本文是一篇商務談判論文，本文在形成之初，借鑒了國內(nèi)某知名談判公司的談判過程管理方案，在結(jié)合公司的實際業(yè)務中，為了保證談判文章連續(xù)性和完整性，部分在實際談判操作的談判方案并沒有寫入文章體系中，同時由于各個行業(yè)特點的不同，對于談判的理解和操作路徑也有較大的不同，同時由于篇幅的限制，本文并沒有就文化的差異來進行討論，這也是本文的局限性所在。

第1章緒論

1.1研究的背景
在當今的風起云涌的市場浪潮中，大街上逛街的人是越來越少，但不一定沒有人購物的現(xiàn)代經(jīng)濟時代，各類談判一直伴隨著人類的生活和工作。有些西方人曾把舌頭、金錢、原子彈并稱為“世界三大威力”。在當今人類為主導的經(jīng)濟活動商務談判中，“瞬息之間，利益攸關；三尺桌面，風起云涌”。
作為人類經(jīng)濟活動的重要的內(nèi)容之一，商務交流是企業(yè)和企業(yè)間，企業(yè)和外部的重要的信息交流、業(yè)務溝通協(xié)調(diào)的手段之一。在這個社會團體中，人們之間是相互依賴生存的，企業(yè)間、國家間、全球內(nèi)的經(jīng)濟發(fā)展相互依存度越來越高，因此，不同層次、不同級別、不同領域之前的商務談判日益顯示出其重要性和普遍性。我們生活在一個創(chuàng)新的年代，生活在一個公司林立、社會高速發(fā)展的年代，無論日常生活，還是企業(yè)間的相互投資、貨物買賣或者是技術引進，還是政府主導的招商引資、建設項目，甚至國與國之間的經(jīng)濟貿(mào)易發(fā)展、邊關條約、軍事竟備，都需要雙方甚至多方的談判，來共同達到雙方都能接受的條款來促進下一步的發(fā)展需要協(xié)議。故此，不同領域內(nèi)的不同目的而進行的商務談判就顯得特別重要。
招標投標，是在市場經(jīng)濟條件下，進行的貨物、工程及服務需要多方次協(xié)助完成任務而進行采購師，達成交易的一種方式。通常有工程、貨物或者服務的采購方作為招標一方，通過發(fā)布采購公告，或者想一定數(shù)量的指定的供應商、承包商發(fā)出針對項目的招標邀請，并對需要招標采購的物資設備服務進行信息的披露和提出招標釆購的文件。
采用招投標的貿(mào)易方式在國外有超過200多年的歷史，由于招投標的方式具有程序上的嚴謹規(guī)范、透明度較高、企業(yè)間能公平競爭、根據(jù)項目進行擇優(yōu)定標的特點，為越來越多的大型國有項目尤其是市場經(jīng)濟的國家，進行大宗物資的采購活動，特別是用財政調(diào)撥的資金等公共物品的采購活動所普遍采用。

1.2論文研究的目的和意義
在當今社會和經(jīng)濟全球化浪潮的推動下，各種信息資源的獲取越來越容易，社會分工讓人們從事的工作越來越專業(yè)化，已不再需要事事親歷親為，各種資源可以通過調(diào)配、換來獲得，商務合作愈來愈普遍。隨著科技和知識的廣泛傳播、社會商業(yè)基礎的迅速發(fā)展，跨區(qū)域、跨行業(yè)調(diào)配資源的便利程度也在提高，獨占資源的可能性、必要性都在降低。因此，人們要在事業(yè)上獲得長久性的成功，很大程度上要靠整合與有效利用社會資源的能力，每個企業(yè)、每個人擁有的資源總是有限的，要想在事業(yè)上獲得巨大的成功，就得運用掌握在其他人手中的社會資源。而正是如此，為了協(xié)調(diào)各方的利益，就需要談判進行資源的整合、調(diào)配。在市場競爭日趨激烈的環(huán)境里，談判策略和技能在很大程度上決定了經(jīng)商能否成功，談判能力成為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì)。談判是企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵。隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，談判逐漸成為企業(yè)開拓市場、獲取企業(yè)發(fā)展空間的重要舉措之一。尤其是中國進一步改革開放以及加入的情況下，外資企業(yè)紛紛搶灘中國，我國企業(yè)與外資企業(yè)從產(chǎn)品、服務等各個方面開始了短兵相接的競爭，中國金融、電信、郵政、保險等原本壟斷的行業(yè)也逐步開放，行業(yè)壁全被進一步打破，我國政府有關部門、企業(yè)特別是大中型企業(yè)也將頻繁地參與國際經(jīng)濟交往合作活動，這將面臨更多的發(fā)展機遇和富于競爭性的挑戰(zhàn)。商務談判活動錯綜復雜，談判對手特點各異，談判涉及的行業(yè)眾多，談判各方代表著不同的經(jīng)濟利益主體，因此，經(jīng)濟形勢和商務談判的特殊性給商務談判工作和談判人員的素質(zhì)提出了新的、更高的要求?？梢哉f，增強談判人員的談判素質(zhì)，培養(yǎng)大批優(yōu)秀的談判人才，對于國家和企業(yè)而言，都是一項刻不容緩的任務。
商務談判貫徹于企業(yè)運營的整個過程，尤其是公司和中石油中石化的項目中。整個工程的跟進過程極其復雜，環(huán)節(jié)眾多，不同階段的商務談判、技術談判相互配合進行。作為一名談判者，應該把談判看做是一個連續(xù)不斷的跟進過程，每次談判都要經(jīng)過評價、計劃、關系、協(xié)議和維持五個環(huán)節(jié)，談判不僅僅是本次要解決的問題，還應致力于使本次交易的成功成為今后交易的基礎。

第2章理論文獻綜述及研究現(xiàn)狀

2.1談判的理論綜述
2.1.12談判概念
杰勒德尼爾倫伯格認為：人類的談判史同人類的文明史一樣長久。
《孫子兵法》謀攻篇“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”，對用兵之道的理解，“交”處于重要的地位，其就是談判的另一種闡述。什么是談判？西方人談到談判，往往會聯(lián)想到《圣經(jīng)》一這是一種宗教的理念，一種價值觀，反映了“對話平等”的概念確實是深入人心。
西方人竟然追溯到人的精神信仰的層面來看待這個嚴肅的話題在《圣經(jīng)創(chuàng)世紀》中描述到，亞伯拉罕就已經(jīng)為人類樹立了一個談判的先例，他幫助人類，如何通過與上帝進行談判，從而來獲得公正的待遇。簡而言之，我們理解的一般意義上的談判，談判是雙方或者多方的博弈，是因為人與人、公司、社會之間為了妥善解決一種或者多種的不同需求。對于每一個能滿足的愿望或者每一項能夠達到滿足的需求，這些點都能誘發(fā)人們展幵談判的最直接的原因，并根據(jù)這些需求有意愿并且嘗試尋找雙方甚至多方滿意的方案，這些不同的需求來決定著談判的發(fā)生和進展及最終達成的結(jié)局。談判一般是在個人之間進行的，人們?yōu)榱俗约夯蛘呤菫榱俗约核诮M織的團體。因此，可以把談
2.1.2商務談判的概念
商務談判是在談判的概念上，進一步細化不同的需求，對于具有獨立資格的國家或者買賣雙方，為了實現(xiàn)雙方不同或者共同的目標，圍繞著涉及到雙方共同關注的商品或者服務，所通過信息的溝通和瞎商來尋求并達到雙方或多方共同商業(yè)利益目標的一個互動過程。這就是說，商務談判是在具備獨立的資格的雙方或者多方，通過信息的交流溝通，以獲得經(jīng)濟或者政策利益為主要目的，根據(jù)自己需要的同時抓住對方的需要特點，以價值談判為核心，打動并說服對方，并達到最終由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或者合同來。商務談判在達成一致后，擬定合同條款時更應該注重合同條款的合理性、合法性、嚴謹性、完整性、準確性。

2.2談判的基本理論
隨著社會的進步，人類的不斷發(fā)展，我們可以大致將談判活動分為兩個階段：傳統(tǒng)談判階段和現(xiàn)代談判階段。在歷史的古代演變進展過程中，政治軍事沖突占據(jù)了社會的主要活動。如《孫子兵法》中所闡述，贏得勝利的最優(yōu)方案是不動一兵一卒，通過展示國力的強盛來達到威懾敵人的作用，使其臣服，其次是通過外交的手段，縱橫聯(lián)合來達到掣肘對手從而達到征服的目的。傳統(tǒng)冷兵器社會中，飽受戰(zhàn)爭和暴力的人類通過談判的手段，往往能避免戰(zhàn)爭或者很好的處理戰(zhàn)后的經(jīng)濟等社會關系。然而，傳統(tǒng)階段的談判，隨著戰(zhàn)爭的展開，信息交流的落后，其談判往往是雙方付出沉重的代價甚至生命。導致談判是高投入低效率，高付出低回報的惡性循序。
現(xiàn)代社會，隨著科技技術的發(fā)展，對于談判的研究如雨后春笑般的迅速發(fā)展起來，其研究的深度和廣度遠非古代人類的范圍。借用科學技術的交流手段，使原來處于盲目的、無序的、自然狀態(tài)下的談判方式轉(zhuǎn)為有序的、高效的、理性的談判狀態(tài)。隨著經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展，生產(chǎn)力的水平得到不斷提高，各個生產(chǎn)力之間的關系變的越來越復雜，人類的經(jīng)濟活動更是趨向于多樣化，這是商務談判理論產(chǎn)生需求的外部原因。另一方面，談判的領域不斷在擴大，談判的內(nèi)容也是越來越豐富多樣化，談判的人隨著科技的進步，對談判的技術要求越來越高，談判策略理論也就隨之得到更多的重視和發(fā)展。在內(nèi)外因的共同作用下，商務談判的理論得到迅速發(fā)展，并朝著科學化、現(xiàn)代化、更加規(guī)范化方面不斷的發(fā)展和演變，并切實的指導著生活經(jīng)濟中的各種談判。從談判理論的產(chǎn)生到現(xiàn)在，下面就是談判理論中主要的幾個代表性談判理論。
第3章公司所在石油化工行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及公司架構(gòu).....................30
3.1中國石油石化行業(yè)發(fā)展歷程和現(xiàn)狀.....................30
3.2中國石油石化行業(yè)板塊行情.....................30
第4章商務談判的前期準備.....................30
4.1對投標的項目進行科學的評估.....................30
4.2項目背景情況.....................30
第5章復雜商務談判的過程管理路徑.....................30
5.1探尋招標方背后的真實需求.....................30
5.2談判中如何推廣產(chǎn)品價值的研究.....................30

第5章復雜商務談判的過程管理路徑

5.1探尋招標方背后的真實需求
在談判的初期，招標方根據(jù)收集上來的信息，已經(jīng)掌握各家的基本報價和交易條件，此時的信息量是完全的不平等，我們應該清楚，此時此刻的談判方，已經(jīng)有了他們重點談判的對象。
招標方會大致介紹談判方的信息，并拋出一系列的問題，此時的談判者應該耐心的聽取對方的發(fā)言，認真的聽取每一個問題點，邊聽、邊想、邊分析，確保完全正確的理解對方，因此獲得大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。有效的傾聽，輔以適當?shù)奶釂?，使我們可以有效的了解對方的利益需求，找到解決問題的辦法，在談判幵始，大家談論的往往是表面的態(tài)度和表面的立場，我們在談判中應該撇開這些表面化的內(nèi)容。根據(jù)尼爾倫伯格的需求理論，談判方的實際需求往往通過一些現(xiàn)象和討論中問題的層層剖析才能準確的把握，進而深入的了解客戶的隱藏起來的實際需求，我們可以通過圖來了解對方的需求。

第6章結(jié)論

本文通過對商務交往中招標投標的談判方式，結(jié)合公司多年的談判經(jīng)驗，并借鑒了國內(nèi)外對于談判的研究分析，以及公司為了應對商務談判，邀請國內(nèi)某知名談判公司所做的談判課程培訓，系統(tǒng)了梳理了談判的前期準備、談判的開局、價格設定、報價、討價還價及僵局的突破，對整個談判的過程結(jié)合實際進行了系統(tǒng)的分析解剖，并形成了如何了解對方需求的路線圖、談判中價值如何傳遞的路線圖、討價還價路線圖及如何突破僵局的路線圖。
這些談判的路徑，直接或者間接的指導著公司在歷次商務談判中的準備工作及談判過程，更為公司有效結(jié)合本公司的實際情況，把公司在行業(yè)內(nèi)的談判文化形成一定的思路用于傳承及新員工的談判技能的培訓。極大的改善了公司過去單靠個人或者拼命拉關系來取得訂單的模式，筆者認為公司在現(xiàn)代的經(jīng)濟發(fā)展中，著實應該來提高規(guī)范商務談判的過程和細節(jié)，逐步向?qū)I(yè)化、規(guī)范化、精準化的方向做好商務談判的工作，這才能和公司在市場的地位向匹配，同時把公司所代理的世界領先水平的公司產(chǎn)品更好的推進市場，并取得客戶和市場的認可，切實提高了客戶的實際運行效率，為我國的現(xiàn)代化建設作出貢獻。
本文在形成之初，借鑒了國內(nèi)某知名談判公司的談判過程管理方案，在結(jié)合公司的實際業(yè)務中，為了保證談判文章連續(xù)性和完整性，部分在實際談判操作的談判方案并沒有寫入文章體系中，同時由于各個行業(yè)特點的不同，對于談判的理解和操作路徑也有較大的不同，同時由于篇幅的限制，本文并沒有就文化的差異來進行討論，這也是本文的局限性所在。
參考文獻（略）