本文是一篇市場營銷論文，本文梳理當(dāng)前政策經(jīng)濟形勢以及行業(yè)環(huán)境，分析對于通信行業(yè)的發(fā)展機遇以及挑戰(zhàn)是什么，對鴻達通信設(shè)計院所面臨的市場機會有哪些，進行營銷策略設(shè)計，同時為了保障鴻達通信設(shè)計院市場營銷策略的順利落實，提出具體的保障措施，通過調(diào)整并優(yōu)化營銷策略，進而實現(xiàn)鴻達通信設(shè)計院市場業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和持續(xù)的發(fā)展。
第1章 緒論
1.1 研究背景與研究意義
1.1.1 研究背景
由于宏觀經(jīng)濟環(huán)境的驅(qū)動、國家經(jīng)濟政策的支持以及產(chǎn)業(yè)鏈的日益完善，中國數(shù)字經(jīng)濟正從高速度成長階段轉(zhuǎn)入中高品質(zhì)發(fā)展階段。“十四五”規(guī)劃、政府工作報告等各項內(nèi)容的逐步落實，我國推出了一連串“新基建”數(shù)字經(jīng)濟策略，并將強勢地吸引了數(shù)十萬億的資本相繼投入到各行業(yè)信息化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的發(fā)展工作中去。其中以第五代移動通信技術(shù)、大數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新興技術(shù)為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)前沿研發(fā)應(yīng)用成為發(fā)展重點。這類政策導(dǎo)向，將進一步帶動社會千行百業(yè)和信息通信技術(shù)的深入融合，并促進了數(shù)字產(chǎn)業(yè)化與產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)變。大環(huán)境趨勢向好，中國信息化大發(fā)展時期的來臨，也給中國信息通信產(chǎn)業(yè)帶來了全新的發(fā)展機會，在此背景下，中國信息通信服務(wù)業(yè)務(wù)受到市場總量的變化、服務(wù)質(zhì)量的上升趨勢疊加，設(shè)計行業(yè)也逐步從單純的技術(shù)業(yè)務(wù)發(fā)展向統(tǒng)籌性、全局性、高視角的綜合一體化業(yè)務(wù)方向發(fā)展轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)行業(yè)發(fā)展邏輯的調(diào)整和變化。相應(yīng)的，通信設(shè)計企業(yè)的市場經(jīng)營也在逐步層次化、多樣化，原有經(jīng)營模式難以滿足業(yè)務(wù)升級的市場需要。
我國最初的通信設(shè)計院創(chuàng)建于上世紀(jì)五十年代初期，在近數(shù)十年的社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展中，通信工程設(shè)計業(yè)務(wù)逐漸走向規(guī)范，而設(shè)計工作的技術(shù)壁壘也在逐漸減少，在傳統(tǒng)通信服務(wù)市場逐步走向新常態(tài)、業(yè)務(wù)收入低速增幅的背景下，供應(yīng)設(shè)計同質(zhì)化業(yè)務(wù)的公司越來越多，市場競爭越來越白熱化，大型設(shè)計院“頭部效應(yīng)”，行業(yè)低價中標(biāo)等現(xiàn)象愈發(fā)明顯。
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1.2 研究方法與研究內(nèi)容
1.2.1 研究方法
本文基于市場營銷相關(guān)理論，主要使用的研究方法包括：
（1）文獻研究法：運用文獻研究的方法對企業(yè)遇到的市場營銷問題進行分析，在對與鴻達通信設(shè)計院營銷管理相關(guān)的各類資料、國內(nèi)外市場營銷最新研究成果等進行搜集、鑒別和整理之后進行總結(jié)和研究。
（2）案例研究法：本文以鴻達通信設(shè)計院作為案例的研究對象，分析鴻達通信設(shè)計院當(dāng)前企業(yè)情況及經(jīng)營現(xiàn)狀，梳理出企業(yè)存在問題，運用PEST模型與波特五力分析模型對企業(yè)所面對的宏觀環(huán)境和行業(yè)環(huán)境進行分析，運用SWOT分析工具對企業(yè)自身優(yōu)勢、劣勢，所面臨的機會、挑戰(zhàn)進行分析，最終得出合適的營銷策略方案，同時提出對市場營銷策略的保障措施。
1.2.2 研究內(nèi)容
第一章節(jié)是緒論部分，主要介紹了鴻達通信設(shè)計院市場營銷策略研究的背景和意義、研究的內(nèi)容以及方法，同時對本文使用和參考的相關(guān)市場營銷理論及文獻進行介紹，幫助理清研究思路，找到鴻達通信設(shè)計院市場營銷策略的研究方向。
第二章節(jié)對鴻達通信設(shè)計院的市場營銷現(xiàn)狀與問題進行分析，首先介紹了鴻達通信設(shè)計院的基本概況，在此基礎(chǔ)上分析了鴻達通信設(shè)計院市場營銷的現(xiàn)狀及其存在的問題。
第三章節(jié)開始深入分析了鴻達通信設(shè)計院當(dāng)前所面臨的市場營銷環(huán)境。首先，從政治、經(jīng)濟、社會、技術(shù)四個方面分析了鴻達通信設(shè)計院市場營銷所面臨的宏觀環(huán)境；接下來運用五力分析模型研究了鴻達通信設(shè)計院市場營銷所處的行業(yè)環(huán)境；本章節(jié)的最后通過SWOT分析，對鴻達通信設(shè)計院的內(nèi)部優(yōu)劣勢、外部機會與威脅進行了闡述和分析。
第四章節(jié)介紹了鴻達通信設(shè)計院的營銷策略制定以及實施保障的相關(guān)內(nèi)容，本章節(jié)對鴻達通信設(shè)計院所在市場領(lǐng)域進行細分，明確目標(biāo)市場，選擇合適的市場定位；結(jié)合4P營銷理論從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個策略維度制定鴻達通信設(shè)計院適合的市場營銷組合策略；同時從經(jīng)營組織架構(gòu)和管理機制、人才培養(yǎng)、技術(shù)創(chuàng)新、績效考核以及企業(yè)文化建設(shè)等方面提出對市場營銷策略的保障措施。
最后是結(jié)論部分，對論文整體研究內(nèi)容進行總結(jié)。
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第2章 鴻達通信設(shè)計院市場營銷現(xiàn)狀與問題分析
2.1 鴻達通信設(shè)計院簡介
2.1.1 鴻達通信設(shè)計院介紹
鴻達通信設(shè)計院成立于1985年，是一家具有高?？毓杉叭肆Y源背景的專業(yè)從事信息通信技術(shù)服務(wù)的知名企業(yè)。公司的業(yè)務(wù)區(qū)域已遍布中國國內(nèi)二十多個省、直轄市、自治州和地級市，并且公司還主動地開拓海外通信市場，通過開設(shè)海外分公司，業(yè)務(wù)已擴展至三十四個發(fā)達國家。
（1）資產(chǎn)規(guī)模狀況
鴻達通信設(shè)計院企業(yè)總部設(shè)置在我國東北部吉林省長春市，同時在上海、武漢、青島、長春設(shè)立子公司，注冊資本金為2.8億元人民幣。
（2）經(jīng)營狀況
2021年，鴻達通信設(shè)計院創(chuàng)造營業(yè)收入共計5.8億元人民幣，其中技術(shù)服務(wù)營業(yè)收入3.2億元人民幣，工程服務(wù)營業(yè)收入約2.6億元人民幣，整體實現(xiàn)利潤總額約5806.7萬元人民幣。
（3）資質(zhì)情況
鴻達通信設(shè)計院具有電子通信行業(yè)設(shè)計甲級、咨詢甲級、工程施工總承包壹級等10余項企業(yè)資質(zhì)認證，在行業(yè)內(nèi)具備較強的競爭優(yōu)勢。
（4）技術(shù)榮譽積累情況
基于在通信設(shè)計領(lǐng)域多年的工程實踐總結(jié)，鴻達通信設(shè)計院產(chǎn)出了數(shù)以百篇的專業(yè)論文、95項國家專利和78項軟件著作權(quán)；同時積極參與國家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的編制工作，共參與9項國際標(biāo)準(zhǔn)和6項行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的編制；所輸出的工程項目咨詢設(shè)計成果多次獲得國家級、省級咨詢設(shè)計成果獎項，提升了企業(yè)在通信行業(yè)的技術(shù)影響力。
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2.2 鴻達通信設(shè)計院的營銷現(xiàn)狀
2.2.1 鴻達通信設(shè)計院的目標(biāo)市場及其市場定位
鴻達通信設(shè)計院現(xiàn)行目標(biāo)市場主要面向國內(nèi)傳統(tǒng)運營商市場、國內(nèi)政企信息化市場以及海外信息通信市場三大板塊。公司主營業(yè)務(wù)定位包括通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)計服務(wù)、通信網(wǎng)絡(luò)工程服務(wù)、通信工程總承包服務(wù)及全社會信息化集成服務(wù)。鴻達通信設(shè)計院緊跟行業(yè)的發(fā)展趨勢發(fā)力于上述三大板塊，形成以國內(nèi)傳統(tǒng)通信業(yè)務(wù)為主體，以國內(nèi)政企信息化業(yè)務(wù)和海外通信業(yè)務(wù)為兩翼的“一體兩翼”式經(jīng)營布局。
就目前業(yè)務(wù)主要細分以下市場：

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（1）國內(nèi)傳統(tǒng)運營商市場板塊
① 自主市場
服務(wù)于中國移動、聯(lián)通以及中國廣電三大運營商，涉及工程項目的咨詢、設(shè)計等技術(shù)服務(wù)內(nèi)容，市場主要集中黑龍江、吉林、遼寧及內(nèi)蒙古等地區(qū)。
② 合作市場
服務(wù)于中國移動集團設(shè)計院，涉及工程項目的非技術(shù)核心配合服務(wù)工作內(nèi)容，市場主要覆蓋全國包括北京、河南、江蘇、廣東、廣西、安徽等24個省份，項目周期為2年，在整體合作規(guī)模中占有較高份額。
（2）國內(nèi)政企信息化市場板塊
主要服務(wù)于長春市人民政府、長白山管委會、長春市公安局等政府部門單位，以及長發(fā)公司等企事業(yè)單位，通過整合用戶需求，利用云計算技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)分析、人工智能、區(qū)塊鏈、邊緣計算等多種技術(shù)手段，提供智能化咨詢、可研設(shè)計、集成、產(chǎn)品等一體化解決方案，為各類客戶創(chuàng)造出業(yè)界領(lǐng)先的智慧化體驗。
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第3章 鴻達通信設(shè)計院市場營銷環(huán)境分析 ........................ 19
3.1 宏觀營銷環(huán)境分析 ......................... 19
3.2 微觀營銷環(huán)境分析 .......................... 24
3.3 SWOT分析 ............................... 29
第4章 鴻達通信設(shè)計院市場營銷策略制定與實施保障 .............. 35
4.1 目標(biāo)市場策略 ............................ 35
4.2 市場營銷組合策略 ......................... 39
4.3 市場營銷策略的實施保障 ...................... 43
結(jié)論 ........................ 48
第4章 鴻達通信設(shè)計院市場營銷策略制定與實施保障
4.1 企業(yè)STP策略
4.1.1 市場細分
對于信息通信設(shè)計服務(wù)市場，考慮到客戶群體的不同，主要劃分為國內(nèi)傳統(tǒng)運營商服務(wù)市場、國內(nèi)政企信息化服務(wù)市場以及海外信息通信服務(wù)市場三個市場類別。通過對國內(nèi)市場現(xiàn)狀、行業(yè)發(fā)展趨勢以及相關(guān)預(yù)測數(shù)據(jù)的分析研究，預(yù)計2022年至2024年國內(nèi)傳統(tǒng)運營商服務(wù)市場、國內(nèi)政企信息化服務(wù)市場規(guī)模如圖4.1所示（海外信息通信市場受新冠疫情、國際局勢等因素影響，整體市場規(guī)模具有不確定性，所以暫未做量化預(yù)測）。

市場營銷論文參考

根據(jù)客戶不同的業(yè)務(wù)需求可進一步進行市場細分，其中：
（1）工程項目技術(shù)服務(wù)市場 咨詢服務(wù)：主要包括了項目規(guī)劃、可行性評估、后評價以及全過程咨詢服務(wù)，涉及成果的撰寫和相應(yīng)技術(shù)支撐工作。
勘察設(shè)計服務(wù)：主要包括對項目實際勘測、工程設(shè)計（文本、圖紙、預(yù)算等）文件的編寫工作，并指導(dǎo)工程項目的實施以便順利交付。
網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化服務(wù)：主要內(nèi)容包括網(wǎng)絡(luò)安全檢測、分析評價、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化方案設(shè)計等，以保證網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)達到最佳的運營狀態(tài)，并為后續(xù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)整體規(guī)劃、可研報告等等提出實際參考依據(jù)。
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結(jié)論
在當(dāng)前國家“加快數(shù)字化發(fā)展，建設(shè)數(shù)字中國”的政策主旋律背景之下，通信設(shè)計行業(yè)業(yè)務(wù)正在經(jīng)歷數(shù)量的變化、服務(wù)質(zhì)量的上升過程，設(shè)計服務(wù)也逐步從單純的信息技術(shù)服務(wù)向統(tǒng)籌性、全局性、高視角的綜合一體化業(yè)務(wù)方向快速發(fā)展；同時，在通信設(shè)計行業(yè)內(nèi)不同企業(yè)頭尾分化嚴(yán)重，馬太效應(yīng)明顯，市場競爭愈加激烈，給企業(yè)帶來了壓力以及挑戰(zhàn)。在這種機遇與挑戰(zhàn)并存的環(huán)境下，有必要對鴻達通信設(shè)計院的市場營銷策略進行分析和研究。
本文在市場營銷策略相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，分析鴻達通信設(shè)計院當(dāng)前業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀以及存在的問題。梳理當(dāng)前政策經(jīng)濟形勢以及行業(yè)環(huán)境，分析對于通信行業(yè)的發(fā)展機遇以及挑戰(zhàn)是什么，對鴻達通信設(shè)計院所面臨的市場機會有哪些，進行營銷策略設(shè)計，同時為了保障鴻達通信設(shè)計院市場營銷策略的順利落實，提出具體的保障措施，通過調(diào)整并優(yōu)化營銷策略，進而實現(xiàn)鴻達通信設(shè)計院市場業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和持續(xù)的發(fā)展。通過研究，得出以下結(jié)論：
第一，通過對企業(yè)所處的宏觀環(huán)境以及微觀環(huán)境進行分析：國家信息化發(fā)展進入新階段，國內(nèi)政策大形勢向好，行業(yè)的增量可以預(yù)期，但由于競爭的進一步激烈，需要在穩(wěn)固現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同時，積極完成水平和垂直方向業(yè)務(wù)拓展。
第二，在所有細分市場中，要繼續(xù)穩(wěn)固傳統(tǒng)運營商市場領(lǐng)域技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)，做到自主業(yè)務(wù)與合作業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展。政企信息化領(lǐng)域，加大資源投入，提高技術(shù)實力，充分發(fā)揮地域優(yōu)勢積累省內(nèi)優(yōu)質(zhì)業(yè)績經(jīng)驗，業(yè)務(wù)范圍由省內(nèi)向省外逐步拓寬。設(shè)備供應(yīng)商領(lǐng)域，增強設(shè)備產(chǎn)品與設(shè)計產(chǎn)品融合，做咨詢、設(shè)計、方案、集成、運營和維護一體化的綜合服務(wù)商。海外信息通信市場，要與其他國有企業(yè)做好海外業(yè)務(wù)協(xié)同，定位東南亞信息通信服務(wù)市場施工總承包業(yè)務(wù)。
第三，在制定營銷組合策略環(huán)節(jié)中，應(yīng)從產(chǎn)品、定價、渠道、促銷四個方面統(tǒng)籌思考，通過產(chǎn)品的拓寬、科學(xué)合理的定價、多元化的渠道建設(shè)以及豐富的促銷手段來實現(xiàn)營銷策略的優(yōu)化。
參考文獻（略）