本文對質(zhì)量管理咨詢行業(yè)進(jìn)行了較全面、細(xì)致的研究，具有一定的創(chuàng)新性，為行業(yè)內(nèi)其他質(zhì)量管理咨詢公司提供可借鑒的意義。但是由于每個公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、發(fā)展階段和專注的細(xì)分領(lǐng)域存在差異，本次的研究結(jié)果存在一定的局限性。

第 1 章 緒論

1.1 選題背景與研究意義
1.1.1 選題背景
20 世紀(jì) 90 年代初，發(fā)達(dá)國家的制藥公司陸續(xù)將一些附加值比較低的原料藥產(chǎn)業(yè)向包括中國在內(nèi)的發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，我國憑借著持續(xù)發(fā)展的醫(yī)藥科技技術(shù)和優(yōu)良的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)扶持政策，原料藥市場迎來了飛速增長的時期。近些年來，江蘇、山東、河北、浙江、廣州、四川等省份招商引資興建醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園區(qū)，很多地域成為我國重要的原料藥生產(chǎn)基地。2019 年，我國原料藥共出口到 189 個國家和地區(qū)，達(dá)到 1011.85 萬噸，同比增長 8.83%。主要出口亞洲、歐洲、北美洲三大市場，總量約占我國原料藥出口總額的 89%，數(shù)量和價格都有所增長，整體表現(xiàn)出良好的趨勢。

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1.2 國內(nèi)外相關(guān)研究現(xiàn)狀
20 世紀(jì)初，“市場營銷（Marketing）”一詞提出后在美國開始流行，研究的學(xué)者和出版的營銷學(xué)書籍也與日俱增，經(jīng)過 100 多年的發(fā)展，國外的市場營銷學(xué)理論在實際產(chǎn)品分銷或服務(wù)過程中得到了較好的應(yīng)用和實踐。而國內(nèi)的市場營銷學(xué)起步較晚，但是隨著現(xiàn)代信息化和數(shù)字化發(fā)展的加速，中國的市場營銷學(xué)也邁入了前沿的發(fā)展階段，例如數(shù)字化營銷較傳統(tǒng)的營銷方式有更多的優(yōu)勢。其中有很多營銷理論是可以適用于知識密集型的質(zhì)量管理咨詢行業(yè)，如 4R 理論、4C 理論等。
此外，各國制藥行業(yè)的發(fā)展水平不同，GMP 法規(guī)體系的完善程度不同，這決定著質(zhì)量管理咨詢業(yè)的發(fā)展和相關(guān)理論的發(fā)展階段也參差不齊；不同企業(yè)的起點和面臨的問題點存在差異使得提供質(zhì)量管理咨詢服務(wù)的公司需要根據(jù)制藥企業(yè)的實際情況采用適用的營銷理論。這里對國內(nèi)外的現(xiàn)狀和市場營銷理論基礎(chǔ)做一個簡要的陳述。
1.2.1 國外相關(guān)研究現(xiàn)狀
（1）GMP 法規(guī)發(fā)展
GMP 一詞最早出現(xiàn)在 1962 年的《聯(lián)邦食品、藥物和化妝品(FD&C)法案》修正案中，美國 FDA 于 1963 年在世界上首次建立并正式宣布了《良好生產(chǎn)規(guī)范條例》。1969 年世界衛(wèi)生組織 WHO 頒布了《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》。1977 年韓國衛(wèi)生和社會事務(wù)部正式發(fā)布了《韓國 GMP 條例》。[11]1968 年澳大利亞確定藥品 GMP 認(rèn)證審核制度，1971 年英國制訂了《GMP》（第一版）；1972 年歐共體公布了《GMP 總則》，指導(dǎo)歐共體國家的藥品生產(chǎn)；1974 年日本推出 GMP，1976 年通過行政命令來強制推行；1988 年東南亞國家聯(lián)盟也制訂了自己的 GMP；世界藥品 GMP 正處于不斷發(fā)展之中。[34]自 GMP 登上歷史舞臺至今，企業(yè)質(zhì)量管理基層至領(lǐng)導(dǎo)層的意識不管提高，藥監(jiān)機構(gòu)和部門等的稽查力度也逐年嚴(yán)格。
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第 2 章 上海 S 質(zhì)量管理咨詢公司營銷現(xiàn)狀分析

2.1 公司概況
2.1.1 基本業(yè)務(wù)
上海 S 質(zhì)量管理咨詢公司成立于 2011 年，目前是一家以提供 GMP 咨詢?yōu)橹饕獦I(yè)務(wù)的公司。公司成立之初，主要為日本制藥企業(yè)提供日本藥監(jiān)機構(gòu)PMDA實施的GMP現(xiàn)場稽查的口譯服務(wù)。隨著公司不斷發(fā)展，公司開始介入 GMP 咨詢、日本藥事法規(guī)咨詢和質(zhì)量體系搭建等咨詢服務(wù)，為有意向往日本出口中間體和原料藥的中國制藥企業(yè)制定易于實施的個性化合規(guī)解決方案和培訓(xùn)方案。目前的主要業(yè)務(wù)類型如下：
（1）口筆譯：公司常年維持一支較高水準(zhǔn)的翻譯團隊，可為中日醫(yī)藥化工行業(yè)客戶提供專業(yè)性的筆譯和現(xiàn)場口譯等服務(wù)。
（2）質(zhì)量管理指導(dǎo)：公司長期跟精通日本藥事法和具有多年實際質(zhì)量管理經(jīng)驗的專家合作，可為中國制藥行業(yè)的客戶提供日本市場準(zhǔn)入文件的編寫、維護(hù)，協(xié)助 GMP認(rèn)證，搭建質(zhì)量體系和輔助質(zhì)量管理培訓(xùn)等服務(wù)；此外，還定期或不定期地舉辦質(zhì)量管理研討會，加強行業(yè)交流與合作，提高國內(nèi)整體制藥企業(yè)質(zhì)量管理水平。
（3）醫(yī)藥市場調(diào)研和咨詢：公司團隊有多年從事中日醫(yī)藥化工行業(yè)的經(jīng)驗，對行業(yè)、市場、供應(yīng)商、產(chǎn)品、客戶、法律法規(guī)等均有深刻的了解，可以根據(jù)客戶需求提供多樣化的調(diào)研和咨詢服務(wù)。
（4）技術(shù)轉(zhuǎn)移和技術(shù)指導(dǎo)：公司長期與日本醫(yī)藥化工行業(yè)技術(shù)專家合作，可為中國企業(yè)提供專利文獻(xiàn)、SCI 等檢索服務(wù)；提供合成路線涉及，生產(chǎn)工藝優(yōu)化，現(xiàn)場實驗、生產(chǎn)規(guī)模方法現(xiàn)場指導(dǎo)等服務(wù)；另外，也涉足中日醫(yī)藥行業(yè)之間的技術(shù)轉(zhuǎn)移服務(wù)。
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2.2 上海 S 質(zhì)量管理咨詢公司內(nèi)外部環(huán)境分析
2.2.1 宏觀環(huán)境 PEST 分析
質(zhì)量管理是醫(yī)藥咨詢行業(yè)存量較大的市場，隨著藥品政策的不斷出臺和藥監(jiān)部門對制藥企業(yè)的監(jiān)管趨嚴(yán)、社會文化的高速發(fā)展和進(jìn)步、經(jīng)濟貿(mào)易市場格局的寬松以及醫(yī)藥技術(shù)持續(xù)創(chuàng)新等宏觀環(huán)境的變化，有形或無形地促進(jìn)了質(zhì)量管理咨詢業(yè)的需求進(jìn)一步增長，在各個法規(guī)市場的質(zhì)量咨詢公司而上海 S 質(zhì)量管理咨詢公司瞄準(zhǔn)了其中的日本市場，結(jié)合自身的語言優(yōu)勢和核心競爭力不斷地推動公司向前發(fā)展。

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第 3 章 上海 S 質(zhì)量管理咨詢公司營銷問題分析............................. 30
3.1 營銷現(xiàn)狀分析結(jié)果 ............................ 30
3.2 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 ......................... 30
第 4 章 上海 S 質(zhì)量管理咨詢公司市場營銷策略優(yōu)化方案..................... 45
4.1 建立整體的市場營銷策劃理念 ........................... 45
4.1.1 培養(yǎng)復(fù)合型市場營銷人才 ..................... 45
4.1.2 構(gòu)建一體化網(wǎng)絡(luò)營銷方式 ...................................... 46
第 5 章 上海 S 質(zhì)量管理咨詢公司市場營銷策略的保障措施................... 54
5.1 市場營銷策略的實施保障措施 ..................... 54
5.1.1 基礎(chǔ)制度保障 ........................ 54
5.1.2 人才團隊保障 ............................ 55

第 5 章 上海 S 質(zhì)量管理咨詢公司市場營銷策略的保障措施

5.1 市場營銷策略的實施保障措施
5.1.1 基礎(chǔ)制度保障
根據(jù)公司現(xiàn)狀已經(jīng)建立了一套適合當(dāng)前發(fā)展的規(guī)范制度，通過這些制度來保障 S公司營銷策略優(yōu)化方案的實施。包括完善的員工激勵制度、業(yè)務(wù)報告制度和客戶滿意度調(diào)查制度。
（1）員工激勵制度：從人才招聘、人才培養(yǎng)、人才激勵和人才退出四大機制出發(fā)，為了防止人才流失，著重建立了獎勵制度，對表現(xiàn)好、業(yè)績好的員工根據(jù)他們不同的心理需求進(jìn)行物質(zhì)或非物質(zhì)的激勵。

（2）業(yè)務(wù)報告制度：正在進(jìn)展的項目、即將提交的項目計劃或方案為了能按照計劃落實，公司通過日報、周報、月報的形式對員工的日常工作進(jìn)行監(jiān)督，根據(jù)報告的內(nèi)容判斷項目是否如期按計劃進(jìn)展，員工的操作方式是否符合公司要求。
（3）客戶滿意度調(diào)查制度：無論是翻譯部、咨詢部還是注冊部，只要項目完成后都要及時的向客戶發(fā)放滿意度調(diào)查問卷，及時的發(fā)現(xiàn)可能存在的問題，為改進(jìn)服務(wù)提供可參考的信息。
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第 6 章 結(jié)論與展望

6.1 基本結(jié)論
經(jīng)過一年多對質(zhì)量管理咨詢行業(yè)的調(diào)查和研究，查閱了大量的相關(guān)文獻(xiàn)和理論，綜合運用 PEST 分析法、波特五力分析法分別對 S 公司所處的外部環(huán)境和行業(yè)環(huán)境分析，得出了以下結(jié)論：
（1）當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟環(huán)境、政策環(huán)境、社會環(huán)境、科技發(fā)展都對質(zhì)量管理咨詢行業(yè)的發(fā)展有利，由于醫(yī)藥政策趨嚴(yán)，整個質(zhì)量管理咨詢業(yè)都處在上升期。
（2）S 公司作為日本質(zhì)量管理在中國的領(lǐng)跑者，雖然面臨著競爭挑戰(zhàn)，但是更多的是機遇，不斷增長的市場有更多細(xì)分的需求和迭代有待拓展。
（3）利用波士頓矩陣分析法結(jié)合深度訪談法對 S 公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場增長率進(jìn)行了剖析，得出了以“剔除非優(yōu)勢產(chǎn)品”→“保持主打產(chǎn)品”→“探索新產(chǎn)品”為模型進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的結(jié)論。
（4）根據(jù) 4R 客戶關(guān)系理論結(jié)合客戶對 S 公司的滿意度調(diào)查問卷結(jié)果，進(jìn)行定量分析得出質(zhì)量與客戶忠誠度呈正相關(guān)的關(guān)系，以及質(zhì)量與顧問綜合素養(yǎng)呈正相關(guān)的關(guān)系，同時發(fā)現(xiàn)了營銷環(huán)節(jié)中存在的一些問題。
最后，根據(jù)這些問題的特征制定了以下四方面的營銷策略優(yōu)化方案，該方案同樣適用于質(zhì)量咨詢行業(yè)中的其他咨詢公司。
（1）建立整體的市場營銷策劃理念；
（2）建立快速反應(yīng)的客戶管理機制；
（3）構(gòu)建互動機制增強客戶忠誠度；
（4）建立多渠道的客戶回報體制。
針對這四大解決方案本文綜合 S 公司的基礎(chǔ)制度、服務(wù)質(zhì)量、人才團隊三方面內(nèi)容提出方案實施的保障措施，并從網(wǎng)絡(luò)推廣流程、產(chǎn)品選擇和設(shè)計、客戶關(guān)系管理、營銷團隊建設(shè)四個方面提出了實施建議。
參考文獻(xiàn)（略）