本文是一篇市場(chǎng)營(yíng)銷論文，本文以G密封公司營(yíng)銷策略為研究對(duì)象，對(duì)其營(yíng)銷策略的改進(jìn)和完善提出意見(jiàn)。首先對(duì)G密封公司的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，然后對(duì)G密封公司營(yíng)銷現(xiàn)狀和存在問(wèn)題進(jìn)行分析，接著在此基礎(chǔ)上提出G密封公司具體的營(yíng)銷策略，最后給出G密封公司營(yíng)銷策略實(shí)施的方法和保障措施。
第1章  緒論
1.1研究背景和意義
1.1.1研究背景
隨著中國(guó)改革開(kāi)放的深化，我國(guó)經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)出質(zhì)的飛躍，中國(guó)已經(jīng)成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體。裝備制造業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國(guó)防建設(shè)提供技術(shù)裝備的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展水平在一定程度上集中體現(xiàn)了國(guó)家的綜合實(shí)力。密封作為裝備制造中的基礎(chǔ)性行業(yè)，相對(duì)于整個(gè)裝備制造業(yè)規(guī)模處于中等稍小的位置，但卻是保障裝備有效運(yùn)行至關(guān)重要的部件，密封行業(yè)的發(fā)展，體現(xiàn)的正是裝備行業(yè)的技術(shù)水平和發(fā)展水平。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文怎么寫

在不斷全球化的經(jīng)濟(jì)背景下，市場(chǎng)作為經(jīng)濟(jì)手段的作用越來(lái)越重要，市場(chǎng)重心正在由需方向供方轉(zhuǎn)變，它正逐步將我國(guó)密封行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)化為高、中、低三大類，對(duì)應(yīng)不同的應(yīng)用領(lǐng)域的市場(chǎng)需求。Trelleborg AB 、Saint-Gobain、GARLOCK、JamesWalker、Dichtomatik、NOK等密封行業(yè)的國(guó)外龍頭企業(yè)占據(jù)了中國(guó)大部分中高端類市場(chǎng)，提供高端密封產(chǎn)品并獲得可觀的利潤(rùn)；國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)生產(chǎn)的一些普通密封件產(chǎn)品都是靠“量”搶市場(chǎng)份額，但利潤(rùn)低，附加值不高，競(jìng)爭(zhēng)依然激烈，生存空間被不斷擠壓。同時(shí)，密封技術(shù)的不斷發(fā)展推動(dòng)了密封產(chǎn)品市場(chǎng)的變革，各類產(chǎn)品的用戶在選擇密封件產(chǎn)品時(shí)更注重密封件的性能、質(zhì)量、供貨周期、使用壽命等指標(biāo)。因此，國(guó)內(nèi)密封件廠商要起取得長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展，需要在降低密封件產(chǎn)品價(jià)格的同時(shí)，更注重產(chǎn)品研發(fā)、工藝的改進(jìn)、性通的提升還應(yīng)細(xì)化應(yīng)用細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)接市場(chǎng)，通過(guò)技術(shù)進(jìn)步和性能突破，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使密封件產(chǎn)品滿足不同層級(jí)的市場(chǎng)需求，和不同的級(jí)別的應(yīng)用市場(chǎng)。
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1.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
1.2.1 國(guó)外企業(yè)營(yíng)銷策略研究
國(guó)外學(xué)者已經(jīng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略進(jìn)行過(guò)研究，并取得了一些研究成果，并在大多數(shù)企業(yè)中得到廣泛應(yīng)用。經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷隨著時(shí)間的推移不斷完善。從傳統(tǒng)營(yíng)銷到現(xiàn)代營(yíng)銷，從國(guó)內(nèi)應(yīng)用到全球應(yīng)用，企業(yè)營(yíng)銷理論在逐步創(chuàng)新中得到提升，現(xiàn)代營(yíng)銷與企業(yè)管理相結(jié)合，同時(shí)與社會(huì)行為和行業(yè)相結(jié)合?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)與歷史有機(jī)結(jié)合，逐步形成了以營(yíng)銷為核心的企業(yè)管理理念。
國(guó)外營(yíng)銷策略的發(fā)展歷程與其早期商品經(jīng)濟(jì)和商業(yè)管理方法的演變有著密不可分的聯(lián)系。在上個(gè)世紀(jì)初，美國(guó)大學(xué)已經(jīng)將企業(yè)營(yíng)銷學(xué)列為選修課程，供學(xué)生學(xué)習(xí)。到上世紀(jì)40年代初，克拉克[1]在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理》一書中首次提出營(yíng)銷活動(dòng)可以帶來(lái)附加價(jià)值，本質(zhì)上提出了市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的合理性和正當(dāng)性。
“營(yíng)銷組合”[2]的概念是由博登（Borden）（1953）第一次提出并使用的理論。“營(yíng)銷組合”理論認(rèn)為市場(chǎng)活動(dòng)是受多種因素和變量共同作用的需求行為，企業(yè)為了響應(yīng)用戶需求，反饋市場(chǎng)呼聲，一定程度上需要將影響市場(chǎng)活動(dòng)的因素和變量重新進(jìn)行配置，從而盡可能的占有更大的市場(chǎng)份額。幾年后，另一位學(xué)者哈里漢森（Hansen）對(duì)“營(yíng)銷組合”理論進(jìn)行了深化，明確指出影響市場(chǎng)活動(dòng)的變量和因素包括產(chǎn)品、政策、分銷、廣告、人員、定價(jià)和銷售等，并首次編寫了一本關(guān)于4P營(yíng)銷的教材，為“4P營(yíng)銷組合理論”的誕生奠定了基礎(chǔ)。
隨著營(yíng)銷組合理論的發(fā)展，到了60年代，麥卡錫（McCanhy）在漢森（Hansen）理論的基礎(chǔ)上，提出了“4P營(yíng)銷組合”[3]理論，該理論將影響市場(chǎng)活動(dòng)的因素概括為產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。“4P營(yíng)銷組合”理論指明了企業(yè)的營(yíng)銷行為，改變了企業(yè)的營(yíng)銷理念，對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展具有重要的意義。隨后，菲利普﹒科特勒（Philip Kotler）在營(yíng)銷組合理論的基礎(chǔ)上提出了“營(yíng)銷管理”理論，認(rèn)為營(yíng)銷管理是企業(yè)達(dá)到經(jīng)營(yíng)目的采用的全過(guò)程方法。
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第2章  相關(guān)理論基礎(chǔ)
2.1 目標(biāo)市場(chǎng)與定位策略
市場(chǎng)細(xì)分理論最初是由史密斯建立的，之后，科特勒延伸了他的理論，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分理論進(jìn)行改進(jìn)和完善，形成了現(xiàn)在比較常用的STP營(yíng)銷理論[21]。
STP營(yíng)銷理論具有很強(qiáng)的可操作性，是一種建立在實(shí)際情況基礎(chǔ)上的理論。該理論包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位，主要特點(diǎn)如下：
第一，整體化。STP營(yíng)銷理論各個(gè)部分是具有內(nèi)在聯(lián)系的有機(jī)整體，而不是獨(dú)立存在的。市場(chǎng)細(xì)分為目標(biāo)市場(chǎng)的拓展提供了基礎(chǔ)，也是公司準(zhǔn)確定位的前提和基礎(chǔ)。目標(biāo)市場(chǎng)既是市場(chǎng)細(xì)分的驅(qū)動(dòng)力，也是市場(chǎng)定位的方向。市場(chǎng)定位是市場(chǎng)細(xì)分的目的，也是目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展的結(jié)果。
二是，具有相對(duì)獨(dú)立性。STP營(yíng)銷理論雖然是完整的，但構(gòu)成STP營(yíng)銷策略的三部分也各有特點(diǎn)。市場(chǎng)細(xì)分是STP營(yíng)銷策略理論的開(kāi)端，也是一切工作的基礎(chǔ)。產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)鞘袌?chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)，生產(chǎn)力與市場(chǎng)細(xì)分的程度成正比。生產(chǎn)力水平?jīng)Q定了市場(chǎng)細(xì)分的程度。反之，市場(chǎng)細(xì)分程度越低，它們之間的聯(lián)系就越低。目標(biāo)市場(chǎng)也具有與其它兩個(gè)部分不同的特點(diǎn)。目標(biāo)市場(chǎng)的確定是由產(chǎn)品的屬性決定的。產(chǎn)品屬性包括產(chǎn)品的銷售地點(diǎn)、產(chǎn)品適合的人群類型，以及最終的目標(biāo)群體和一定規(guī)模的產(chǎn)品目標(biāo)。市場(chǎng)定位是STP理論最后的工作和歸宿。其特點(diǎn)是利用品牌、技術(shù)等多種手段對(duì)目標(biāo)用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，獲取客戶的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平等多種信息，將產(chǎn)品精準(zhǔn)推送到客戶手中。
第三，具有可行性和可操作性。STP營(yíng)銷理論不是“空中樓閣”，而是具有很強(qiáng)的可行性和可操作性。它將營(yíng)銷分為三個(gè)部分，三者之間呈現(xiàn)出緊密的遞進(jìn)關(guān)系，為企業(yè)制定合適的營(yíng)銷策略提供依據(jù)和操作方法，確保企業(yè)不盲目在市場(chǎng)上運(yùn)作和浪費(fèi)資源。
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2.2 營(yíng)銷組合理論
2.2.1 營(yíng)銷組合的概念
在上世紀(jì)50年代，尼爾伯頓提出“營(yíng)銷組合”的概念。他表示“營(yíng)銷組合”是外部市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓能力、企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)等因素疊加的效果，需要綜合分析考慮各因素的優(yōu)缺點(diǎn)。
基于“營(yíng)銷組合”的概念，麥卡錫教授提出了4P 營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷是營(yíng)銷的主要決定因素。
到了80年代，隨著全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們逐漸意識(shí)到“大市場(chǎng)”的概念，認(rèn)為政府的干預(yù)也是影響市場(chǎng)活動(dòng)的重要因素，因此在4P營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)上，將政治、公關(guān)等因素也補(bǔ)充到影響營(yíng)銷活動(dòng)的因素中去，促使在政府制定市場(chǎng)政策和進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)時(shí)，需要考慮對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的影響。
企業(yè)生產(chǎn)能力的提高形成了物質(zhì)產(chǎn)品豐富、供大于求的市場(chǎng)環(huán)境，促使市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡氖袌?chǎng)導(dǎo)向。在這樣的市場(chǎng)背景下，Booms和Bittner在4P營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上形成了7P營(yíng)銷組合策略，增加了人員、過(guò)程、有形展示三個(gè)要素[26]。最終的7P策略主要包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、人員策略、過(guò)程策略和有形展示策略。
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第3章  G密封公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀 .................................... 15
3.1 G密封公司及產(chǎn)品介紹 ........................................... 15
3.1.1G密封公司介紹 .................................... 15
3.1.2 G密封公司產(chǎn)品介紹 ................................ 15
第4章  G密封公司營(yíng)銷策略問(wèn)題分析 ................................... 31
4.1G密封公司營(yíng)銷問(wèn)題問(wèn)卷調(diào)查 ................................ 31
4.2調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)分析 ................... 31
第5章  G密封公司營(yíng)銷策略制定 .......................... 35
5.1 市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)策略 ............................. 35
5.1.1 市場(chǎng)細(xì)分 ............................................ 35
5.1.2 目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位 .............................. 36
第6章  G密封公司營(yíng)銷策略實(shí)施及保障措施
6.1  營(yíng)銷策略實(shí)施方法
6.1.1重視公司營(yíng)銷策略的宣貫
G密封公司所處的“珠三角”地區(qū)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的地區(qū)，換句話說(shuō)這個(gè)地區(qū)的商品買賣、就業(yè)機(jī)會(huì)比較多，這也導(dǎo)致企業(yè)員工的流動(dòng)性比較頻繁，員工對(duì)G密封公司的歸屬感不強(qiáng)以及對(duì)密封件產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)、企業(yè)的營(yíng)銷策略不怎么關(guān)心，這對(duì)G密封公司建立系統(tǒng)化的營(yíng)銷體系是不利的。因此，G密封公司在營(yíng)銷策略實(shí)施過(guò)程中需要做好以下兩方面的工作。第一，結(jié)合G密封公司的人員結(jié)構(gòu)，G密封公司人事部門需要加大全員培訓(xùn)力度，宣貫公司的營(yíng)銷策略，并利用各種方法讓公司的營(yíng)銷策略深入人心，做到公司領(lǐng)導(dǎo)與員工上下一心，讓員工及時(shí)了解G密封公司營(yíng)銷策略的執(zhí)行途徑。第二，G密封公司各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人要圍繞營(yíng)銷策略制定本部門的執(zhí)行路線圖，并組織專題報(bào)告會(huì)，研究各個(gè)業(yè)務(wù)部門的執(zhí)行路線圖，形成全公司統(tǒng)一的執(zhí)行路徑。

市場(chǎng)營(yíng)銷論文參考

6.1.2提高公司員工的執(zhí)行能力
公司運(yùn)營(yíng)效率的提高關(guān)鍵在于提升公司的執(zhí)行能力。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不再是單一的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)或產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，而是綜合能力之間的競(jìng)爭(zhēng)。G密封公司在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期上與同類公司相比差距較大。主要原因是新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)效率比較低，各個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行能力低。因此，提高G密封公司員工的執(zhí)行能力是策略實(shí)施過(guò)程中的又一重要工具。提高執(zhí)行能力的具體方法如下，一是將執(zhí)行能力與工作目的相結(jié)合，定期進(jìn)行考核，將員工執(zhí)行能力考核結(jié)果與績(jī)效工資掛鉤，對(duì)完成工作好的員工必須進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。二是G密封公司要建立“干事業(yè)”的文化，以良好的文化感染和激勵(lì)每個(gè)員工。讓每個(gè)員工提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
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第7章  結(jié)論
7.1 結(jié)論
G密封公司是專門從事密封件產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的高新技術(shù)企業(yè)。本文以G密封公司營(yíng)銷策略為研究對(duì)象，對(duì)其營(yíng)銷策略的改進(jìn)和完善提出意見(jiàn)。首先對(duì)G密封公司的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，然后對(duì)G密封公司營(yíng)銷現(xiàn)狀和存在問(wèn)題進(jìn)行分析，接著在此基礎(chǔ)上提出G密封公司具體的營(yíng)銷策略，最后給出G密封公司營(yíng)銷策略實(shí)施的方法和保障措施。本論文的主要研究工作如下：
（1）本論文在G密封公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀方面完成的主要工作包括對(duì)G密封公司的產(chǎn)品、營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行詳細(xì)的描述和分析。首先描述G密封公司的改革歷史和產(chǎn)品的發(fā)展脈絡(luò)。接著從宏觀、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)自身三方面分析G密封公司的營(yíng)銷環(huán)境：第一，運(yùn)用PEST分析法分析G密封公司的市場(chǎng)宏觀環(huán)境。第二，從供應(yīng)商、購(gòu)買者、新進(jìn)入者、替代品、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手五種市場(chǎng)參與者分析G密封公司的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。第三，從G密封公司的人力資源、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)組織、企業(yè)財(cái)務(wù)等方面分析自身的能力。最后分析G密封公司營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀。通過(guò)分析G密封公司與國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷方面的采取的不同策略，說(shuō)明G密封公司營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀。
（2）本論文在G密封公司營(yíng)銷策略問(wèn)題分析方面完成的主要工作包括問(wèn)卷調(diào)查、統(tǒng)計(jì)分析和問(wèn)題分析。首先收集資料設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，接著對(duì)問(wèn)卷的結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，說(shuō)明問(wèn)卷的調(diào)查結(jié)果，最后明確G密封公司營(yíng)銷策略的問(wèn)題，即產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題凸顯；定價(jià)動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制不健全；渠道管理能力較弱；促銷動(dòng)力較弱。
（3）本論文在G密封公司營(yíng)銷策略制定方面的工作主要是在原有4P策略的基礎(chǔ)上，增加了人員、有形展示和過(guò)程三方面的策略，形成了G密封公司7P營(yíng)銷組合策略。同時(shí)闡述實(shí)現(xiàn)G公司營(yíng)銷策略的保障措施。
參考文獻(xiàn)（略）