江西富祥藥業(yè)原料藥市場營銷策略優(yōu)化研究
時間：2020-05-23 來源：51mbalunwen作者：vicky
本文是一篇市場營銷論文，本文首先基于 4P 營銷理論，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面介紹了富祥藥業(yè)的產(chǎn)品營銷策略現(xiàn)狀，同時結(jié)合 SWOT 矩陣分析，進而提出了富祥藥業(yè)在營銷策略優(yōu)化方面的建議，旨在為富祥藥業(yè)經(jīng)營領導層以及其它類似同行企業(yè)在解決同類問題時提供參考。全文所得出的結(jié)論和判斷主要如下：(1)富祥藥業(yè)目前在營銷方面有一定的實際業(yè)績，但現(xiàn)行營銷策略存在著產(chǎn)品市場競爭力不足、價格高于市場平均價、渠道單一且缺乏網(wǎng)絡渠道、促銷活動的力度及創(chuàng)新不夠等問題。(2)國際原料藥近幾年向中國轉(zhuǎn)移且國內(nèi)原料藥生產(chǎn)企業(yè)因環(huán)保問題已經(jīng)過層層洗牌，富祥藥業(yè)原料藥潛力大，行業(yè)環(huán)境基本良好。
第 3 章 富祥藥業(yè)原料藥營銷現(xiàn)狀及問題分析.....................................11
3.1 富祥藥業(yè)公司簡介................................11
3.2 公司現(xiàn)行的營銷策略.................................11
第 4 章 富祥藥業(yè)原料藥營銷環(huán)境 SWOT 分析.....................................29
4.1 富祥藥業(yè)的優(yōu)勢..........................................29
4.1.1 技術(shù)人才充足....................................29
4.1.2 產(chǎn)品自主創(chuàng)新程度較高......................................30
第 5 章 富祥藥業(yè)原料藥營銷策略優(yōu)化目標及建議.....................................37
5.1 營銷策略優(yōu)化的目標和原則..............................37
5.1.1 營銷策略優(yōu)化的目標.............................37
5.1.2 營銷策略優(yōu)化的原則.....................................37
第 1 章 緒論
1.1 研究背景與意義
1.1.1 研究背景
隨著生產(chǎn)技術(shù)的不斷提高，制藥設備的日趨完善，以及外資、工藝、設備的轉(zhuǎn)入，亞洲已經(jīng)成為世界上原料地生產(chǎn)的中心。特別是在中國，原料藥生產(chǎn)行業(yè)發(fā)展十分迅速，已經(jīng)成為世界上原料藥的重要產(chǎn)地之一。經(jīng)過數(shù)年發(fā)展，我國也成為目前世界上原料藥生產(chǎn)和出口最為主要的國家之一，在加入 WTO 以后，原料藥生產(chǎn)迎來了更多的機會，但同時也面臨著更多挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)不僅體現(xiàn)在技術(shù)、人才、研發(fā)能力上，更體現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷策略上。進入 21 世紀后，制藥企業(yè)的發(fā)展進入了快行道，制藥企業(yè)單靠一般技術(shù)水平已難以生存，更重要的是要具有前瞻性的思維與科學的管理，除了要整合技術(shù)、研發(fā)、品牌及專利技巧等因素，還需要良好的市場營銷策略，在原料藥生產(chǎn)全球化特點日趨明朗和供應鏈策略日趨凸顯的今天，選擇合適的營銷策略，提升醫(yī)藥產(chǎn)品的市場占有率以及銷售額是制藥企業(yè)的生存必要條件。
1.1 研究背景與意義
1.1.1 研究背景
隨著生產(chǎn)技術(shù)的不斷提高，制藥設備的日趨完善，以及外資、工藝、設備的轉(zhuǎn)入，亞洲已經(jīng)成為世界上原料地生產(chǎn)的中心。特別是在中國，原料藥生產(chǎn)行業(yè)發(fā)展十分迅速，已經(jīng)成為世界上原料藥的重要產(chǎn)地之一。經(jīng)過數(shù)年發(fā)展，我國也成為目前世界上原料藥生產(chǎn)和出口最為主要的國家之一，在加入 WTO 以后，原料藥生產(chǎn)迎來了更多的機會，但同時也面臨著更多挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)不僅體現(xiàn)在技術(shù)、人才、研發(fā)能力上，更體現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷策略上。進入 21 世紀后，制藥企業(yè)的發(fā)展進入了快行道，制藥企業(yè)單靠一般技術(shù)水平已難以生存，更重要的是要具有前瞻性的思維與科學的管理，除了要整合技術(shù)、研發(fā)、品牌及專利技巧等因素，還需要良好的市場營銷策略，在原料藥生產(chǎn)全球化特點日趨明朗和供應鏈策略日趨凸顯的今天，選擇合適的營銷策略，提升醫(yī)藥產(chǎn)品的市場占有率以及銷售額是制藥企業(yè)的生存必要條件。
富祥藥業(yè)是一家專業(yè)從事原料藥、醫(yī)藥中間體及相關產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的企業(yè)，公司在原料藥的生產(chǎn)、銷售和技術(shù)方面實力較強，并且有較為優(yōu)秀的生產(chǎn)與營銷團隊。但是，和行業(yè)里最為頂尖的一批公司相比，富祥藥業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模和銷售規(guī)模上，還有著較大的差距，公司的營銷策略和營銷管理相對滯后。針對如何讓富祥藥業(yè)從激烈的市場競爭中脫穎而出這個問題，營銷策略的制定就顯得十分重要，營銷策略如果良好，公司就能夠進一步發(fā)展，在未來的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。因此，如果能夠利用相關理論并結(jié)合富祥藥業(yè)內(nèi)外部實際情況，對現(xiàn)有營銷模式進行調(diào)整，制定合理的、新的營銷策略，將有利于富祥藥業(yè)的發(fā)展和其市場競爭力的提升。
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1.2 研究內(nèi)容及方法
1.2.1 研究內(nèi)容本文的研究內(nèi)容分為七章：
第一章為緒論。介紹本文的研究背景與意義、研究主要內(nèi)容與研究方法。
第二章為理論基礎及文獻綜述，包括營銷策略理論和營銷策略文獻綜述。主要包括4P、4R 等營銷理論以及國內(nèi)外學者關于醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷策略的研究文獻。
第三章為基于問卷調(diào)查和高管訪談的方法，對富祥藥業(yè)原料藥營銷現(xiàn)狀及問題進行分析。主要基于 4P 理論，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷 4 個方面，調(diào)查富祥藥業(yè)在營銷策略上的問題。
第四章為富祥藥業(yè)原料藥營銷環(huán)境 SWOT 分析，利用 SWOT 分析富祥藥業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會及面臨的威脅。通過 SWOT 分析，確定了富祥藥業(yè)要實施 SO 營銷策略。
第五章為富祥藥業(yè)原料藥營銷策略優(yōu)化目標及建議。首先確定營銷策略優(yōu)化的目標和原則，然后對實際情況進行問卷調(diào)查，最終在問卷調(diào)查基礎上結(jié)合 SWOT 分析提出營銷策略優(yōu)化的具體方案。
第六章為本文的研究結(jié)論與展望。重申對營銷策略優(yōu)化的意義，同時對未來發(fā)展進行展望。
本文研究框架如下圖 1.1。
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1.2 研究內(nèi)容及方法
1.2.1 研究內(nèi)容本文的研究內(nèi)容分為七章：
第一章為緒論。介紹本文的研究背景與意義、研究主要內(nèi)容與研究方法。
第二章為理論基礎及文獻綜述，包括營銷策略理論和營銷策略文獻綜述。主要包括4P、4R 等營銷理論以及國內(nèi)外學者關于醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷策略的研究文獻。
第三章為基于問卷調(diào)查和高管訪談的方法，對富祥藥業(yè)原料藥營銷現(xiàn)狀及問題進行分析。主要基于 4P 理論，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷 4 個方面，調(diào)查富祥藥業(yè)在營銷策略上的問題。
第四章為富祥藥業(yè)原料藥營銷環(huán)境 SWOT 分析，利用 SWOT 分析富祥藥業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會及面臨的威脅。通過 SWOT 分析，確定了富祥藥業(yè)要實施 SO 營銷策略。
第五章為富祥藥業(yè)原料藥營銷策略優(yōu)化目標及建議。首先確定營銷策略優(yōu)化的目標和原則，然后對實際情況進行問卷調(diào)查，最終在問卷調(diào)查基礎上結(jié)合 SWOT 分析提出營銷策略優(yōu)化的具體方案。
第六章為本文的研究結(jié)論與展望。重申對營銷策略優(yōu)化的意義，同時對未來發(fā)展進行展望。
本文研究框架如下圖 1.1。
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第 2 章 理論基礎及文獻綜述
2.1 營銷組合策略理論
2.1.1 4P 營銷理論
20 世紀 60 年代初，美國市場營銷理論家杰羅姆?麥卡錫提出了著名的“4Ps”理論：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四個基本營銷要素的策略組合。影響企業(yè)營銷效果的因素分為兩個層面，一個是外部不可控因素（市場環(huán)境因素），一個是企業(yè)可控因素，包括產(chǎn)品、定價、渠道、促銷等手段，是企業(yè)利用內(nèi)部可控因素適應外部環(huán)境的過程。另外，該理論的最大優(yōu)勢在于，將復雜的經(jīng)濟現(xiàn)象化繁為簡，將無數(shù)因素歸納為四大類因素，易于企業(yè)分析和把握。因此，4Ps 營銷策略組合理論為制定公司營銷策略提供了有效的工具，在深刻分析了公司產(chǎn)品的市場細分之后，可以通過營銷組合方式來滿足目標市場中客戶的需求。
2.1 營銷組合策略理論
2.1.1 4P 營銷理論
20 世紀 60 年代初，美國市場營銷理論家杰羅姆?麥卡錫提出了著名的“4Ps”理論：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四個基本營銷要素的策略組合。影響企業(yè)營銷效果的因素分為兩個層面，一個是外部不可控因素（市場環(huán)境因素），一個是企業(yè)可控因素，包括產(chǎn)品、定價、渠道、促銷等手段，是企業(yè)利用內(nèi)部可控因素適應外部環(huán)境的過程。另外，該理論的最大優(yōu)勢在于，將復雜的經(jīng)濟現(xiàn)象化繁為簡，將無數(shù)因素歸納為四大類因素，易于企業(yè)分析和把握。因此，4Ps 營銷策略組合理論為制定公司營銷策略提供了有效的工具，在深刻分析了公司產(chǎn)品的市場細分之后，可以通過營銷組合方式來滿足目標市場中客戶的需求。
2.1.2 4C 和 4R 營銷理論
在 20 世紀 80 年代，Lauterpeng 針對 4P 存在的問題提出了 4Cs 營銷理論，與從企業(yè)角度出發(fā)不同，該理論從消費者的需求出發(fā)，考慮消費者愿意支付的成本和交易的便利性，并通過與客戶溝通把客戶和企業(yè)的利益整合在一起。4Cs 營銷理論注重以客戶需求為導向。隨著市場的進一步發(fā)展，面對競爭的加劇、客戶群的不穩(wěn)定、企業(yè)缺乏營銷特色、缺乏滿足客戶需求的可操作性等新問題，需要企業(yè)以更有效的方式從更高層次建立企業(yè)與客戶之間新的互動關系?；诖?，美國 DonE.Schultz 教授提出了一種新的 4R（關聯(lián)、反應、關系、回報）營銷理論，該理論將客戶作為企業(yè)的重要組成部分，強調(diào)了企業(yè)與客戶建立關系的必要性，指出贏得客戶信任度是增加利潤的關鍵，進一步豐富了營銷理論的內(nèi)涵。這些營銷理論從消費者分析、渠道建設、終端服務、產(chǎn)品定位等多個方面為營銷策略和渠道的建立提供了重要的參考依據(jù)。
4C、4R 理論是 4P 理論的延續(xù)和完善，是 4P 策略制定的指導思想，即站在客戶的角度思考問題，并與客戶建立持久的關系。
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在 20 世紀 80 年代，Lauterpeng 針對 4P 存在的問題提出了 4Cs 營銷理論，與從企業(yè)角度出發(fā)不同，該理論從消費者的需求出發(fā)，考慮消費者愿意支付的成本和交易的便利性，并通過與客戶溝通把客戶和企業(yè)的利益整合在一起。4Cs 營銷理論注重以客戶需求為導向。隨著市場的進一步發(fā)展，面對競爭的加劇、客戶群的不穩(wěn)定、企業(yè)缺乏營銷特色、缺乏滿足客戶需求的可操作性等新問題，需要企業(yè)以更有效的方式從更高層次建立企業(yè)與客戶之間新的互動關系?；诖?，美國 DonE.Schultz 教授提出了一種新的 4R（關聯(lián)、反應、關系、回報）營銷理論，該理論將客戶作為企業(yè)的重要組成部分，強調(diào)了企業(yè)與客戶建立關系的必要性，指出贏得客戶信任度是增加利潤的關鍵，進一步豐富了營銷理論的內(nèi)涵。這些營銷理論從消費者分析、渠道建設、終端服務、產(chǎn)品定位等多個方面為營銷策略和渠道的建立提供了重要的參考依據(jù)。
4C、4R 理論是 4P 理論的延續(xù)和完善，是 4P 策略制定的指導思想，即站在客戶的角度思考問題，并與客戶建立持久的關系。
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2.2 文獻綜述
2.2.1 國外研究現(xiàn)狀
（1）營銷策略的概念及實施意義研究
上世紀 50 年代，Philip Kotler 首先提出“營銷策略”的概念，指出企業(yè)以客戶需求為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得客戶的需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動[1]。Brebach（2004）提出，營銷策略的核心是要對公司所面向的客戶群體更加細化，對市場資源也要更加精細區(qū)分，從而采用有差別化和更加有針對性的營銷方法，以增加收益[2]。Jeff Zabin（2006）具體定義了營銷策略，認為它是在合適的時間和地點，采用合適的方法，向不同的目標客戶提供針對性的產(chǎn)品和服務，從而對客戶的需求與實際購買產(chǎn)生影響，以實現(xiàn)企業(yè)營銷目的的一系列活動。在該定義提出以后，相關理論也在不斷完善，并在不同的領域內(nèi)發(fā)展起來，又在不同的領域內(nèi)具體實踐，從而推動理論發(fā)展的精細化[3]。Tony Lung（2014）提出，營銷策略是在定位精確的情況下，采用現(xiàn)代技術(shù)方法，構(gòu)造符合企業(yè)特點的客戶交流服務系統(tǒng)，從而讓企業(yè)以更低的成本擴大生產(chǎn)和銷售規(guī)模，保持競爭力[4]。Yoram wind（2013）指出，所謂營銷策略，是確定目標市場后，對市場資源細分，然后對不同的特定消費群體需求進行分析，掌握其準確特點和變化，然后向不同消費者傳遞特定的產(chǎn)品信息，影響其購買行為，最終獲得預期的收益[5]。
（2）關于藥品營銷策略分析
2.2.1 國外研究現(xiàn)狀
（1）營銷策略的概念及實施意義研究
上世紀 50 年代，Philip Kotler 首先提出“營銷策略”的概念，指出企業(yè)以客戶需求為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得客戶的需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動[1]。Brebach（2004）提出，營銷策略的核心是要對公司所面向的客戶群體更加細化，對市場資源也要更加精細區(qū)分，從而采用有差別化和更加有針對性的營銷方法，以增加收益[2]。Jeff Zabin（2006）具體定義了營銷策略，認為它是在合適的時間和地點，采用合適的方法，向不同的目標客戶提供針對性的產(chǎn)品和服務，從而對客戶的需求與實際購買產(chǎn)生影響，以實現(xiàn)企業(yè)營銷目的的一系列活動。在該定義提出以后，相關理論也在不斷完善，并在不同的領域內(nèi)發(fā)展起來，又在不同的領域內(nèi)具體實踐，從而推動理論發(fā)展的精細化[3]。Tony Lung（2014）提出，營銷策略是在定位精確的情況下，采用現(xiàn)代技術(shù)方法，構(gòu)造符合企業(yè)特點的客戶交流服務系統(tǒng)，從而讓企業(yè)以更低的成本擴大生產(chǎn)和銷售規(guī)模，保持競爭力[4]。Yoram wind（2013）指出，所謂營銷策略，是確定目標市場后，對市場資源細分，然后對不同的特定消費群體需求進行分析，掌握其準確特點和變化，然后向不同消費者傳遞特定的產(chǎn)品信息，影響其購買行為，最終獲得預期的收益[5]。
（2）關于藥品營銷策略分析
Ernst&Young（2002）認為，制定醫(yī)藥營銷策略的時候，首先要考慮行業(yè)競爭情況和市場營銷模式[6]。Guss（2005）比較分析了一些發(fā)達國家的醫(yī)藥市場營銷后，指出其重視銷售渠道的建設，而且管理體系完善，所以在營銷方面能夠保證各個主體參與上的公平[7]。Steven Casper（2006）等對部分實例進行研究后，認為醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營業(yè)績很大程度上會受到營銷團隊的營銷活動影響[8]。Feldman（2003）研究指出，醫(yī)藥營銷和其他行業(yè)的營銷不同，有自己特點，它總體上體現(xiàn)為對消費者需求十分重視，這也有助于降低管理風險[9]。GlobalBaena（2019）認為，醫(yī)藥營銷中，同客戶建立緊密關系十分重要，從而使得醫(yī)藥營銷始終以客戶為導向，提高針對性[10]。Smith（2017）認為醫(yī)藥營銷包括產(chǎn)品策略、創(chuàng)新過程、市場和組織四個方面[11]。
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第 3 章 富祥藥業(yè)原料藥營銷現(xiàn)狀及問題分析.....................................11
3.1 富祥藥業(yè)公司簡介................................11
3.2 公司現(xiàn)行的營銷策略.................................11
第 4 章 富祥藥業(yè)原料藥營銷環(huán)境 SWOT 分析.....................................29
4.1 富祥藥業(yè)的優(yōu)勢..........................................29
4.1.1 技術(shù)人才充足....................................29
4.1.2 產(chǎn)品自主創(chuàng)新程度較高......................................30
第 5 章 富祥藥業(yè)原料藥營銷策略優(yōu)化目標及建議.....................................37
5.1 營銷策略優(yōu)化的目標和原則..............................37
5.1.1 營銷策略優(yōu)化的目標.............................37
5.1.2 營銷策略優(yōu)化的原則.....................................37
第 5 章 富祥藥業(yè)原料藥營銷策略優(yōu)化目標及建議
5.1 營銷策略優(yōu)化的目標和原則
5.1.1 營銷策略優(yōu)化的目標
營銷策略優(yōu)化的目標對營銷策略優(yōu)化方案的制定具有重要的指導作用。富祥藥業(yè)營銷策略優(yōu)化的主要目標已經(jīng)在上一章節(jié)中具體分析，如何在此基礎上，針對性制定營銷策略優(yōu)化方案，從而及時解決現(xiàn)有問題，改善現(xiàn)狀，提升營銷水平，是本章節(jié)需要探討的問題。
同時，在制定營銷策略時還要考慮到能夠與客戶產(chǎn)生一種長期且良好的共鳴關系，進一步提升與客戶之間的互動，因此本文將基于 4P+4R 理論基礎制定相應的營銷策略。
5.1.2 營銷策略優(yōu)化的原則
5.1 營銷策略優(yōu)化的目標和原則
5.1.1 營銷策略優(yōu)化的目標
營銷策略優(yōu)化的目標對營銷策略優(yōu)化方案的制定具有重要的指導作用。富祥藥業(yè)營銷策略優(yōu)化的主要目標已經(jīng)在上一章節(jié)中具體分析，如何在此基礎上，針對性制定營銷策略優(yōu)化方案，從而及時解決現(xiàn)有問題，改善現(xiàn)狀，提升營銷水平，是本章節(jié)需要探討的問題。
同時，在制定營銷策略時還要考慮到能夠與客戶產(chǎn)生一種長期且良好的共鳴關系，進一步提升與客戶之間的互動，因此本文將基于 4P+4R 理論基礎制定相應的營銷策略。
5.1.2 營銷策略優(yōu)化的原則
具體展開為以下四項基本原則：
（1）整體性原則
富祥藥業(yè)在制定營銷策略優(yōu)化方案時要對產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四大策略統(tǒng)籌兼顧，要在公司整體營銷目標的覆蓋下，組合成為一個整體，使得它們彼此配合，各自發(fā)揮長處和作用，從而讓整體呈現(xiàn)出最優(yōu)效果
（2）科學性原則
該原則要求決策的過程中，要采用科學方法，在科學程序規(guī)范下，做出決策行為。這就要求富祥藥業(yè)要在科學的原則指導下來制定營銷策略優(yōu)化方案，明確優(yōu)化目標、科學分析、制定具體實施步驟、明確具體要求、及時反饋等。
（3）針對性原則
營銷策略優(yōu)化方案的制定不應當無的放矢，而應當具有針對性，不應當對其他企業(yè)的營銷策略整體照搬，而應當取其優(yōu)秀之處，結(jié)合自身具體問題和情況，以及外部市場環(huán)境等，經(jīng)過科學分析以后，選擇對自己有利的具體策略，融入到整體方案中，最終使得整體營銷策略優(yōu)化方案既符合自己的需要，又博采眾長。
（4）靈活性原則
（1）整體性原則
富祥藥業(yè)在制定營銷策略優(yōu)化方案時要對產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四大策略統(tǒng)籌兼顧，要在公司整體營銷目標的覆蓋下，組合成為一個整體，使得它們彼此配合，各自發(fā)揮長處和作用，從而讓整體呈現(xiàn)出最優(yōu)效果
（2）科學性原則
該原則要求決策的過程中，要采用科學方法，在科學程序規(guī)范下，做出決策行為。這就要求富祥藥業(yè)要在科學的原則指導下來制定營銷策略優(yōu)化方案，明確優(yōu)化目標、科學分析、制定具體實施步驟、明確具體要求、及時反饋等。
（3）針對性原則
營銷策略優(yōu)化方案的制定不應當無的放矢，而應當具有針對性，不應當對其他企業(yè)的營銷策略整體照搬，而應當取其優(yōu)秀之處，結(jié)合自身具體問題和情況，以及外部市場環(huán)境等，經(jīng)過科學分析以后，選擇對自己有利的具體策略，融入到整體方案中，最終使得整體營銷策略優(yōu)化方案既符合自己的需要，又博采眾長。
（4）靈活性原則
營銷策略是在不斷靈活變化的，它面臨不同的外部環(huán)境和內(nèi)部目標，需要及時靈活調(diào)整，從而滿足需要。結(jié)合企業(yè)與市場的實際情況，富祥藥
業(yè)也要及時調(diào)整自己的營銷策略，使得營銷策略組合呈現(xiàn)出最優(yōu)效果。如果市場和公司的變化相對比較小的時候，
業(yè)也要及時調(diào)整自己的營銷策略，使得營銷策略組合呈現(xiàn)出最優(yōu)效果。如果市場和公司的變化相對比較小的時候，
對營銷策略的調(diào)整，往往都比較細微，不宜大動干戈；但是，如果發(fā)生的變化很大，甚至由量變達到了質(zhì)變以后，營銷策略可能無法滿足新的變化，就必須被根本性改變。
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第 6 章 研究結(jié)論與展望
6.1 研究結(jié)論
本文首先基于 4P 營銷理論，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面介紹了富祥藥業(yè)的產(chǎn)品營銷策略現(xiàn)狀，同時結(jié)合 SWOT 矩陣分析，進而提出了富祥藥業(yè)在營銷策略優(yōu)化方面的建議，旨在為富祥藥業(yè)經(jīng)營領導層以及其它類似同行企業(yè)在解決同類問題時提供參考。全文所得出的結(jié)論和判斷主要如下：
(1)富祥藥業(yè)目前在營銷方面有一定的實際業(yè)績，但現(xiàn)行營銷策略存在著產(chǎn)品市場競爭力不足、價格高于市場平均價、渠道單一且缺乏網(wǎng)絡渠道、促銷活動的力度及創(chuàng)新不夠等問題。
(2)國際原料藥近幾年向中國轉(zhuǎn)移且國內(nèi)原料藥生產(chǎn)企業(yè)因環(huán)保問題已經(jīng)過層層洗牌，富祥藥業(yè)原料藥潛力大，行業(yè)環(huán)境基本良好。
(3)據(jù)工業(yè)和信息化部統(tǒng)計，2019 年我國原料藥制造工業(yè)總產(chǎn)值為 9304.75 億元，同比增長 36.59%，占我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的 18.1%，呈快速發(fā)展趨勢。這些對富祥藥業(yè)來說都是不可錯失的良機。但是從富祥藥業(yè)優(yōu)劣勢對比來看，富祥藥業(yè)本身具備的技術(shù)實力強、產(chǎn)品自主創(chuàng)新能力強、生產(chǎn)設備配置高和生產(chǎn)管理規(guī)范等優(yōu)勢大于富祥藥業(yè)營銷資源弱、產(chǎn)品生產(chǎn)周期長、回款周期長等方面存在的劣勢。
(4)根據(jù)上述分析結(jié)論，建議進行以下營銷策略優(yōu)化調(diào)整。其具體對策為：首先，產(chǎn)品策略以客戶需求為導向。產(chǎn)品和客戶之間最大程度的融合，是產(chǎn)品策略能夠真正貫徹落實以客戶需求為導向的關鍵；其次，在價格策略方面采用差異化定價方法，還要成立報價工作群，除此之外，依據(jù)客戶特點靈活地進行價格調(diào)整；在渠道策略方面，應優(yōu)先使用直銷渠道并積極開拓國外代理渠道；最后在促銷策略方面，要制定與客戶共鳴的促銷策略，使得促銷策略更加滿足客戶需求，符合客戶心理，做到實實在在讓利給客戶。
參考文獻（略）
6.1 研究結(jié)論
本文首先基于 4P 營銷理論，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面介紹了富祥藥業(yè)的產(chǎn)品營銷策略現(xiàn)狀，同時結(jié)合 SWOT 矩陣分析，進而提出了富祥藥業(yè)在營銷策略優(yōu)化方面的建議，旨在為富祥藥業(yè)經(jīng)營領導層以及其它類似同行企業(yè)在解決同類問題時提供參考。全文所得出的結(jié)論和判斷主要如下：
(1)富祥藥業(yè)目前在營銷方面有一定的實際業(yè)績，但現(xiàn)行營銷策略存在著產(chǎn)品市場競爭力不足、價格高于市場平均價、渠道單一且缺乏網(wǎng)絡渠道、促銷活動的力度及創(chuàng)新不夠等問題。
(2)國際原料藥近幾年向中國轉(zhuǎn)移且國內(nèi)原料藥生產(chǎn)企業(yè)因環(huán)保問題已經(jīng)過層層洗牌，富祥藥業(yè)原料藥潛力大，行業(yè)環(huán)境基本良好。
(3)據(jù)工業(yè)和信息化部統(tǒng)計，2019 年我國原料藥制造工業(yè)總產(chǎn)值為 9304.75 億元，同比增長 36.59%，占我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的 18.1%，呈快速發(fā)展趨勢。這些對富祥藥業(yè)來說都是不可錯失的良機。但是從富祥藥業(yè)優(yōu)劣勢對比來看，富祥藥業(yè)本身具備的技術(shù)實力強、產(chǎn)品自主創(chuàng)新能力強、生產(chǎn)設備配置高和生產(chǎn)管理規(guī)范等優(yōu)勢大于富祥藥業(yè)營銷資源弱、產(chǎn)品生產(chǎn)周期長、回款周期長等方面存在的劣勢。
(4)根據(jù)上述分析結(jié)論，建議進行以下營銷策略優(yōu)化調(diào)整。其具體對策為：首先，產(chǎn)品策略以客戶需求為導向。產(chǎn)品和客戶之間最大程度的融合，是產(chǎn)品策略能夠真正貫徹落實以客戶需求為導向的關鍵；其次，在價格策略方面采用差異化定價方法，還要成立報價工作群，除此之外，依據(jù)客戶特點靈活地進行價格調(diào)整；在渠道策略方面，應優(yōu)先使用直銷渠道并積極開拓國外代理渠道；最后在促銷策略方面，要制定與客戶共鳴的促銷策略，使得促銷策略更加滿足客戶需求，符合客戶心理，做到實實在在讓利給客戶。
參考文獻（略）
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