本文是一篇市場營銷論文，本文通過對H公司黑龍江市場營銷的實際情況進行分析，依托相關(guān)營銷理論，在具體分析營銷策略存在問題的基礎(chǔ)上，分別從明確市場定位、產(chǎn)品策略改進、價格策略改進、渠道策略改進、促銷策略改進等方面提出H公司黑龍江市場營銷改進策略，在此基礎(chǔ)上，提出H公司黑龍江市場營銷策略保障措施。
第1章 緒論
1.1 研究背景與意義
1.1.1 研究背景
隨著新一代信息技術(shù)蓬勃發(fā)展，如AI技術(shù)、大數(shù)據(jù)和云計算技術(shù)等，智能交互顯示這一新興行業(yè)得以迅猛發(fā)展。目前我國的智能交互顯示產(chǎn)品主要應(yīng)用于教育領(lǐng)域。在該領(lǐng)域，智能交互顯示產(chǎn)品發(fā)揮了不可或缺的作用，對于產(chǎn)品的合理應(yīng)用可以很大程度上提升教學水平和學習效率。從1990年開始，美國、日本等發(fā)達國家便提出了教育信息化這一戰(zhàn)略，隨之一些新興國家，如俄羅斯、印度等也開始推行該戰(zhàn)略的實施。我國于1996年開始推行教育信息化工作，引導(dǎo)學校大范圍的使用信息化教學工具，利用交互顯示產(chǎn)品加深老師與學生的聯(lián)系，通過這些新興技術(shù)來進行教育改進。此外，教育信息化的不斷推進，有利于縮小我國東與西、城與鄉(xiāng)、發(fā)達和落后區(qū)域的教育資源差距，對于我國教育脫貧、教育質(zhì)量全面提升有著重大意義。因此，我國連續(xù)推出了如《國家教育事業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》、《教育信息化2.0行動計劃》此類促進發(fā)展教育信息化的政策，同時對我國教育投入和教育信息化投入逐年增長的實施以及中國教育市場的迅速增長（如圖1-1、圖1-2所示），來保證該戰(zhàn)略的實施。在此大背景下，智能交互顯示產(chǎn)品作為我國實現(xiàn)教育信息化的重要物資基礎(chǔ)之一，擁有著廣闊的國內(nèi)市場。

市場營銷論文參考

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1.2 相關(guān)研究理論基礎(chǔ)
1.2.1 相關(guān)營銷理論
（1）4P營銷策略組合理論，是以企業(yè)實現(xiàn)其營銷戰(zhàn)略為目標，通過一系列的組合策略，提高企業(yè)的競爭力水平，幫助企業(yè)獲取最大利潤的過程[1]。產(chǎn)品策略（product）是指通過調(diào)整其產(chǎn)品或服務(wù)，用以更好地滿足消費者的期望與需求。價格策略（price）是指企業(yè)綜合衡量市場當前的情形以及產(chǎn)品自身的成本對產(chǎn)品制定合理的價格，其目標是既能獲取足夠的利潤，又能在市場上具有價格優(yōu)勢。渠道策略（place）是指企業(yè)選擇恰當?shù)那缹⒆陨淼漠a(chǎn)品送到客戶手中。促銷策略（promotion）是指企業(yè)根據(jù)自身能力，整合各渠道資源，通過宣傳等一系列手段，促使消費者購買自身的產(chǎn)品或服務(wù)，讓消費者產(chǎn)生最終的購買行為。
（2）4C營銷理論，由羅伯特·勞特朋教授在上個世紀90年代提出，其將4C理論使用4個首字母為C的詞匯概括出來，在該理論框架下，教授從4P理論中得到啟發(fā)，由消費者或顧客代替4P中的產(chǎn)品，以成本代替價格，使用方便代替渠道，以溝通代替促銷[2]。該營銷框架的提出體現(xiàn)了營銷理論適應(yīng)時代轉(zhuǎn)變的特點，在傳統(tǒng)4P理論的基礎(chǔ)之上注入了新的內(nèi)涵。4P理論以企業(yè)本身為主導(dǎo)，而4C理論更多的是關(guān)注客戶在營銷中的核心地位，這便是營銷理論的全新發(fā)展和內(nèi)涵，4C理論用一句話概括可以描述為“請更多的關(guān)注企業(yè)的消費者而非企業(yè)本身”[3]。
（3）4R理論不同于以上兩個營銷理論的部分在于，如果說4P以企業(yè)為導(dǎo)向、4C以消費者為導(dǎo)向，那么4R便是一個新的理論體系，其核心為以競爭為導(dǎo)向。4R理論的主要體現(xiàn)在于，如何引導(dǎo)企業(yè)在激勵的競爭環(huán)境中，將目光聚焦于企業(yè)與客戶之間的良好互動關(guān)系，打造一個合作共贏向營銷觀念，一方面企業(yè)可以滿足客戶的需求，另一方面結(jié)合用戶的反饋，更進一步的創(chuàng)造用戶的需求，運用系統(tǒng)化的思想去整合營銷，增強企業(yè)的核心競爭力[4]。
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第2章 H公司黑龍江市場營銷環(huán)境分析
2.1 H公司概況
2.1.1 H公司簡介
北京H智能科技公司（以下簡稱“H公司”）于2000年成立，公司成立之初便將企業(yè)宗旨定為：為客戶提供最為先進的、高效的智能視聽系統(tǒng)解決方案。目前，H公司的產(chǎn)品業(yè)務(wù)范圍主要在智能會議系統(tǒng)、協(xié)同通信系統(tǒng)和控制室系統(tǒng)三個方面，除了產(chǎn)品以外，H公司還為客戶提供一系列的服務(wù)，例如系統(tǒng)方案咨詢、安裝、培訓等較為專業(yè)的服務(wù)。H公司是我國最早進入智能交互顯示行業(yè)的企業(yè)品牌之一，在發(fā)展初期就確立了“顧客至上，質(zhì)量優(yōu)良，誠信服務(wù)，不斷創(chuàng)新”的質(zhì)量方針。H公司自公司成立以來，便通過高質(zhì)量的方案設(shè)計、專業(yè)的技術(shù)團隊、遍布各個區(qū)域的銷售渠道和優(yōu)秀的服務(wù)管理，為數(shù)十余個行業(yè)和成千上萬的客戶進行了高水平的服務(wù)，客戶遍布各級政府機關(guān)、各大小的國內(nèi)企業(yè)與跨國企業(yè)、國內(nèi)外金融機構(gòu)、知名學府等領(lǐng)域。經(jīng)過幾年的發(fā)展，H公司已經(jīng)逐步成長為行業(yè)的領(lǐng)先者。面向未來，H公司一直在不斷地探索和實踐中逐步找到更為創(chuàng)新的智能視聽解決方案，用于滿足用戶更高層次的使用需求。
2.1.2 H公司業(yè)務(wù)分析
H公司是屬于音視頻集成解決方案的專業(yè)提供商，專門為教育、企業(yè)、政府等提供多媒體集中控制指揮室、多媒體會議室、教學課程錄播教室提供解決方案、集成服務(wù)及相關(guān)產(chǎn)品，經(jīng)過多年發(fā)展，H公司在音視頻集成業(yè)務(wù)上進一步加強了行業(yè)聚焦，主要是集中在高等教育方面，其中錄播業(yè)務(wù)在繼承公司的技術(shù)和市場的基礎(chǔ)上，將目標集中在急劇增長的學校課程錄播系統(tǒng)，并迅速在全國范圍內(nèi)形成銷售網(wǎng)絡(luò)，公司已經(jīng)成為全國錄播公司里，產(chǎn)品線最寬最深的品牌之一，視頻業(yè)務(wù)主要是開發(fā)和銷售教育行業(yè)所用的視頻展示臺、視頻監(jiān)控系統(tǒng)和會議系統(tǒng)專用的一體化攝像機，一經(jīng)推出，便憑借著強大的實力，迅速搶占全國大份額市場，形成覆蓋全國的銷售渠道，并開始進軍歐美和東南亞市場。H公司的業(yè)務(wù)概況圖2-1所示。

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2.2 H公司營銷環(huán)境分析
2.2.1 H公司外部環(huán)境分析
（1）政治環(huán)境分析
智能交互顯示行業(yè)在我國是屬于新興行業(yè)，該行業(yè)的其最早是應(yīng)用于教育信息化行業(yè)。在我國，教育信息化處于非常關(guān)鍵的戰(zhàn)略地位，關(guān)系著我國未來的國家發(fā)展，目前我國教育信息化剛剛起步，還需要一系列政策和法規(guī)給予相應(yīng)的支持，因此我國推行了很多報告，來為其發(fā)展提供政治保障[47]。2019年2月份，國務(wù)院發(fā)布了兩個有關(guān)教育信息化的報告。一是，《中國教育現(xiàn)代化2035》；二是，《加快推進教育現(xiàn)代化實施方案（2018-2022）》。主要是為了保證教育經(jīng)費充足，并逐步提升教育投入占我國GDP的比重，以推行智慧教育的快速發(fā)展。
黑龍江省積極響應(yīng)國家的政策號召，將教育與信息化進行深度結(jié)合和變革，大力推行教育信息化2.0計劃。當前，有關(guān)于教育2.0計劃的實施離不開智能交互顯示產(chǎn)品、技術(shù)等基礎(chǔ)設(shè)備的支持[48]。同時伴隨著2020年疫情爆發(fā)的嚴峻形勢，智能交互顯示行業(yè)對于實現(xiàn)我國“停課不停學”的號召發(fā)揮著巨大的作用，在課程錄播、“云課堂”、“線上直播互動課堂”等方面助力疫情防控，服務(wù)全國師生，這進一步刺激了智能交互顯示行業(yè)需求的增長和發(fā)展。
2020年《黑龍江省教育廳關(guān)于延遲開學期間中小學校線上開課的指導(dǎo)意見》中提出，要加強信息化產(chǎn)品與教學的深度融合，使得線上教學正常推行，避免延誤重要的教學時期，這無疑會進一步增長黑龍江地區(qū)的智能交互顯示產(chǎn)品的需求。
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第3章 H公司黑龍江市場營銷策略現(xiàn)狀及存在問題 ................................. 26
3.1 H公司市場營銷策略現(xiàn)狀 ............................ 26
3.1.1 產(chǎn)品策略現(xiàn)狀 ............................ 26
3.1.2 價格策略現(xiàn)狀 ............................. 27
第4章 H公司黑龍江市場營銷改進策略 ............................. 39
4.1 明確H公司黑龍江省市場定位 ......................... 39
4.1.1 拓寬細分市場 .................................. 39
4.1.2 目標市場的選擇 ............................ 40
第5章 H公司黑龍江市場營銷策略保障措施 ..................... 49
5.1 企業(yè)文化保障 ................................. 49
5.2 人力資源保障 ................................... 49
5.3 信息資源保障 ............................. 51
第5章 H公司黑龍江市場營銷策略保障措施
5.1 企業(yè)文化保障
企業(yè)文化又稱組織文化，是企業(yè)的靈魂，優(yōu)秀的企業(yè)文化可以幫助管理者進行企業(yè)生產(chǎn)運作上的管理，改善企業(yè)經(jīng)營效率，提高客戶對企業(yè)的認同，保障企業(yè)營銷策略的實施。企業(yè)在成長發(fā)展中，企業(yè)制度激勵和促進了企業(yè)這個群體組織的一種行為自覺，這種行為自覺就演變成了企業(yè)文化，是企業(yè)管理發(fā)展的產(chǎn)物。在市場競爭日愈激烈的環(huán)境中，企業(yè)文化成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與企業(yè)員工的共同價值觀與價值體系。這種共同的價值體系，加強了企業(yè)凝聚力，激發(fā)了員工內(nèi)在潛力，提高了員工的工作積極性，并且?guī)椭髽I(yè)提高社會知名度，樹立了良好的品牌形象。這對企業(yè)發(fā)展壯大十分重要。
公司致力于將企業(yè)發(fā)展愿景和使命融入每個員工的精神中，通過樹立模范典型等一系列措施來激勵員工認真踐行公司組織文化。同時，公司也要從這些方面表現(xiàn)出對員工的切實關(guān)懷和尊重，滿足員工的物質(zhì)和精神需要，通過合理的獎懲機制，激發(fā)員工的活力，提高員工對公司的忠誠度水平，通過每個員工個人的發(fā)展推動整個公司的發(fā)展。
H公司高度重視人才儲備和培養(yǎng)，在自身培訓體系的基礎(chǔ)上，引進先進的外部培訓資源，調(diào)整符合實際市場需求的培訓體系，讓員工的綜合實力更適應(yīng)H公司在黑龍江的發(fā)展。在發(fā)展過程中，H公司形成了自己獨特的發(fā)展理念，以過硬的技術(shù)生產(chǎn)符合市場需求的產(chǎn)品，注重客戶滿意度，耐心研發(fā)產(chǎn)品。將技術(shù)與產(chǎn)品進行結(jié)合，追求技術(shù)創(chuàng)新，營造企業(yè)科研創(chuàng)新的氛圍，先進的技術(shù)可以提高企業(yè)認可度以及員工自信力，再通過對客戶需求進行細分，這將會使得銷售過程更加通暢。
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結(jié)論
本文在相關(guān)市場營銷理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合PEST分析法、波特五力模型、EFE矩陣和IFE矩陣等市場營銷分析工具，分析了H公司智能交互市場目前所處的市場環(huán)境狀況，并根據(jù)宏觀環(huán)境、行業(yè)競爭環(huán)境的分析結(jié)果提出了H公司黑龍江市場營銷存在問題。H公司在技術(shù)、品牌和創(chuàng)新能力方面的競爭優(yōu)勢突出，但在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面存在著營銷策略問題，本文的研究為H公司在黑龍江的市場經(jīng)營制定行之有效的營銷策略，改善企業(yè)營銷狀況，提高市場競爭力，對提升市場業(yè)績有重要意義。本文主要結(jié)論如下：
（1）對H公司在黑龍江智能交互顯示的市場情況進行了在宏觀、行業(yè)和企業(yè)內(nèi)部三個層面進行了詳細分析，明確目前H公司所處的市場狀況。目前政治、經(jīng)濟、社會和技術(shù)環(huán)境均有利于H公司的發(fā)展，但由于行業(yè)中競爭過于激烈，上游行業(yè)議價能力強等因素制約了H公司的進一步發(fā)展。在對企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢劣勢分析發(fā)現(xiàn)，H公司的品牌知名度和認可度、技術(shù)和創(chuàng)新能力強為H公司的發(fā)展提供強有力的保障，但規(guī)模小、產(chǎn)能不足和資金不足問題仍是亟需解決的問題所在。
（2）通過實地調(diào)查、深入訪談，借助4P營銷組合理論對H公司目前的市場營銷現(xiàn)狀進行了系統(tǒng)的分析，然后建立問題識別模型，準確識別出目前H公司在黑龍江市場營銷策略中存在的問題，并分析了問題原因。目前H公司在目標市場的選擇，以及產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略制定上存在一定的問題。造成這些問題主要原因是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計不全面、缺乏科學的價格管理體系、未形成系統(tǒng)的營銷網(wǎng)絡(luò)、缺乏針對性的促銷活動、促銷人員專業(yè)度欠缺。
（3）通過對H公司黑龍江市場營銷的實際情況進行分析，依托相關(guān)營銷理論，在具體分析營銷策略存在問題的基礎(chǔ)上，分別從明確市場定位、產(chǎn)品策略改進、價格策略改進、渠道策略改進、促銷策略改進等方面提出H公司黑龍江市場營銷改進策略，在此基礎(chǔ)上，提出H公司黑龍江市場營銷策略保障措施，具體分為企業(yè)文化保障、人力資源保障、信息資源保障、售后服務(wù)保障以及其他保障措施等方面。
參考文獻（略）