本文是一篇企業(yè)管理論文，本文聚焦于訴諸情感這一典型的說服手段，將其細(xì)分為奉承語言說服風(fēng)格和恐懼語言說服風(fēng)格，并將其與消費(fèi)者說服知識(shí)結(jié)合研究，探討得出擁有不同說服知識(shí)的消費(fèi)者在不同消費(fèi)情境中的決策行為有所不同，為消費(fèi)者說服知識(shí)和營(yíng)銷人員語言說服風(fēng)格如何影響消費(fèi)者決策提供了文獻(xiàn)支持
第一章  緒論
1.1 研究背景及問題
當(dāng)前商品嚴(yán)重同質(zhì)化的消費(fèi)環(huán)境下，消費(fèi)者面臨著多樣產(chǎn)品選擇，如何讓消費(fèi)者更大程度地購(gòu)買自己企業(yè)的商品，從而為企業(yè)帶來更多的利益，這成為企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的問題。相關(guān)研究表明，消費(fèi)情境中多種因素都會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買意愿。比如，從產(chǎn)品方面來說，產(chǎn)品信息、產(chǎn)品創(chuàng)新類型等會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買意向（焦媛媛等，2021；龔思羽和盛光華，2021）[1][2]。從企業(yè)方面來說，企業(yè)社會(huì)責(zé)任、企業(yè)環(huán)保主張等同樣影響消費(fèi)者購(gòu)買意愿和購(gòu)買行為（龍賢義等，2020；毛振福,余偉萍和李雨軒，2019）[3][4]。此外，還有諸多因素會(huì)影響消費(fèi)者的情感感知，從而提高或降低消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。在諸多影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素中，營(yíng)銷人員的溝通技巧往往起到重要作用。作為與消費(fèi)者直接接觸的營(yíng)銷人員，他們的表達(dá)方式、熱情服務(wù)等會(huì)直接影響消費(fèi)者情感感知，進(jìn)而決定消費(fèi)者的購(gòu)買意愿（Surprenant和Solomon，1987）[5]。比如，有學(xué)者通過文本分析的方法發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷人員與消費(fèi)者溝通時(shí)采用適當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)策略（如信息框架），往往能顯著提高銷售成功率，企業(yè)也會(huì)獲得較多的利潤(rùn)（王毅等，2022）[6]。由此銷售產(chǎn)品過程中，營(yíng)銷人員對(duì)消費(fèi)者的語言說服風(fēng)格策略可能是有效促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為的有效手段，應(yīng)受到企業(yè)的重視。

企業(yè)管理論文怎么寫

研究表明，訴諸人格、訴諸邏輯和訴諸情感是說服者說服他人的有效手段，其中訴諸情感語言說服風(fēng)格主要是通過影響他人的情感，從而達(dá)到說服他人的目的（Barnes，2014）[7]。應(yīng)用到營(yíng)銷領(lǐng)域中，消費(fèi)情境中營(yíng)銷人員通過不同的訴諸情感語言影響消費(fèi)者的心理感知，從而說服消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。有的營(yíng)銷人員通過使用夸獎(jiǎng)、贊美等方式來說服消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品（Bless，Mackie和Schwarz，1992）[8]，例如贊美顧客的成就，夸獎(jiǎng)?lì)櫩偷钠焚|(zhì)等。其它銷售人員可能使用語言喚醒消費(fèi)者的恐懼心理，進(jìn)而改變消費(fèi)者的態(tài)度、意向以及行為等（周象賢和肖兵艷，2009）[9]，例如，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買牙膏等產(chǎn)品時(shí)，強(qiáng)調(diào)牙齒損壞帶來的危害，往往能激起消費(fèi)者的購(gòu)買意愿?；谝酝奈墨I(xiàn)，奉承語言說服風(fēng)格主要是銷售人員在語言上對(duì)顧客進(jìn)行贊美（Strutton，Pelton和Tanner，1996；朱軼敏，2019)[10][11]，從而喚醒消費(fèi)者的積極情感，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買行為的產(chǎn)生。
...............................
1.2 研究目的和研究意義
1.2.1 研究目的
本研究以說服理論為基礎(chǔ)，采用情景實(shí)驗(yàn)和問卷調(diào)查的方法，圍繞安全感作用下營(yíng)銷人員說服語言如何影響消費(fèi)者購(gòu)買意愿這一核心問題展開和分析，主要研究目的如下：（1）探討心理安全感在營(yíng)銷人員語言說服風(fēng)格與消費(fèi)者購(gòu)買意愿之間的中介作用。（2）探討消費(fèi)者說服知識(shí)在營(yíng)銷人員語言說服風(fēng)格與消費(fèi)者心理安全感之間的調(diào)節(jié)效應(yīng)，并且研究心理安全感的中介作用是否可以被消費(fèi)者說服知識(shí)所調(diào)節(jié)。（3）探討產(chǎn)品屬性超越與營(yíng)銷人員語言說服風(fēng)格對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買意愿的交互效應(yīng)。期望研究結(jié)果能豐富消費(fèi)者心理安全感、營(yíng)銷人員語言說服風(fēng)格、消費(fèi)者說服知識(shí)等相關(guān)研究，并且希望能在管理實(shí)踐上為企業(yè)提供一些建議。
1.2.2 研究意義
（1）理論意義
首先，本研究豐富了說服理論和說服知識(shí)在消費(fèi)者行為領(lǐng)域的相關(guān)研究。說服理論廣泛被應(yīng)用于營(yíng)銷領(lǐng)域，并且被許多學(xué)者進(jìn)行了實(shí)證檢驗(yàn)。本研究借用此理論，從消費(fèi)者說服知識(shí)出發(fā)，搭建了“營(yíng)銷人員語言說服風(fēng)格—消費(fèi)者心理感知—消費(fèi)者購(gòu)買意愿”的研究框架，將消費(fèi)者說服知識(shí)從廣告消費(fèi)場(chǎng)景應(yīng)用于普通消費(fèi)場(chǎng)景，拓展了消費(fèi)者說服知識(shí)的應(yīng)用范圍。另外，將消費(fèi)者說服知識(shí)與營(yíng)銷人員語言說服風(fēng)格相結(jié)合，探討了擁有不同說服知識(shí)的消費(fèi)者在面對(duì)營(yíng)銷人員語言說服風(fēng)格時(shí)購(gòu)買意愿的差異，為消費(fèi)者說服知識(shí)如何影響消費(fèi)者決策行為提供了文獻(xiàn)支持。
........................
第二章 文獻(xiàn)綜述與理論基礎(chǔ)
2.1 說服理論
2.1.1 說服理論的基本內(nèi)容及發(fā)展
說服理論由美國(guó)心理學(xué)家Hovland（1959）提出，他認(rèn)為個(gè)體說服他人的過程可以被看作一個(gè)信息傳遞系統(tǒng)，在這個(gè)信息傳遞系統(tǒng)中存在著多種因素會(huì)影響著個(gè)體的態(tài)度（Hovland，1959）[30]。之后，有學(xué)者在Hovland（1959）提出的“態(tài)度改變-說服模型”的基礎(chǔ)上，再次將說服模型進(jìn)行拓展研究，并提出了說服效果的精細(xì)可能性模型。說服的精細(xì)可能性模型將說服他人的過程分為兩種路徑。中心路徑指?jìng)€(gè)體說服他人的論點(diǎn)是導(dǎo)致態(tài)度改變的重要原因；外圍路徑指除了說服內(nèi)容之外，說服者的其它因素也會(huì)導(dǎo)致個(gè)體態(tài)度改變。比如，說服者的語言風(fēng)格，說服者的個(gè)人魅力等（Petty，Cacioppo和Goldman，1981）[31]。隨著說服理論研究的不斷發(fā)展，學(xué)者們從關(guān)注說服因素對(duì)個(gè)體態(tài)度改變的研究，逐漸轉(zhuǎn)向研究說服因素對(duì)個(gè)體心理和行為影響。例如，Burgoon（1981）等認(rèn)為說服實(shí)質(zhì)上是指說服者通過某種方式將信息傳達(dá)給被說服者，這個(gè)過程中說服對(duì)象的心理會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的變化，從而其態(tài)度以及行為也會(huì)發(fā)生改變（Burgoon等，1981）[32]。
此后，在信息加工學(xué)的基礎(chǔ)上，說服理論得到進(jìn)一步發(fā)展。信息加工學(xué)的觀點(diǎn)認(rèn)為，信息源、信息、信道以及信宿是影響個(gè)體說服效果的關(guān)鍵因素。其中，完整的說服過程中，信息源是指說服者，信息是指說服內(nèi)容，信道是指說服者傳播信息的情境，信宿是指說服對(duì)象（McGuire，1985）[33]。繼此之后，學(xué)者們整理說服理論的相關(guān)研究，形成了說服理論的基本觀點(diǎn)，即說服是指?jìng)€(gè)人與他人進(jìn)行溝通交流，從而影響他人的心理反應(yīng)，進(jìn)而導(dǎo)致個(gè)體態(tài)度和行為的變化（Miller，2012；姜瑋麗，劉若麟和蘇彥捷，2015）[34][35]。而且學(xué)者們形成了較為一致的觀點(diǎn)，即說服理論中主要有四種因素影響個(gè)體態(tài)度和行為：說服者、說服信息、說服情境與說服對(duì)象（Whiting等，2012；O'keefe，2015）[36][37]。由此，本研究將根據(jù)說服理論的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行研究框架的構(gòu)建。
............................
2.2 語言說服風(fēng)格
2.2.1 語言說服風(fēng)格的內(nèi)涵
語言說服風(fēng)格最早來自于庭辨中修辭技巧說服效應(yīng)的研究，學(xué)者認(rèn)為修辭是指一種發(fā)現(xiàn)存在于可行事例中說服方式的能力，包括3種具體的語言說服風(fēng)格：訴諸人格、訴諸邏輯和訴諸情感（Aristotle，1984）[47]。學(xué)者們對(duì)此概念進(jìn)行深化，他們普遍認(rèn)為修辭的語言風(fēng)格是指說服者通過修辭方式，說服聽眾贊成和采納自己的建議，進(jìn)而使受眾采取某種行動(dòng)（Dombrowski，2001；Moore，2004）[48][49]。其中，訴諸人格是指說服者向說服對(duì)象展示自己的人格特征，包括專業(yè)能力、人格魅力等（Brahnam，2009）[50]；訴諸邏輯是指說服者通過邏輯論證向受眾傳遞完整的信息，包括推理、數(shù)據(jù)分析等（Bronstein，2013）[51]；訴諸情感是指說服者通過喚醒受眾的情感，從而改變說服對(duì)象的態(tài)度（Al-Momani，2014）[52]。后來，語言說服風(fēng)格的研究被應(yīng)用于廣告學(xué)領(lǐng)域，探討廣告語言說服風(fēng)格對(duì)受眾的影響。例如，有學(xué)者認(rèn)為廣告的語言說服風(fēng)格是指通過不同語言表述廣告內(nèi)容，影響受眾的認(rèn)知情感單元，使受眾的思想行為模式改變，并對(duì)廣告信息形成深刻印象（熊煒煒，2009）[53]。此外，還有學(xué)者認(rèn)為語言說服風(fēng)格是指在語言表達(dá)中使用一定的策略和技巧，從而影響受眾的心理感知和行為（Burgers和De Graaf，2013）[54]。
近年來，學(xué)者們對(duì)語言說服風(fēng)格研究領(lǐng)域進(jìn)一步擴(kuò)大。投資學(xué)領(lǐng)域中，學(xué)者們?cè)谠V諸人格、訴諸邏輯和訴諸情感的語言風(fēng)格研究基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提出訴諸夸張、訴諸可信也是語言說服風(fēng)格的方式，并且會(huì)對(duì)投資者的投資行為產(chǎn)生影響（王偉等，2016）[55]。營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域中，學(xué)者們同樣借鑒亞里士多德提出的3種語言說服風(fēng)格，他們認(rèn)為知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品描述中語言風(fēng)格的說服性會(huì)影響產(chǎn)品銷量（齊托托等，2020）[56]。綜上所述，學(xué)者們多認(rèn)為語言說服風(fēng)格包括訴諸人格、訴諸邏輯和訴諸情感等方式，其中訴諸情感是最有可能影響受眾情感的說服風(fēng)格。因此本研究主要從訴諸情感的語言說服風(fēng)格出發(fā)，認(rèn)為營(yíng)銷人員語言說服風(fēng)格是指營(yíng)銷人員運(yùn)用不同語言，喚醒消費(fèi)者的積極情感或消極情感，從而影響消費(fèi)者的態(tài)度和行為?，F(xiàn)實(shí)消費(fèi)情境中，恐懼語言說服和奉承語言說服是營(yíng)銷人員經(jīng)常使用的兩種說服方式，并且現(xiàn)有文獻(xiàn)也對(duì)此進(jìn)行了相關(guān)研究，因而本研究主要探討恐懼語言說服風(fēng)格以及奉承語言說服風(fēng)格，這兩種典型的語言說服風(fēng)格對(duì)消費(fèi)者情感和行為的影響。
..............................
第三章 研究假設(shè)與理論模型 ............................ 19
3.1 研究假設(shè) ................................. 19
3.1.1 語言說服風(fēng)格與購(gòu)買意愿 ....................................... 19
3.1.2 心理安全感的中介作用 ................................. 20
第四章 研究設(shè)計(jì)及實(shí)證檢驗(yàn) ................................ 25
4.1 實(shí)驗(yàn)總體設(shè)計(jì) ....................................... 25
4.2 預(yù)實(shí)驗(yàn) .................................... 25
第五章 結(jié)論與討論 ...................... 44
5.1 研究結(jié)論 ................................ 44
5.2 理論貢獻(xiàn) ........................................... 44
第四章 研究設(shè)計(jì)及實(shí)證檢驗(yàn)
4.1 實(shí)驗(yàn)總體設(shè)計(jì)
本研究通過預(yù)實(shí)驗(yàn)確定實(shí)驗(yàn)材料是否可以用于正式實(shí)驗(yàn)，通過三個(gè)正式實(shí)驗(yàn)來驗(yàn)證研究所提出的假設(shè)。實(shí)驗(yàn)一驗(yàn)證主效應(yīng)和中介效應(yīng)，即驗(yàn)證營(yíng)銷人員語言說服風(fēng)格與消費(fèi)者購(gòu)買意愿的關(guān)系，以及消費(fèi)者心理安全感的中介作用。實(shí)驗(yàn)二驗(yàn)證調(diào)節(jié)效應(yīng)，即驗(yàn)證說服知識(shí)在營(yíng)銷人員語言說服風(fēng)格與消費(fèi)者心理安全感之間的調(diào)節(jié)效應(yīng)，以及驗(yàn)證說服知識(shí)是否可以調(diào)節(jié)消費(fèi)者心理安全感的中介作用。實(shí)驗(yàn)三則用于驗(yàn)證產(chǎn)品屬性超越與營(yíng)銷人員語言說服風(fēng)格對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買意愿的交互效應(yīng)。預(yù)實(shí)驗(yàn)和正式實(shí)驗(yàn)中，除個(gè)人基本信息外，其它所測(cè)量的問題均采用李克特5級(jí)量表進(jìn)行測(cè)量（1表示非常不同意；5表示非常同意）。

企業(yè)管理論文參考

.........................
第五章  結(jié)論與討論
5.1 研究結(jié)論
第一，營(yíng)銷人員語言說服風(fēng)格會(huì)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買意愿產(chǎn)生顯著的正向影響，消費(fèi)者心理安全感在營(yíng)銷人員語言說服風(fēng)格和購(gòu)買意愿之間起中介作用。具體來說，當(dāng)營(yíng)銷人員采用奉承語言說服風(fēng)格時(shí)，能提高消費(fèi)者的心理安全感，在互惠心理的驅(qū)動(dòng)下直接轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為。當(dāng)營(yíng)銷人員采用恐懼語言說服時(shí)，消費(fèi)者的心理安全感往往會(huì)降低，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品來獲取心理安全感。
第二，消費(fèi)者說服知識(shí)在營(yíng)銷人員語言說服風(fēng)格和消費(fèi)者心理安全感之間起調(diào)節(jié)作用。具體來說，當(dāng)消費(fèi)者擁有的說服知識(shí)較低時(shí)，奉承語言說服風(fēng)格能顯著提高心理安全感，恐懼語言說服風(fēng)格能顯著降低消費(fèi)者心理安全感，而當(dāng)消費(fèi)者的說服知識(shí)較高時(shí)，營(yíng)銷人員語言說服風(fēng)格與控制組對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿無顯著差異。此外，本研究還發(fā)現(xiàn)，說服知識(shí)會(huì)調(diào)節(jié)消費(fèi)者心理安全感的中介作用，表現(xiàn)為有調(diào)節(jié)的中介效應(yīng)模式。
第三，產(chǎn)品屬性超越和營(yíng)銷人員語言說服風(fēng)格交互影響消費(fèi)者購(gòu)買意愿。具體來說，實(shí)用屬性超越下，相對(duì)于奉承語言說服風(fēng)格，恐懼語言說服風(fēng)格對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買意愿的影響更強(qiáng)烈；而享樂屬性超越下，奉承語言說服風(fēng)格和恐懼語言說服對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買意愿無顯著差異。即恐懼語言說服風(fēng)格和實(shí)用屬性超越是可匹配的信息，而奉承語言說服風(fēng)格與享樂屬性超越是不可匹配的信息。
參考文獻(xiàn)（略）