第一章   緒   論 

 

1.1  研究的背景及意義

2011 年的數(shù)據(jù)顯示，全國(guó) 1000 多萬(wàn)的中小企業(yè)貢獻(xiàn)稅收達(dá) 50%，創(chuàng)造國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá) 60%，完成的創(chuàng)新達(dá) 70%，解決的就業(yè)達(dá) 80%，占全國(guó)企業(yè)數(shù)量 99%，但中小企業(yè)正面臨融資困局。以四川為例，到 2011 年 12 月末，四川銀行業(yè)小企業(yè)貸款戶數(shù) 45047 戶，比年初增長(zhǎng) 19.85%；余額 4208.9 億元，比年初增長(zhǎng) 22.1%， 中小企業(yè)在四川省金融機(jī)構(gòu)貸款同比增長(zhǎng)了 25.58%。到 2011 年底，四川中小企業(yè)融資需求缺口在 2000 億元以上，民間借貸迎來(lái)機(jī)遇與挑戰(zhàn)。四川規(guī)范化的民間借貸余額約 30 億元，到年底規(guī)?？赡芡黄?50 億元[1]。小額貸款公司是民間借貸陽(yáng)光化、豐富金融體系的有效載體，是金融市場(chǎng)的重要補(bǔ)充，與銀行等金融機(jī)構(gòu)可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互合作，并因此享有“草根金融”的稱號(hào)。小額貸款公司作為服務(wù)中（微）小企業(yè)、個(gè)體工商戶的金融新生力量，憑借其小額、分散、靈活、快捷的服務(wù)特點(diǎn)，正在成為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展中一支不可或缺的力量，成為中小企業(yè)、個(gè)體工商戶融資的重要渠道之一。小額貸款公司的出現(xiàn)，不僅緩解了中小企業(yè)融資難和“三農(nóng)”資金短缺，而且創(chuàng)新了金融服務(wù)，建立多元化金融體系，小額信貸通過(guò)金融服務(wù)“三農(nóng)”、中小企業(yè)、微型企業(yè)和個(gè)體戶，對(duì)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有極好的推動(dòng)作用，同時(shí)獲得自我就業(yè)和自我發(fā)展的機(jī)會(huì)。 小額貸款公司有效解決其營(yíng)銷管理問(wèn)題，不但能增強(qiáng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更能促進(jìn)小額貸款公司良性可持續(xù)發(fā)展。而筆者從銀行出來(lái)投身于小額信貸行業(yè)，有多年的信貸工作經(jīng)歷，選擇“成都市 U小額貸款公司營(yíng)銷管理問(wèn)題研究”這個(gè)論題，希望對(duì) U公司及該行業(yè)進(jìn)行認(rèn)真研究，探索其營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略和保障措施，以期望能在小額貸款客戶的差異化需求中細(xì)分市場(chǎng)、選擇客戶，為實(shí)現(xiàn) U小貸公司的快速成長(zhǎng)提出對(duì)策建議，同時(shí)為促進(jìn)該行業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展與經(jīng)濟(jì)建設(shè)有機(jī)結(jié)合提供參考借鑒。 

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1.2  國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀

20 世紀(jì) 80 年代發(fā)生世界性債務(wù)危機(jī)，國(guó)外一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家從理論上將小額信貸視為解決發(fā)展戰(zhàn)略失效的微觀層面對(duì)策，先期形成了小額貸款“福利主義”理念，強(qiáng)調(diào)扶貧解困的社會(huì)發(fā)展目標(biāo)，以孟加拉鄉(xiāng)村銀行為代表；到“華盛頓共識(shí)”提出了其它資金渠道取代政府成為小額信貸資金的主要提供者，形成小額信貸的“制度主義”，強(qiáng)調(diào)小額貸款機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況和盈利能力，強(qiáng)調(diào)小額信貸要能自給自足，實(shí)現(xiàn)小額信貸機(jī)構(gòu)可持續(xù)性。最早對(duì)小額信貸概念研究的有喬安娜·雷格伍德和Morduch，Morduch(1997)對(duì)小額信貸定義是一種利率高、不需要資產(chǎn)擔(dān)保的小額貸款，貸款對(duì)象為主要貧困人員，該種貸款能實(shí)現(xiàn)較高的貸款償還率；喬安娜·雷格伍德(2000)研究認(rèn)為小額信貸包含金融和社會(huì)兩個(gè)層面含義，不僅局限于銀行，還是一種金融發(fā)展途徑。

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第二章   相關(guān)理論基礎(chǔ)及發(fā)展概況 

 

2.1  相關(guān)概念 

小額信貸，是指向低收入群體和中（微）小企業(yè)提供的貸款額度較小的信貸服務(wù)。小額信貸既可以由專業(yè)的小額信貸機(jī)構(gòu)提供，也可以由金融機(jī)構(gòu)提供。 小額信貸初始目的:一是為低收入人群提供相關(guān)金融服務(wù)；二是要實(shí)現(xiàn)小額信貸機(jī)構(gòu)的生存和發(fā)展[3]。小額信貸的目的為持續(xù)地完善或規(guī)范的小額信貸。目前小額信貸主要模式分為兩種類型：一種類型為福利性小額信貸模式，另一種類型為可持續(xù)小額信貸模式。前者為實(shí)施一種扶貧項(xiàng)目或者為一種類扶貧項(xiàng)目；后者為創(chuàng)新地實(shí)施為窮人提供具有商業(yè)化金融服務(wù)的信貸活動(dòng)。 小額信貸機(jī)構(gòu)是專門給中低收入人員或法人提供小額貸款的商業(yè)機(jī)構(gòu)或民間團(tuán)體。 小額信貸機(jī)構(gòu)按業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)分為商業(yè)性和福利性小額信貸機(jī)構(gòu)。前者更強(qiáng)調(diào)小額信貸目標(biāo)設(shè)計(jì)和小額信貸管理中的機(jī)構(gòu)可持續(xù)性，以印度尼西亞人民銀行為代表屬商業(yè)性小額信貸機(jī)構(gòu)；后者更注重改善貧困人群經(jīng)濟(jì)和社會(huì)福利，孟加拉鄉(xiāng)村銀行屬福利性小額信貸機(jī)構(gòu)的代表。 

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2.2  小額信貸的發(fā)展

從 20 世紀(jì) 60 年代開始，一些發(fā)展中國(guó)家政府及其部分國(guó)際組織開始嘗試提供小額信貸服務(wù)，主要服務(wù)對(duì)象為窮人，但這一階段試驗(yàn)不成功，沒能很好地解決其生存和自我發(fā)展。從 20 世紀(jì) 70 年代起，一些為窮人提供小額信貸的項(xiàng)目，在吸取過(guò)去教訓(xùn)的基礎(chǔ)上,對(duì)小額信貸實(shí)施商業(yè)化動(dòng)作，取得較好效果，如孟加拉鄉(xiāng)村銀行(GB)等。1995 年扶助最貧困人口協(xié)商組織(CGAP)的成立，1997 年由世界銀行發(fā)起，在美國(guó)華盛頓舉辦了首屆小額信貸峰會(huì)，實(shí)現(xiàn)了小額信貸標(biāo)志性發(fā)展，聯(lián)合國(guó)將 2005 年確定為“國(guó)際小額信貸年”。國(guó)際小額信貸機(jī)構(gòu)的數(shù)量從 1997 年的 618 個(gè)至 2005 年發(fā)展到了 3133 個(gè)；到 2009 年發(fā)展到約 7000 家一 10000 家。第一階段是在 20 世紀(jì) 70 年代。屬小額信貸實(shí)踐者先驅(qū)性的階段，是以為窮人提供小額貸款，實(shí)現(xiàn)借款人償還本金為目標(biāo)， 第二階段是在 20 世紀(jì) 80 年代中期—20 世紀(jì) 90 年代中期。以小額信貸項(xiàng)目的借款人收入能實(shí)現(xiàn)借貸成本覆蓋為目標(biāo)的階段逐步到借款人可以接受比銀行利率稍高的市場(chǎng)利率階段。 第三階段是在 20 世紀(jì) 90 年代中期以后。屬按商業(yè)運(yùn)行實(shí)現(xiàn)小額信貸可持續(xù)性發(fā)展目標(biāo)的階段，以發(fā)展為驅(qū)動(dòng)力的小額信貸項(xiàng)目基本實(shí)現(xiàn)運(yùn)作自立，逐步實(shí)現(xiàn)了盈，促進(jìn)小額信貸可持續(xù)發(fā)展。 

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第三章   成都市 U小額貸款公司的發(fā)展現(xiàn)狀.......... 16 

3.1  成都市 U小額貸款公司的經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ..... 16 

3.1.1  經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境 ........ 16 

3.1.2  政策環(huán)境 ........ 17 

3.2  成都市 U小額貸款公司的情況 ..... 18 

3.3  成都市  U小額貸款公司的 SWOT 分析 ....... 24

第四章   制定成都市 U小貸公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略.......... 32 

4.1  市場(chǎng)細(xì)分........... 32

4.2  目標(biāo)市場(chǎng)選擇........... 35

4.3  市場(chǎng)定位........... 35 

第五章   制定成都市  U小額貸款公司的營(yíng)銷策略......... 37 

5.1  關(guān)系營(yíng)銷策略........... 37 

5.2  推動(dòng)渠道建設(shè)營(yíng)銷策略........... 38 

5.3  推行定價(jià)營(yíng)銷策略........... 39

5.4  實(shí)施貸款產(chǎn)品促銷策略........... 40 

5.5  強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷策略........... 40 

 

第六章   營(yíng)銷實(shí)施保障措施 

 

成都市 U小額貸款有限公司經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，在業(yè)務(wù)發(fā)展、運(yùn)行機(jī)制、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、社會(huì)影響力等方面都獲得較好的成果。公司為實(shí)現(xiàn)成為成都市第一品牌的目標(biāo)，公司推行了營(yíng)銷部門為客戶服務(wù)，全公司為營(yíng)銷部門服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念，一方面以公司層面爭(zhēng)取解決營(yíng)銷外部環(huán)境問(wèn)題，另一方面公司以年凈利潤(rùn)的 10%對(duì)營(yíng)銷及管理進(jìn)行績(jī)效考核，充分調(diào)動(dòng)全員的積極性，完善制度推動(dòng)公司的營(yíng)銷管理，實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展。 

 

6.1  采取有效措施，解決小額貸款公司發(fā)展中的外部環(huán)境問(wèn)題 

小額貸款公司辦理金融貸款業(yè)務(wù)，但基本上執(zhí)行的是非金融機(jī)構(gòu)政策。小額貸款公司要以小額貸款協(xié)會(huì)為依托，爭(zhēng)取市、省政府金融辦的支持，努力將小額貸款公司納入金融機(jī)構(gòu)管理，執(zhí)行金融機(jī)構(gòu)的稅收等相關(guān)政策，維護(hù)自身利益，促進(jìn)其快速發(fā)展。 目前小額貸款公司的業(yè)務(wù)收入主要依靠貸款利息收入，在今后的業(yè)務(wù)發(fā)展中要積極拓寬收入渠道促進(jìn)公司高效發(fā)展。一是做好客戶的融資咨詢服務(wù)增加收入；二是加強(qiáng)與擔(dān)保公司、其它有資金來(lái)源的客戶合作，辦理委托貸款增加收入；三是做好票據(jù)貼現(xiàn)及再貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，增加收入來(lái)源；四是推行成都市 U小額貸款公司會(huì)員制，可收取會(huì)費(fèi)和增加存款利息收入等。 

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結(jié)   論 

 

當(dāng)前，有“草根金融”之稱的小額貸款公司已經(jīng)成為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展中一支不可或缺的力量，成為中小企業(yè)、個(gè)體工商戶融資的重要渠道之一，有效緩解了中小企業(yè)、微型企業(yè)和個(gè)體戶融資難困境，成為金融市場(chǎng)的重要補(bǔ)充。同時(shí)民間借貸迎來(lái)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，如何解決其在發(fā)展中存在的如營(yíng)銷管理問(wèn)題，促進(jìn)小額貸款公司良性可持續(xù)發(fā)展，是本文研究的課題。本文通過(guò)國(guó)際小額信貸和小額信貸機(jī)構(gòu)的發(fā)展，引伸到我國(guó)小額貸款公司的發(fā)展，再針對(duì)性對(duì)成都市 U小額貸款公司的營(yíng)銷管理問(wèn)題進(jìn)行研究。 首先，從小額貸款公司行業(yè)分析的實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的要素：要有促進(jìn)其持續(xù)發(fā)展的資金來(lái)源（融資渠道）；有較好的發(fā)展前景和方向（產(chǎn)品有市場(chǎng)、發(fā)展?jié)摿Υ螅挥蟹闲☆~貸款公司的營(yíng)銷管理中的營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略及保障措施（保障措施強(qiáng)）。 其次，由于小額貸款公司是一個(gè)新興行業(yè)，政策制度還不配套，屬于開辦金融機(jī)構(gòu)貸款業(yè)務(wù)的非金融機(jī)構(gòu)，需要努力爭(zhēng)取政策等外部良好環(huán)境促進(jìn)小額貸款公司良性可持續(xù)發(fā)展。 最后本文通過(guò)對(duì)成都市 U小額貸款公司發(fā)展進(jìn)行深入分析研究，分析了其發(fā)展中存在的營(yíng)銷管理問(wèn)題，用 SOWT 分析了當(dāng)前發(fā)展的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，解決其營(yíng)銷管理問(wèn)題，并制定其營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略及營(yíng)銷管理保障措施，有很強(qiáng)的針對(duì)性。 由于小額貸款公司發(fā)展時(shí)間短，對(duì)小額貸款公司的研究還屬起步階段，今后將進(jìn)一步研究小額貸款公司的可持續(xù)發(fā)展策略、小額貸款公司創(chuàng)新、小額貸款公司風(fēng)險(xiǎn)管理、小額貸款公司外部政策環(huán)境保障等，促進(jìn)我國(guó)小額貸款公司高效良性發(fā)展。

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參考文獻(xiàn)（略）