論文的主要研究工作和創(chuàng)新性成果如下：（1）構(gòu)建了基于 MAS/GA 算法的 B2B 電子商務(wù)中復(fù)雜合同談判模型。運(yùn)用 GD-FNN 來(lái)提取模糊規(guī)則，嵌入到遺傳算法中代替顯性的適應(yīng)度函數(shù)來(lái)評(píng)價(jià)談判提議的方案效用。并運(yùn)用遺傳操作求解談判最優(yōu)解。在智能談判領(lǐng)域創(chuàng)造性的運(yùn)用了多種智能算法的有機(jī)融合，是一種應(yīng)用創(chuàng)新。

第 1 章 緒論

1.1  研究背景與問(wèn)題提出
1.1.1  研究背景 我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展迅猛，電子商務(wù)的交易額僅在 2017 年的上半年就達(dá)到了13.35 萬(wàn)億元，而 B2B 電子商務(wù)交易市場(chǎng)表現(xiàn)突出，交易額達(dá)到 9.8 萬(wàn)億元，占全部電子商務(wù)交易額的 73.4%，比上一年增長(zhǎng)了 24%。隨著我國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+”以及“一帶一路”政策的提出，跨地區(qū)、跨國(guó)的企業(yè)間涌現(xiàn)出更復(fù)雜的產(chǎn)品與服務(wù)需求，生產(chǎn)能力的互補(bǔ)性也進(jìn)一步提高，電子市場(chǎng)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)[1]。但 B2B 的發(fā)展與企業(yè)進(jìn)行交易迫切需求比較而言，其理論研究相對(duì)滯后，主要集中在在線招投標(biāo)、網(wǎng)上拍賣以及電子談判等。其中電子談判具有很大的靈活性和交互性，因此應(yīng)用廣泛[2]。而多屬性談判（Multi-attribute Negotiation）是指談判方對(duì)要交易商品的多個(gè)屬性進(jìn)行談判，并且要對(duì)這多個(gè)屬性同時(shí)進(jìn)行考慮。一般情況下是由買賣雙方或多方參加，存在共同的合作收益，為達(dá)成最終的合同而進(jìn)行相互妥協(xié)的過(guò)程[3]。而真實(shí)的電子商務(wù)談判面對(duì)的是更為復(fù)雜的具有多個(gè)買方與多個(gè)賣方的多邊談判環(huán)境。因此，該研究在國(guó)家自然基金項(xiàng)目“基于混合智能計(jì)算的 B2B 復(fù)雜合同談判模型研究”資助下，是對(duì)多屬性多邊談判理論研究改進(jìn)與完善的探索，是運(yùn)用智能計(jì)算技術(shù)解決談判代理知識(shí)學(xué)習(xí)與不確定性談判環(huán)境應(yīng)用的嘗試。
1.1.2  問(wèn)題提出
在現(xiàn)實(shí)的多屬性談判中，商品的多個(gè)屬性往往存在復(fù)雜的依賴關(guān)系。例如：對(duì)于銷售方來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品交貨數(shù)量與產(chǎn)品定價(jià)之間，由于生產(chǎn)函數(shù)中生產(chǎn)要素的變動(dòng)，導(dǎo)致生產(chǎn)成本的變動(dòng)，而呈現(xiàn)非線性關(guān)系。產(chǎn)品的定價(jià)與產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量同樣也存在這種依賴關(guān)系。對(duì)于采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，不同質(zhì)量的產(chǎn)品對(duì)其也具有不同的價(jià)值，這種價(jià)值體現(xiàn)在采購(gòu)方采購(gòu)產(chǎn)品在二次加工或銷售中與該企業(yè)其它各要素的協(xié)同組合，其數(shù)值關(guān)系通常也是非線性依賴的[4]。 ...........................

1.2  研究目的與意義
1.2.1  研究目的
隨著全球電子商務(wù)應(yīng)用的快速發(fā)展，特別是智能計(jì)算技術(shù)的逐步成熟與應(yīng)用越來(lái)越廣泛。對(duì)于電子商務(wù)交易中的智能談判研究逐步深入，復(fù)雜合同的談判建模與求解問(wèn)題成為研究的熱點(diǎn)之一。本研究在原有研究理論方法的基礎(chǔ)上期望構(gòu)建符合談判實(shí)際的多邊多屬性復(fù)雜合同談判模型，研究的目的如下所述：
1.  提供 B2B 中的復(fù)雜合同談判理論支持  伴隨著 Internet 技術(shù)與 AI 技術(shù)的飛速發(fā)展，改變了傳統(tǒng)談判方式的智能談判逐步發(fā)展起來(lái)，談判參與企業(yè)運(yùn)用先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與人工智能技術(shù)同時(shí)對(duì)交易中商品的多個(gè)屬性進(jìn)行協(xié)商。進(jìn)一步的，在考慮到商品多個(gè)屬性間的非線性依賴關(guān)系，形成多邊復(fù)雜合同談判模式。研究為 B2B 電子商務(wù)中的多邊多屬性復(fù)雜合同談判模式提供理論支持。
2.  提供 B2B 中的復(fù)雜合同談判求解算法  在復(fù)雜合同談判模型的求解過(guò)程中，考慮到談判中的屬性間非線性關(guān)系，模型的求解問(wèn)題實(shí)質(zhì)是非線性優(yōu)化問(wèn)題。同時(shí)，在求解過(guò)程中，由多個(gè)屬性構(gòu)成的非線性效用的可行解空間巨大。因此，在合理的時(shí)間內(nèi)，在有限可行的運(yùn)用存貯空間中，通過(guò)混合智能計(jì)算求解出談判的近似最優(yōu)解，成為談判模型是否可行的重要問(wèn)題。研究提出運(yùn)用混合智能計(jì)算技術(shù)進(jìn)行求解，為 B2B 電子商務(wù)中的多邊多屬性復(fù)雜合同談判提供有效的求解算法。
3.  提出由雙邊談判向多邊談判模型拓展的方法與路徑  研究構(gòu)建了基于多Agents 系統(tǒng)的多邊談判機(jī)制與架構(gòu)，可以充分運(yùn)用當(dāng)前的云計(jì)算技術(shù)與智能代理技術(shù)，將雙邊談判模型平滑過(guò)渡到多邊談判模型，為同類型的相關(guān)研究提供方法與思路。
4.  推進(jìn) B2B 復(fù)雜合同談判方式應(yīng)用  當(dāng)前的電子商務(wù)市場(chǎng)中并沒(méi)有復(fù)雜合同談判方式進(jìn)行交易的實(shí)例，主要由于相關(guān)研究仍處于初級(jí)階段，主要成果多處于理論探討中，要達(dá)到在現(xiàn)實(shí)中使用的要求還需要進(jìn)一步的深入研究。
因此，本研究在考慮談判企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需要基礎(chǔ)上，擬通過(guò)復(fù)雜合同談判模型的研究，推進(jìn)復(fù)雜合同談判在電子商務(wù)中的實(shí)際應(yīng)用。
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第 2 章  B2B 復(fù)雜合同談判成因分析與體系框架

2.1 B2B 電子商務(wù)
2.1.1 B2B 電子商務(wù)概念與特點(diǎn)
在緒論中論文對(duì)電子商務(wù)的分類作了簡(jiǎn)單的介紹，其中 B2B 電子商務(wù)目前仍處于支配地位，而 B2B 電子商務(wù)的概念定義在學(xué)術(shù)上有很多，而研究必須明確 B2B 電子商務(wù)的相應(yīng)概念。
1. B2B 電子商務(wù)概念界定
電子商務(wù)是一個(gè)新興的概念，描述了通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)（包括互聯(lián)網(wǎng)）購(gòu)買和銷售或交換產(chǎn)品、服務(wù)和信息的過(guò)程。電子商務(wù)主要分為企業(yè)對(duì)企業(yè)電子商務(wù)（B2B  電子商務(wù)）和企業(yè)對(duì)消費(fèi)電子商務(wù)（B2C  電子商務(wù)）。B2B 電子市場(chǎng)意味著賣主（供應(yīng)商）和買家是企業(yè)，而 B2C 電子市場(chǎng)暗示買家是個(gè)體消費(fèi)者。因此，B2B 電子商務(wù)是企業(yè)間商業(yè)交易的電子支持， 涵蓋了廣泛的應(yīng)用，使企業(yè)或公司能夠與經(jīng)銷商、轉(zhuǎn)銷商、供應(yīng)商和其他合作伙伴形成電子關(guān)系。  B2B 電子商務(wù)不僅包括通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的交易，而且也包括在交易后和服務(wù)后的信息交換。
2. B2B 電子商務(wù)的特點(diǎn)
B2B 電子商務(wù)與 B2C 等其它類型的電子商務(wù)相比，具有一些自身的特點(diǎn)，主要有如下三個(gè)方面[87]。
（1）B2B 電子商務(wù)收益具有規(guī)模遞增特點(diǎn)。該特點(diǎn)是 B2B 電子商務(wù)與其它類電子商務(wù)內(nèi)在的本質(zhì)區(qū)別之一。由于 B2B 構(gòu)建的交易網(wǎng)絡(luò)是雙向的，所以可以使交易雙方取得最大化的收益。與 B2C 等電子商務(wù)交易類型相比，收益會(huì)隨著參與交易的企業(yè)數(shù)量增加而呈現(xiàn)遞增性增長(zhǎng)。在 B2C 電子商務(wù)類型中，電子商務(wù)的交易網(wǎng)絡(luò)是單向的。賣方企業(yè)向消費(fèi)者營(yíng)銷它的產(chǎn)品和服務(wù)，消費(fèi)者根據(jù)銷售條件被動(dòng)接受進(jìn)行交易，最終的營(yíng)利全部由企業(yè)一方獲取。
相反，在 B2B 電子商務(wù)交易中，通過(guò)構(gòu)建的雙向交易網(wǎng)絡(luò)，最大化買賣雙方的收益。這是因?yàn)?，?duì)于買方來(lái)說(shuō)，通過(guò)交易平臺(tái)可以獲得更多的商品和服務(wù)的信息，有更大的選擇空間。另一方面，對(duì)于賣方來(lái)說(shuō)，同樣可以引發(fā)更多的潛在客戶。這樣，買方與賣方企業(yè)都可以提高自身和收益機(jī)會(huì)，這就導(dǎo)致更多的企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行交易。從而形成了 B2B 電子商務(wù)交易平臺(tái)隨著參與者的增加創(chuàng)造的收益價(jià)值呈等比級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。 
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2.2 B2B 電子談判與復(fù)雜合同談判
2.2.1 B2B 電子談判
1.  B2B 電子談判
B2B 電子商務(wù)中的電子談判是傳統(tǒng)談判理論和方法在現(xiàn)代電子商務(wù)中的應(yīng)用。運(yùn)用計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)，解決在電子商務(wù)中雙方的利益沖突，使交易雙方或多方達(dá)成一致的完成商務(wù)活動(dòng)的重要方法。對(duì) B2B電子談判領(lǐng)域的深入研究，會(huì)推動(dòng) B2B 電子商務(wù)向交易過(guò)程的智能化，自動(dòng)化發(fā)展，會(huì)進(jìn)一步提升企業(yè)間交易的收益與競(jìng)爭(zhēng)力[89]。B2B 電子談判根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可以分為不同的類型。例如，根據(jù)參與談判的參與者數(shù)量，可以將 B2B 電子談判分為雙邊談判和多邊談判；如果按談判中考慮的商品屬性個(gè)數(shù)來(lái)劃分，可以分為單屬性電子談判（如：只關(guān)注商品價(jià)格屬性的談判）和多屬性電子談判（如：同時(shí)考慮商品的價(jià)格、質(zhì)量、交易數(shù)量等屬性）；也可以根據(jù)參與人是否直接參與談判來(lái)劃分，包括自動(dòng)談判（談判人不直接參與談判）和半自動(dòng)談判(談判者可以參與談判過(guò)程)；他們也可以根據(jù)是否有時(shí)限而分為有時(shí)限的談判和無(wú)時(shí)限的談判；按照談判過(guò)程的參與者人數(shù)是否不同，可以劃分為談判過(guò)程的動(dòng)態(tài)談判與非動(dòng)態(tài)談判；按是否引入第三方中介，劃分為直接談判（談判雙方直接以對(duì)方為對(duì)手進(jìn)行談判）和基于中介的談判（中介協(xié)調(diào)雙方談判人利益）。在后邊的小節(jié)中，根據(jù)談判參與人數(shù)量的多少對(duì)談判類型進(jìn)行了進(jìn)一步說(shuō)明，詳細(xì)可見(jiàn) 3.3.3 中的內(nèi)容。
在 B2B 電子商務(wù)談判中，談判的模型是其中的核心內(nèi)容之一，也是國(guó)內(nèi)外領(lǐng)域?qū)＜谊P(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題，談判模型是談判各方需要遵守的行為準(zhǔn)則與談判過(guò)程。根據(jù)談判機(jī)制劃分，主要包括兩種談判模型：（1）買方與賣方直接談判模型；（2）基于中介的談判模型。在第一種談判模型中，買方與賣方直接進(jìn)行談判，買賣雙方根據(jù)對(duì)方的效用信息或偏好信息進(jìn)行決策采用哪種談判策略，在不同的談判情況下采用不同的談判策略，比如使用讓步策略時(shí)，就包括僵持、堅(jiān)持、適中、緩和、妥協(xié)等五種不同的談判策略[90]。直接談判的缺點(diǎn)是，在談判雙方談判過(guò)程中，談判參與人需要揭示給談判對(duì)手自己的效用或偏好信息，使談判得以進(jìn)行。而過(guò)多的信息揭示將導(dǎo)致談判中談判參與方的信息泄漏問(wèn)題。所以談判過(guò)程中因談判參與者不愿揭示更多信息導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局，會(huì)降低談判效率。而第二種其于中介的談判模型，由于引入第三方談判中介，使談判雙方不必直接面對(duì)談判對(duì)手，效用或偏好信息向談判中介提示，通過(guò)中介的協(xié)調(diào)使談判雙方達(dá)到“共贏”的合同，并減少了談判參與方的信息泄漏。當(dāng)然，作為談判中介的第三方要符合公正性前提假設(shè)，讓談判雙方相信談判中介在談判過(guò)程中不會(huì)損害自己的談判利益。 .............................

第 3 章 B2B 復(fù)雜合同談判決策與談判機(jī)制研究 .............................. 34
3.1 B2B 復(fù)雜合同談判問(wèn)題的效用評(píng)價(jià) ................................... 34
3.1.1  多屬性效用理論 .......................................... 34
3.1.2 B2B 復(fù)雜合同談判的效用函數(shù) ......................... 35
第 4 章 B2B 復(fù)雜合同談判模型 ......................................... 49
4.1  基于 Nash 均衡解的決策描述 .............................................. 49
4.1.1  模型談判決策方法 ......................................... 49
4.1.2  基于 MAS 的多邊談判框架 ............................... 50
第 5 章 基于訂單合并的 B2B 復(fù)雜合同談判模型 .......................... 67
5.1  采購(gòu)數(shù)量訂單合并分析 ........................................ 67
5.1.1  采購(gòu)數(shù)量訂單合并的買方需求 ............................... 67
5.1.2  訂單合并的賣方需求 ........................................ 68

第 6 章  B2B 復(fù)雜合同談判模型的應(yīng)用仿真

6.1 B2B 復(fù)雜合同談判模型應(yīng)用仿真實(shí)驗(yàn)方案設(shè)計(jì)思路
基于多代理系統(tǒng)的復(fù)雜合同多邊智能談判系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，采用 B/S 與 C/S 相混合的訪問(wèn)模式，為 B2B 電子商務(wù)業(yè)務(wù)的在線智能談判提供系統(tǒng)方案。因此，復(fù)雜合同多邊談判模型應(yīng)用仿真實(shí)驗(yàn)的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)與傳統(tǒng)電子商務(wù)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)相類似，只是在具體的功能結(jié)構(gòu)與計(jì)算匹配算法上有所不同。
1.  構(gòu)建 B2B 復(fù)雜合同談判模型的實(shí)際應(yīng)用仿真環(huán)境  在實(shí)驗(yàn)室，采用多臺(tái)客戶端與一臺(tái)服務(wù)器搭建仿真的互聯(lián)網(wǎng)訪問(wèn)環(huán)境，并對(duì)客戶端與服務(wù)器端的局域網(wǎng)通信帶寬進(jìn)行限定，仿真真實(shí)當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)硬件環(huán)境。
2.  B2B 復(fù)雜合同談判模型應(yīng)用仿真實(shí)驗(yàn)方案分析與設(shè)計(jì)  對(duì)談判的具體流程與各功能結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。為仿真實(shí)驗(yàn)方案的設(shè)計(jì)提供研究基礎(chǔ)。通過(guò)分析結(jié)果設(shè)計(jì) B2B 復(fù)雜合同談判模型應(yīng)用仿真方案，對(duì)實(shí)驗(yàn)仿真系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)、談判流程與數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)。
3.  輸入仿真算例進(jìn)行應(yīng)用仿真研究  通過(guò)算例結(jié)果分析 B2B 復(fù)雜合同談判模型應(yīng)用仿真過(guò)程中的各項(xiàng)參數(shù)，對(duì)輸出結(jié)果進(jìn)行分析。驗(yàn)證 B2B 復(fù)雜合同談判模型應(yīng)用性能。
4.  B2B 復(fù)雜合同談判模型應(yīng)用仿真中的復(fù)雜性分析  分析出計(jì)算效率的時(shí)間復(fù)雜性與空間復(fù)雜性。分析模型與算法的性能指標(biāo)，驗(yàn)證研究的應(yīng)用性能是否達(dá)到實(shí)際要求。
.......................

結(jié)論
B2B  電子商務(wù)復(fù)雜合同談判的研究具有重要的理論與實(shí)際應(yīng)用價(jià)值，是談判領(lǐng)域研究的熱點(diǎn)問(wèn)題之一。由于考慮復(fù)雜合同中多個(gè)屬性間的非線性依賴關(guān)系，并將雙邊談判拓展到多邊情況，所以談判模型設(shè)計(jì)具有一定難度。本文通過(guò)運(yùn)用混合智能算法，多代理系統(tǒng)技術(shù)（MAS）構(gòu)建了復(fù)雜合同的多邊談判機(jī)制與談判模型，進(jìn)而，考慮到采購(gòu)方最佳訂貨數(shù)量一般不能達(dá)到銷售方較優(yōu)的銷售數(shù)量折扣要求，提出基于訂單合并的多邊談判模型。并提供了價(jià)格，質(zhì)量與數(shù)量三屬性的智能談判仿真，驗(yàn)證了模型與方法的正確性與可行性。論文的主要研究工作和創(chuàng)新性成果如下：
（1）構(gòu)建了基于 MAS/GA 算法的 B2B 電子商務(wù)中復(fù)雜合同談判模型。運(yùn)用 GD-FNN 來(lái)提取模糊規(guī)則，嵌入到遺傳算法中代替顯性的適應(yīng)度函數(shù)來(lái)評(píng)價(jià)談判提議的方案效用。并運(yùn)用遺傳操作求解談判最優(yōu)解。在智能談判領(lǐng)域創(chuàng)造性的運(yùn)用了多種智能算法的有機(jī)融合，是一種應(yīng)用創(chuàng)新。
（2）另一方面，模型運(yùn)用多代理系統(tǒng)技術(shù)將談判參與方與談判平臺(tái)聯(lián)接成一個(gè)復(fù)雜談判系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了運(yùn)用代理技術(shù)代替人直接參與的談判機(jī)制與架構(gòu)，并且，該談判架構(gòu)可以將雙邊談判模型平滑拓展到多邊談判模型。運(yùn)用該多邊談判架構(gòu)能充分運(yùn)用云平臺(tái)的計(jì)算能力與存貯性能，具有較高的應(yīng)用性。
（3）針對(duì)現(xiàn)實(shí)談判中，采購(gòu)方采購(gòu)數(shù)量通常比銷售方少的情況，創(chuàng)造性的提出了通過(guò)采購(gòu)方基于采購(gòu)數(shù)量的訂單合并方法進(jìn)行談判優(yōu)化，并提出MAS/HGA 談判模型，從而提高了參與談判的各方收益，是一種應(yīng)用創(chuàng)新。研究通過(guò)三個(gè)屬性（價(jià)格、質(zhì)量和數(shù)量）與對(duì)應(yīng)的效用值，這四個(gè)維度上仿真驗(yàn)證了模型與算法的正確性與可行性。該仿真涉及真實(shí)談判的主要屬性，而對(duì)于產(chǎn)品的交貨期、交貨方式與支付方式等可以事先約定即可，研究基本涵蓋了談判中具有可變因素的主要屬性，具有較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)價(jià)值，是對(duì)多屬性多邊談判相關(guān)研究的補(bǔ)充與創(chuàng)新。
參考文獻(xiàn)（略）