本文主要使用 SWOT 研究方式，了解鵬成健身俱樂(lè)部存在的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅。根據(jù)研究結(jié)果可知，該俱樂(lè)部可以利用健身教練和環(huán)境發(fā)展優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)出具備獨(dú)特之處的團(tuán)課?；谧陨硭幍乩砦恢脙?yōu)勢(shì)，可以推廣與宣傳產(chǎn)品，吸引更多潛在客戶，另外也要從管理層面著手，激發(fā)客戶的熱情，提升客戶的續(xù)卡率。

第一章 緒論

一、研究背景與意義
（一）研究背景
當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人均經(jīng)濟(jì)收入明顯提高，大眾開(kāi)始關(guān)注日常生活品質(zhì)，更加注意到身心健康的重要性。健康成為國(guó)內(nèi)各界人士關(guān)注的核心內(nèi)容?；趪?guó)內(nèi)有關(guān)機(jī)構(gòu)披露的調(diào)查數(shù)據(jù)可知，國(guó)內(nèi)年紀(jì)在 20 到 69 歲的民眾中，有接近一半的民眾（51%）都參與過(guò)健身活動(dòng)。和 2013 年數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，參加人數(shù)增加 1.5%。2009 年到 2014 年時(shí)間段內(nèi)，我國(guó)健身人數(shù)顯著增加，在2014 年年底，順利超過(guò) 3.83 億人，健身人數(shù)的增加促使國(guó)內(nèi)健身事業(yè)迅速崛起。
信息科技的發(fā)展速度持續(xù)提高，引發(fā)大眾日常生活的改變。大眾開(kāi)始利用電腦進(jìn)行工作，甚至發(fā)展為社會(huì)主流現(xiàn)象，另外人們熱衷于吃垃圾食物，當(dāng)前大多數(shù)年輕群體的三餐不規(guī)律，造成年輕人存在亞健康問(wèn)題?；谡{(diào)查結(jié)果可知，國(guó)內(nèi)部分經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高的城市有接近 80%的民眾身體并不健康。超重人數(shù)從最初的 7000 萬(wàn)增加到 2 億人，以上問(wèn)題的發(fā)生主要是大眾運(yùn)動(dòng)量不足以及飲食不規(guī)律導(dǎo)致的，和前往醫(yī)院治病進(jìn)行比較，民眾更喜歡購(gòu)買(mǎi)健身用品、通過(guò)運(yùn)動(dòng)保障自身健康。
在社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平不斷提升的時(shí)候，國(guó)內(nèi)相關(guān)機(jī)構(gòu)開(kāi)始關(guān)注到健康事業(yè)的崛起。我國(guó)在 2014 年《關(guān)于加快發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)體育消費(fèi)的若干意見(jiàn)》，給予產(chǎn)業(yè)發(fā)展一定的扶持和優(yōu)惠，針對(duì)規(guī)模龐大的俱樂(lè)部提供相應(yīng)的幫助，另外支持大多數(shù)中小健身俱樂(lè)部的發(fā)展。次年 11 月，國(guó)務(wù)院繼續(xù)制定文件，強(qiáng)調(diào)需要持續(xù)加快全民運(yùn)動(dòng)和專業(yè)運(yùn)動(dòng)的長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展，加快產(chǎn)業(yè)發(fā)展，改善與優(yōu)化行業(yè)服務(wù)體系。國(guó)務(wù)院在 2016 年 6 月制定《全民健身計(jì)劃》，強(qiáng)調(diào)在未來(lái)四年，國(guó)內(nèi)進(jìn)行體育鍛煉互動(dòng)的人數(shù)超過(guò) 7 億人，且按時(shí)積極參加健身活動(dòng)的人數(shù)超過(guò) 4.35 億人。
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二、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
（一）國(guó)外研究現(xiàn)狀
1、營(yíng)銷相關(guān)理論
尼爾·博登（1953）在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)上闡述“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”的具體內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求主要和營(yíng)銷變量或要素有關(guān)。杰羅姆·麥卡錫（1960）解釋知名的 4Ps 營(yíng)銷理論主要是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷與渠道。菲利普·科特勒（1967）在《營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制》產(chǎn)生了以 4P 為重點(diǎn)的營(yíng)銷方式，也就是：價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、宣傳。指出以市場(chǎng)為方向，關(guān)注對(duì)產(chǎn)品的推廣?？铺乩罩赋龉疽褂煤线m的價(jià)格，制造高質(zhì)量的產(chǎn)品，利用合適的銷售方式，以及有效的促銷方式，完成公司的預(yù)期發(fā)展目標(biāo)。比特納與布姆斯（1981）指出可以把 4P 擴(kuò)充為 7Ps 營(yíng)銷體系，也就是：人、過(guò)程、有形呈現(xiàn)。重視到消費(fèi)者無(wú)形產(chǎn)品的營(yíng)銷策略制定要求。菲利普·科特勒（1986）也新增 2 個(gè) P，6PS則是權(quán)力與公共關(guān)系。美國(guó)專家勞特朋（1990）闡述了 4C 營(yíng)銷觀點(diǎn)，主要是消費(fèi)者需求以及想法、成本（Cost）、交流與便利。核心是重視消費(fèi)者個(gè)人行為，也是將市場(chǎng)需求作為方向確定價(jià)格。
20 世紀(jì)末期，美國(guó)專家舒爾茨闡述 4R 理論，也就是反應(yīng)、客戶關(guān)聯(lián)、關(guān)系營(yíng)銷與利益回饋，主要特征是公司和客戶之間創(chuàng)建以競(jìng)爭(zhēng)為方向的長(zhǎng)久互利狀態(tài)。之后也有營(yíng)銷學(xué)者強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為方向的 4Cs 營(yíng)銷理論，主要包含成本、客戶、便利與交流。主要重視消費(fèi)代價(jià)以及客戶認(rèn)可度，關(guān)注客戶的便利性，關(guān)注營(yíng)銷時(shí)期和客戶的交流。
2、健身俱樂(lè)部營(yíng)銷相關(guān)理論
Woolf（2008）強(qiáng)調(diào)重視公司差異化服務(wù)進(jìn)而提高核心服務(wù)價(jià)值，在競(jìng)爭(zhēng)中彰顯優(yōu)勢(shì)且設(shè)計(jì)出獨(dú)特的、讓人認(rèn)可的、多元化的基礎(chǔ)配套服務(wù)與營(yíng)銷方案。Woodard-Chavez（2009），強(qiáng)調(diào)健身中心需要吸引更多的消費(fèi)者，留存當(dāng)前的消費(fèi)者，有效規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)的影響。
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第二章 相關(guān)理論及分析方法

一、服務(wù)營(yíng)銷相關(guān)理論
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷
西方營(yíng)銷學(xué)把市場(chǎng)營(yíng)銷劃分為兩部分。從宏觀層面進(jìn)行分析，市場(chǎng)營(yíng)銷主要參考大眾需求設(shè)計(jì)出合適的銷售計(jì)劃。從微觀層面進(jìn)行分析，營(yíng)銷核心是把產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者。主要目標(biāo)是為消費(fèi)者帶來(lái)需要的產(chǎn)品，另外也可以為公司帶來(lái)經(jīng)濟(jì)收益。因此可知，營(yíng)銷活動(dòng)則是生產(chǎn)以后交付給客戶以前的所有環(huán)節(jié)。
日本學(xué)者指出，市場(chǎng)營(yíng)銷必須在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上，為全面適應(yīng)市場(chǎng)各類需求而供應(yīng)產(chǎn)品與服務(wù)的活動(dòng)。美國(guó)學(xué)者將市場(chǎng)營(yíng)銷劃分為三種：第一，為消費(fèi)者服務(wù)的觀點(diǎn)；第二，對(duì)社會(huì)現(xiàn)狀的了解；第三，通過(guò)營(yíng)銷渠道對(duì)接公司和市場(chǎng)的歷史。公司開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的核心目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)之前制定的銷售方案。
在策劃和設(shè)計(jì)科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃，完成以上目標(biāo)且激發(fā)現(xiàn)實(shí)效果，所以要求消費(fèi)者積極參加。市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境影響到公司營(yíng)銷方案,公司營(yíng)銷方案也直接左右公司未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)與空間。
（二）7ps 理論
1981 年，布姆斯和比特納在《營(yíng)銷管理》中強(qiáng)調(diào)基于 4Ps 營(yíng)銷理論知識(shí)進(jìn)行擴(kuò)充，新增三部分內(nèi)容，得出 7Ps 營(yíng)銷觀點(diǎn)，下文對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)的解讀。
(1)產(chǎn)品：公司制造產(chǎn)品需要著手于實(shí)用性，公司制造的產(chǎn)品要體現(xiàn)出無(wú)法取代性。公司產(chǎn)品要達(dá)到市場(chǎng)要求，之后關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量與類型，最終是關(guān)注產(chǎn)品外包裝，提高審美性。
(2)價(jià)格：公司要參考行業(yè)發(fā)展情況明確產(chǎn)品價(jià)格。價(jià)格不只要思考消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力，此外也要根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)變化，最后確定被消費(fèi)者認(rèn)可以及企業(yè)可以盈利的價(jià)格。
(3)渠道：主要表示通過(guò)關(guān)聯(lián)消費(fèi)者渠道，公司掌握到消費(fèi)者持有的觀點(diǎn)與看法，強(qiáng)化對(duì)代理商的管理，進(jìn)而制造出客戶認(rèn)可與支持的產(chǎn)品。公司需要重視社會(huì)技術(shù)的發(fā)展，在合適的時(shí)候發(fā)展全新的銷售方式，創(chuàng)建線上銷售體系，確保不同銷售渠道保持順暢，便于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。
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二、服務(wù)營(yíng)銷環(huán)境分析方法
（一）PEST 分析法
PEST 宏觀環(huán)境分析模型，主要分為政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)與技術(shù)四部分進(jìn)行研究?；?PEST 理論內(nèi)容，了解宏觀環(huán)境設(shè)計(jì)成熟且科學(xué)的營(yíng)銷方案。
(1)政治因素，主要表示對(duì)公司日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的政治影響，通常是法律、法規(guī)等條件。在公司所處區(qū)域制定與對(duì)外披露全新政策以及要求的時(shí)候，公司需要基于有關(guān)政策調(diào)節(jié)與優(yōu)化當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方案。法律則是政府設(shè)計(jì)的體現(xiàn)出一定約束力的法律、條文，具有一定的約束作用。政治與經(jīng)濟(jì)環(huán)境本質(zhì)上無(wú)法分割，公司要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境就要遵守我國(guó)制定的法律條文，比如稅法、反壟斷法，另外也要遵守勞動(dòng)保護(hù)法與社會(huì)保障等條文。
(2)經(jīng)濟(jì)因素，主要表示國(guó)家經(jīng)濟(jì)機(jī)制與發(fā)展能力、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。與經(jīng)濟(jì)環(huán)境相關(guān)的條件是 GDP、CPI、利率、匯率等。公司受到宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，不同經(jīng)濟(jì)體之間建立不可分割的關(guān)系。
(3)社會(huì)因素，主要表示當(dāng)前社會(huì)中的人口結(jié)構(gòu)、種族、年齡等情況。人數(shù)是影響市場(chǎng)飽和量的主要標(biāo)準(zhǔn)，年齡則是選擇推廣方式與研發(fā)產(chǎn)品的重點(diǎn)。
(4)技術(shù)因素，不僅僅是革命性的技術(shù)要素，另外也涵蓋企業(yè)采取的制造方式和新材料的應(yīng)用以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。在科技產(chǎn)生與普及的現(xiàn)在，科技改革也在持續(xù)變化，在行業(yè)內(nèi)，技術(shù)發(fā)展甚至可以占據(jù)市場(chǎng)壟斷優(yōu)勢(shì)，因此，技術(shù)因素在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有較高的優(yōu)勢(shì)。參考下圖 2-1 內(nèi)容。

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第三章 鵬成健身俱樂(lè)部營(yíng)銷環(huán)境分析................................. 13
一、鵬成健身俱樂(lè)部基本情況簡(jiǎn)介........................ 13
二、宏觀環(huán)境分析......................................... 14
第四章 鵬成健身俱樂(lè)部服務(wù)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀及問(wèn)題分析..................... 22
一、鵬成健身俱樂(lè)部服務(wù)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀分析.......................... 22
二、鵬成健身俱樂(lè)部服務(wù)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題分析........................ 29
第五章 鵬成健身俱樂(lè)部服務(wù)營(yíng)銷策略的優(yōu)化...................... 31
一、產(chǎn)品策略優(yōu)化............................ 31
二、價(jià)格策略優(yōu)化............................... 31

第六章 鵬成健身俱樂(lè)部服務(wù)營(yíng)銷策略的保障措施

一、管理方面
（一）加強(qiáng)員工管理
所有員工不僅要問(wèn)候服務(wù)會(huì)員，而且要保護(hù)健身俱樂(lè)部成員的人身安全，理解企業(yè)文化并向同事傳播企業(yè)傳統(tǒng)和風(fēng)格。嚴(yán)格規(guī)范工作和休息制度。嚴(yán)格遵循簽到或登錄系統(tǒng)。可以使用系統(tǒng)掃描臉部，記錄指紋并登錄。系統(tǒng)可以確定工作時(shí)間并取消假期統(tǒng)計(jì)信息。健身教練還可以使用該系統(tǒng)記錄上課時(shí)間。建立文化凝聚力。鵬成健身俱樂(lè)部的企業(yè)文化是改變桐城市人民的生活，增強(qiáng)鵬成健身俱樂(lè)部員工的使命感和自豪感。
（二）加強(qiáng)會(huì)員管理
俱樂(lè)部將完善會(huì)員的數(shù)據(jù)，為每個(gè)會(huì)員創(chuàng)建定制的會(huì)員卡和會(huì)員信息卡，輸入會(huì)員的喜好，收入，工作等，提供定制服務(wù)，并開(kāi)展準(zhǔn)確的營(yíng)銷。 我們對(duì)會(huì)員的身體狀況進(jìn)行了有效的統(tǒng)計(jì)，通過(guò)身體測(cè)量來(lái)測(cè)量其身體素質(zhì)，并通過(guò)月測(cè)試對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了比較。 另外，記錄歷史上課時(shí)間和上課質(zhì)量的完成效果，并制定專門(mén)的身體形成計(jì)劃。

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第七章 結(jié)論
本文主要分析鵬成健身俱樂(lè)部，在全面探討其營(yíng)銷環(huán)境之后，調(diào)查得出該俱樂(lè)部在服務(wù)營(yíng)銷方面遇到的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，基于以上問(wèn)題改善與優(yōu)化俱樂(lè)部的服務(wù)營(yíng)銷方案，以期提高整個(gè)俱樂(lè)部的服務(wù)質(zhì)量，最終為國(guó)內(nèi)健身俱樂(lè)部的營(yíng)銷帶來(lái)合理的參考與借鑒，本研究得出的結(jié)論為：
主要使用 SWOT 研究方式，了解鵬成健身俱樂(lè)部存在的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅。根據(jù)研究結(jié)果可知，該俱樂(lè)部可以利用健身教練和環(huán)境發(fā)展優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)出具備獨(dú)特之處的團(tuán)課?；谧陨硭幍乩砦恢脙?yōu)勢(shì)，可以推廣與宣傳產(chǎn)品，吸引更多潛在客戶，另外也要從管理層面著手，激發(fā)客戶的熱情，提升客戶的續(xù)卡率。
以 7PS 市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)為基礎(chǔ)，詳細(xì)研究鵬成健身俱樂(lè)部的突出特征和主要情況，在整合有關(guān)信息之后，為鵬成健身俱樂(lè)部設(shè)計(jì)出具備可行性的組合經(jīng)營(yíng)方案，在產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域在操課與團(tuán)體私教課部分進(jìn)行創(chuàng)新與改革。另外利用部分優(yōu)惠政策引導(dǎo)俱樂(lè)部提高會(huì)員卡的額外價(jià)值，在價(jià)格方面參考健身時(shí)間調(diào)節(jié)價(jià)格，在促銷活動(dòng)中科學(xué)采用淡季與節(jié)日促銷方式。持續(xù)增加付款形式，針對(duì)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源的大學(xué)生群體，設(shè)計(jì)出花唄分期支付方式，之后提高大學(xué)生團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠力度，加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)渠道的合作，另外重視到口碑營(yíng)銷的必要性。招聘專業(yè)的員工，且提供職業(yè)培訓(xùn)，持續(xù)提高該群體的職業(yè)素養(yǎng)，引導(dǎo)他們保持良好的心態(tài)，設(shè)計(jì)出成熟且統(tǒng)一的服務(wù)流程，針對(duì)不同部門(mén)與員工安排不同的工作，另外也要塑造積極的形象。需要在俱樂(lè)部?jī)?nèi)部新增娛樂(lè)設(shè)備，在會(huì)員在日常休息時(shí)期為其提供具有樂(lè)趣的休閑設(shè)施。員工要按照要求穿戴服飾，為不同員工設(shè)計(jì)相同的服飾，在健身俱樂(lè)部下班之后，專業(yè)員工需要全面檢查基礎(chǔ)器械，在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題之后馬上維修，此舉可以顯著提高整個(gè)俱樂(lè)部的形象，另外提高其服務(wù)水平。建立成熟且符合要求的服務(wù)與健身培訓(xùn)流程，確立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)建完善的服務(wù)流程，引導(dǎo)員工了解與掌握服務(wù)流程，確保在推銷的時(shí)候貫徹到現(xiàn)實(shí)中，針對(duì)會(huì)計(jì)和前臺(tái)人員使用相同的培訓(xùn)流程，面向不同員工分配相應(yīng)的工作，節(jié)約運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。
參考文獻(xiàn)（略）