客戶請(qǐng)進(jìn)來”。在市場(chǎng)擴(kuò)能前期，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研工作，開拓新的客戶，并發(fā)展一些有規(guī)模、有代表性的終端客戶群，為企業(yè)后期的項(xiàng)目打開銷路。并且在現(xiàn)有的營(yíng)銷模式上，要借鑒中石化、中石油的戰(zhàn)略客戶培育機(jī)制，深入研究和完善客戶考評(píng)機(jī)制，優(yōu)勝劣汰，進(jìn)一步擴(kuò)大和優(yōu)化聚丙烯的客戶群體。此外，還要大力拓展市場(chǎng)空間，扎實(shí)開拓聚丙烯空白市場(chǎng)，提前推進(jìn)市場(chǎng)布局。深入挖掘華東市場(chǎng)潛力，特別是開發(fā)上海、浙江等地二級(jí)市場(chǎng)；大力推進(jìn)西南市場(chǎng)開發(fā)，搶占市場(chǎng)份額；擴(kuò)大聚丙稀的市場(chǎng)覆蓋面（如華東的蘇北市場(chǎng)、華北的河南市場(chǎng)、西南的云貴市場(chǎng)以及華南的大部分市場(chǎng))，迅速提高市場(chǎng)占有率。

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第六章結(jié)論

通過以上幾個(gè)章節(jié)分析，A企業(yè)發(fā)展煤基聚丙烯將會(huì)提高我國(guó)的聚丙烯產(chǎn)能，減少我國(guó)從國(guó)外進(jìn)口聚丙烯的依賴度，也可以解決我國(guó)石油能源不足等問題。煤基聚丙烯成本低廉，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，煤基烯烴采用的工藝路線有利于污染物的集中治理，改善環(huán)境；煤基聚丙烯項(xiàng)目工藝技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)品可滿足聚丙烯各個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域的加工應(yīng)用市場(chǎng)需求。但同時(shí)考慮到A企業(yè)所在的寧夏位于我國(guó)的西北地區(qū)，距離聚丙烯的主要消費(fèi)集中地華東、華南比較遠(yuǎn)，過高的運(yùn)輸成本進(jìn)一步削弱了國(guó)內(nèi)聚丙烯產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；而且A企業(yè)與傳統(tǒng)的中石化、中石油企業(yè)相比煤基聚丙烯品牌效應(yīng)也相對(duì)較弱，還需不斷提高品牌市場(chǎng)的知名度和下游客戶的忠誠(chéng)度。A企業(yè)發(fā)展煤基聚丙烯應(yīng)該在產(chǎn)品短期和長(zhǎng)期市場(chǎng)準(zhǔn)確定位相結(jié)合，通過設(shè)立戶外廣告牌、參加展會(huì)和行業(yè)研討會(huì)、舉辦用戶座談會(huì)等方式向用戶宣傳煤化工產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，逐步提高了煤化工產(chǎn)品品牌影響力。另外，通過釆取降低物流運(yùn)輸成本、主要目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立銷售庫(kù)房等方式降低銷售成本；通過認(rèn)真做好產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)，不斷完善服務(wù)水平，提升產(chǎn)品市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升客戶對(duì)公司的滿意度和忠誠(chéng)度；通過制定自己的定價(jià)機(jī)制來適應(yīng)企業(yè)更好的發(fā)展。?

?目前，煤制烯烴市場(chǎng)空間發(fā)展?jié)摿^大，在技術(shù)和經(jīng)濟(jì)可行性保證下，近幾年發(fā)展較快，前景看好。在煤制烯烴行業(yè)，具有煤炭、自主技術(shù)和現(xiàn)有銷售渠道三大有利因素，未來將具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性。而A企業(yè)擁有豐富的煤炭資源，企業(yè)要牢牢把握住這一因素，并通過以上幾個(gè)方面的努力和不斷完善，揚(yáng)長(zhǎng)避短，將低價(jià)值的煤轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂懈吒郊又档幕ぎa(chǎn)品，大大提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。在改善現(xiàn)有的技術(shù)和改進(jìn)現(xiàn)有的銷售渠道的基礎(chǔ)上，在聚丙烯行業(yè)中得到更好的發(fā)展，為國(guó)內(nèi)聚丙烯市場(chǎng)貢獻(xiàn)更大的力量。

本論文作者希望通過對(duì)市場(chǎng)推廣策略的系統(tǒng)研究，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，發(fā)現(xiàn)A企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)會(huì)的威脅，從而捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確定位營(yíng)銷目標(biāo)，采取有效措施進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，最終達(dá)到企業(yè)發(fā)展的目的。本論文詳細(xì)例舉了多項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷措施，在操作時(shí)企業(yè)可根據(jù)聚丙烯產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的客觀特點(diǎn)及自身的實(shí)際需求情況，對(duì)這些策略予以選擇性應(yīng)用。相信這些市場(chǎng)營(yíng)銷策略將會(huì)有力促進(jìn)A企業(yè)聚丙烯產(chǎn)品的成功銷售。

?參考文獻(xiàn)（略）