本文通過(guò) PEST 分析工具、波特五力模型、STP 分析工具、EFE 矩陣和 IFE 矩陣等市場(chǎng)營(yíng)銷分析工具分析了磐基公司視頻會(huì)議業(yè)務(wù)的內(nèi)部和外部的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，分析了視頻會(huì)議行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況以及分析出了磐基公司視頻會(huì)議業(yè)務(wù)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。磐基公司在人才儲(chǔ)備、財(cái)務(wù)等方面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)突出，在產(chǎn)品價(jià)格、促銷、渠道等方面有一定劣勢(shì)。本文的研究為磐基公司視頻會(huì)議業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)了合適的營(yíng)銷策略，幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中提升企業(yè)業(yè)績(jī)。

第 1 章 緒論

1.1 背景與意義
1.1.1 研究背景
隨著 5G 商業(yè)化的啟動(dòng)和戰(zhàn)略布局，使中國(guó)成為全球規(guī)模最大的 5G 市場(chǎng)，同時(shí)全球受此次新冠肺炎疫情的影響，開(kāi)展線上辦公的需求日益增多，很多企業(yè)為了減少很多員工開(kāi)會(huì)時(shí)聚集，均采取線上視頻會(huì)議的形式，為視頻會(huì)議業(yè)務(wù)市場(chǎng)帶來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。視頻會(huì)議系統(tǒng)作為一種交流溝通的媒介，給人們的溝通和交流提供了便利，節(jié)省了見(jiàn)面溝通和交流的時(shí)間，視頻會(huì)議得到了更多企業(yè)的認(rèn)可，逐漸融入各個(gè)領(lǐng)域，例如，企業(yè)之間的溝通、政府部門(mén)內(nèi)部的溝通、遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程監(jiān)控、遠(yuǎn)程醫(yī)療等各個(gè)領(lǐng)域。通過(guò)視頻會(huì)議系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合建立的媒介平臺(tái)，能夠給企業(yè)和個(gè)人提供更多的服務(wù),給企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)許多便利?？梢?jiàn)，視頻會(huì)議業(yè)務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展與信息化強(qiáng)國(guó)的建設(shè)息息相關(guān)，也具有極其重要的意義。
運(yùn)用信息技術(shù)具有兩面性，一方面使人們的生活方式發(fā)生了不斷的改變，使人們獲取信息的效率不斷提高，促使人們更加便捷的溝通，促進(jìn)了國(guó)家網(wǎng)絡(luò)和信息安全的發(fā)展，但是信息技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用也給國(guó)家信息安全和網(wǎng)絡(luò)安全帶來(lái)了隱患。獲取信息的途徑增多技術(shù)也越來(lái)越先進(jìn)，我國(guó)的一些關(guān)鍵領(lǐng)域的信息也會(huì)被其他國(guó)家較快的獲取，如軍事機(jī)密，重要戰(zhàn)略等，給國(guó)家信息安全帶來(lái)威脅。網(wǎng)絡(luò)漏洞、黑客攻擊、軟件下載安裝攜帶病毒等都對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全帶來(lái)威脅。因此，國(guó)家也出臺(tái)信息技術(shù)相關(guān)法律法規(guī)和政策，促進(jìn)信息技術(shù)快速安全穩(wěn)定的發(fā)展。
視頻會(huì)議作為信息化建設(shè)的一部分，企業(yè)可以借助視頻會(huì)議進(jìn)行溝通交流和員工培訓(xùn)，從而幫助企業(yè)提高工作效率和縮短決策時(shí)間，也可以利用可視化的技術(shù)向客戶展示公司產(chǎn)品，尤其是針對(duì)那些距離較遠(yuǎn)不能到公司實(shí)地考察的客戶，增強(qiáng)了產(chǎn)品的直觀性和感觀性；企業(yè)也可以利用視頻會(huì)議系統(tǒng)進(jìn)行遠(yuǎn)程招聘，幫助企業(yè)節(jié)約時(shí)間和成本。
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1.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
1.2.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀
（1）視頻會(huì)議研究現(xiàn)狀
視頻會(huì)議是通過(guò)視頻會(huì)議系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)群體交流的一種溝通方式。國(guó)外對(duì)視頻會(huì)議的研究較早，主要集中于視頻會(huì)議應(yīng)用的理論研究。
第一款視頻會(huì)議系統(tǒng)，名為 Picture Phone MOD-1，可以說(shuō)是人類最早的視頻電話。由于當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的限制該產(chǎn)品僅僅可以為用戶提供 P2P 簡(jiǎn)單的視頻會(huì)議服務(wù)，導(dǎo)致該產(chǎn)品并沒(méi)有得到進(jìn)一步的發(fā)展。六年之后，該產(chǎn)品經(jīng)過(guò)改進(jìn)能夠較好地實(shí)現(xiàn)音視頻通話并且具有較好地穩(wěn)定性同時(shí)也運(yùn)用到了商業(yè)試用。由于模擬傳輸對(duì)網(wǎng)絡(luò)帶寬要求較高，運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本高，該產(chǎn)品并沒(méi)有得到廣泛推廣[1]。
Yuksel（2012）與 Candarli（2012）研究在教學(xué)中測(cè)量了使用視頻會(huì)議時(shí)在教學(xué)中的感知[2]。Nilsen（2011）研究使用視頻會(huì)議時(shí)小組間如何更好的交流[3]。有的學(xué)者提出利用多播技術(shù)和 P2P 技術(shù)建立多點(diǎn)視頻會(huì)議新框架[4]。Denstadli（2011）等人采用對(duì)比研究法對(duì)面對(duì)面會(huì)議和視頻會(huì)議展開(kāi)了研究[5]。
（2）營(yíng)銷策略相關(guān)研究
自從提出了營(yíng)銷策略以來(lái)，國(guó)外學(xué)者或組織從不同方面對(duì)營(yíng)銷理論展開(kāi)了研究，也取得了一定的研究成果。
利維爾特.利盎（1926）提出“營(yíng)銷戰(zhàn)略是公司為了響應(yīng)不斷變化的內(nèi)部和外部市場(chǎng)環(huán)境而不斷重組和計(jì)劃公司市場(chǎng)方向的活動(dòng)[6]。Neil Bowden(1950)提出了“營(yíng)銷組合”這一概念，溫德?tīng)?斯密(1956)引入“市場(chǎng)細(xì)分”理念。[7]。菲利普.科特勒在研究 4P 營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上提出了“6Ps”概念[8]。Christie Gronos解釋了“內(nèi)部營(yíng)銷”的概念。Kenneth E. Lander(1974)認(rèn)為現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略是對(duì)顧客的深度理解，滿足顧客需求提供產(chǎn)品或服務(wù)最終達(dá)成銷售，完成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售收入的增長(zhǎng)[9]。
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第 2 章 理論基礎(chǔ)

2.1 營(yíng)銷組合
營(yíng)銷組合是公司為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，將各種營(yíng)銷策略進(jìn)行組合利用的過(guò)程。最典型的營(yíng)銷策略組合為 7Ps,分別為產(chǎn)品、價(jià)格、渠道策略、促銷、人員、過(guò)程、有形展示策略。產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)變化和消費(fèi)者需求，提供符合消費(fèi)者期望的產(chǎn)品和服務(wù)。價(jià)格策略是指公司根據(jù)產(chǎn)品成本和市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的合理定價(jià)。渠道策略是指企業(yè)結(jié)合市場(chǎng)和自身情況選擇何種方式使產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中。促銷策略是指公司各方整合資源，促使顧客消費(fèi)，最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。人員策略主要是指公司的所有職工在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等最終到消費(fèi)者這一過(guò)程中，直接或者間接的參與到這一過(guò)程，共同實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品或服務(wù)從從生產(chǎn)到銷售最終到消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。有形展示策略主要是指將產(chǎn)品在營(yíng)銷過(guò)程中產(chǎn)生無(wú)形的服務(wù)化為有形的體驗(yàn)，使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程中能感受到產(chǎn)品的服務(wù)和質(zhì)量。過(guò)程管理策略是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程中，企業(yè)實(shí)施的各項(xiàng)管理影響著消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。運(yùn)用 7Ps 營(yíng)銷策略體現(xiàn)了員工參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)的重要意義，有形展示體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)溝通和傳播思想的重視，過(guò)程管理啟發(fā)企業(yè)要重視各部門(mén)之間的管理和分工合作。
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2.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)漸漸進(jìn)入商業(yè)化應(yīng)用，由此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式向個(gè)人和大眾傳遞有價(jià)值的信息和服務(wù)，從而幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，即借助互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通信等技術(shù)作為服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值和企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)，為客戶和企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)稱為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法眾多涉及廣泛，它可以借助 Email、微信、微博、論壇、博客等各種社交媒體平臺(tái)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利。目前各大直播平臺(tái)帶貨（抖音、快手）、微信公眾號(hào)營(yíng)銷、依托微博粉絲量銷售產(chǎn)品、各大搜索引擎營(yíng)銷等手段，為常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。

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第 3 章 磐基公司視頻會(huì)議業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題 ................................ 13
3.1 磐基公司視頻會(huì)議業(yè)務(wù)市場(chǎng) ...............................13
3.1.1 磐基公司概況 ............................13
3.1.2 磐基公司視頻會(huì)議業(yè)務(wù) ........................13
第 4 章 磐基公司視頻會(huì)議業(yè)務(wù)外部環(huán)境分析 ................................24
4.1 宏觀環(huán)境分析 ............................24
4.1.1 政治環(huán)境 ................................24
4.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ...............................25
第 5 章 磐基公司視頻會(huì)議業(yè)務(wù)內(nèi)部環(huán)境分析 ......................31
5.1 磐基公司視頻會(huì)議業(yè)務(wù)資源分析 ............................31
5.1.1 人力資源和組織資源 .....................31
5.1.2 實(shí)物 資源 ................................31

第 6 章 磐基公司視頻會(huì)議業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略改進(jìn)

6.1 市場(chǎng)細(xì)分和選擇
6.1.1 市場(chǎng)細(xì)分
隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者的需求不斷的發(fā)生變化，需求從單一化逐漸的多樣化，作為企業(yè)，不可能滿足所有消費(fèi)者的需求，同時(shí)全國(guó)各地分散著不同的消費(fèi)者，不同地區(qū)的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)習(xí)慣，不同經(jīng)濟(jì)情況的消費(fèi)者也有不同的購(gòu)買(mǎi)能力，因而有必要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，針對(duì)不同消費(fèi)者的需求提供產(chǎn)品和服務(wù)，從而和顧客建立正確的關(guān)系，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。
結(jié)合前文對(duì)磐基公司視頻會(huì)議業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析，磐基公司對(duì)視頻會(huì)議市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)則是從消費(fèi)者對(duì)視頻會(huì)議的需求量來(lái)進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)。
磐基公司經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，視頻業(yè)務(wù)市場(chǎng)也在發(fā)生不斷的變化，發(fā)展之初視頻會(huì)議業(yè)務(wù)市場(chǎng)主要為政府防汛部門(mén)，通過(guò)問(wèn)卷（如圖 6.1）和實(shí)地走訪發(fā)現(xiàn)：磐基公司最大的客戶群為政府，占有效問(wèn)卷的 36.84%、其次是國(guó)有企業(yè)，占有效問(wèn)卷的 17.22%、再次是外資企業(yè)和合資企業(yè)，分別占 10.05%、9.09%；接下來(lái)是事業(yè)單位、民營(yíng)企業(yè)，分別占 8.61%、7.18%；最后是國(guó)家行政機(jī)關(guān)、國(guó)有控股企業(yè)。那么在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的時(shí)候，根據(jù)業(yè)務(wù)群體來(lái)確定細(xì)分市場(chǎng)，可以將磐基公司視頻會(huì)議業(yè)務(wù)細(xì)分市場(chǎng)劃分為三個(gè)層次的細(xì)分市場(chǎng)，第一層次的細(xì)分市場(chǎng)主要為政府，其次是國(guó)有企業(yè)，其他企業(yè)次之。

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結(jié)論與展望

1.研究結(jié)論
伴隨 5G 商用化，中國(guó)成為最大的 5G 市場(chǎng)，國(guó)家政策對(duì)視頻會(huì)議市場(chǎng)的大力支持以及企業(yè)為降低成本，提高溝通效率的迫切需求，視頻會(huì)議市場(chǎng)在不斷增長(zhǎng)，具有廣闊的發(fā)展空間，本文通過(guò) PEST 分析工具、波特五力模型、STP 分析工具、EFE 矩陣和 IFE 矩陣等市場(chǎng)營(yíng)銷分析工具分析了磐基公司視頻會(huì)議業(yè)務(wù)的內(nèi)部和外部的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，分析了視頻會(huì)議行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況以及分析出了磐基公司視頻會(huì)議業(yè)務(wù)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。磐基公司在人才儲(chǔ)備、財(cái)務(wù)等方面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)突出，在產(chǎn)品價(jià)格、促銷、渠道等方面有一定劣勢(shì)。本文的研究為磐基公司視頻會(huì)議業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)了合適的營(yíng)銷策略，幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中提升企業(yè)業(yè)績(jī)。本文的主要結(jié)論如下：
（1）對(duì)磐基公司視頻會(huì)議業(yè)務(wù)進(jìn)行了外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境分析，找到其具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，幫助其發(fā)現(xiàn)了在市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)和威脅。主要優(yōu)勢(shì)有良好的財(cái)務(wù)狀況等，提供了視頻會(huì)議業(yè)務(wù)發(fā)展強(qiáng)有力的保障；主要劣勢(shì)為不善于使用互聯(lián)網(wǎng)宣傳、促銷其產(chǎn)品，缺少產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)和缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維等；主要機(jī)會(huì)有國(guó)家政策法規(guī)的大力支持，企業(yè)對(duì)線上辦公需求越來(lái)越多，為視頻會(huì)議業(yè)務(wù)的發(fā)展迎來(lái)了機(jī)遇。主要威脅就是擁有超級(jí)流量的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開(kāi)始進(jìn)入視頻會(huì)議市場(chǎng)，例如，騰訊視頻會(huì)議、飛書(shū)等，致使產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)日益增多，給企業(yè)帶來(lái)了威脅。
（2）通過(guò)實(shí)地訪談、問(wèn)卷調(diào)查，借助 STP 和 7Ps 的分析，找出了磐基公司在視頻會(huì)議業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略方面存在的主要問(wèn)題是產(chǎn)品同質(zhì)化、定價(jià)策略不靈活、渠道策略傳統(tǒng)、忽略線上促銷、人員服務(wù)和專業(yè)培訓(xùn)不足、有形展示不清晰、服務(wù)過(guò)程管理欠缺，據(jù)此對(duì)其營(yíng)銷策略提出了改進(jìn)建議，引進(jìn)適合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的云高清視頻會(huì)議產(chǎn)品，在價(jià)格策略中采用差異化定價(jià)策略；在渠道和促銷策略中，借助移動(dòng)互聯(lián)，開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)；在人員和過(guò)程策略中，加強(qiáng)人員管理，提高工作人員服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)水平，為客戶提供專業(yè)舒心的服務(wù)；在有形展示策略中，加強(qiáng)銷售網(wǎng)點(diǎn)和辦事處產(chǎn)品展示區(qū)建設(shè)，提升客戶使用體驗(yàn)，從而提高其產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)。
參考文獻(xiàn)（略）