1.1 研究背景與意義

1.1.1 研究背景

隨著經(jīng)濟(jì)全球化、文化全球化及教育全球化的發(fā)展，中國(guó)與世界的聯(lián)系越來(lái)越密切，英語(yǔ)作為國(guó)際交流中的通用語(yǔ)言，已經(jīng)作為大部分國(guó)家的第二語(yǔ)言發(fā)展起來(lái)，人們出于工作、學(xué)習(xí)、旅游等需求，主動(dòng)或者被動(dòng)的參與到英語(yǔ)學(xué)習(xí)中。我國(guó)同樣以英語(yǔ)作為第二語(yǔ)言，將其作為基礎(chǔ)教育的內(nèi)容之一，這種課程設(shè)置保證了國(guó)民基礎(chǔ)英語(yǔ)技能的具備，同時(shí)也促進(jìn)了英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校的發(fā)展，大量英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校作為基礎(chǔ)教育的補(bǔ)充，面向?qū)W生與成人開(kāi)設(shè)相關(guān)課程，滿足不同群體的英語(yǔ)學(xué)習(xí)需求。在人們學(xué)習(xí)英語(yǔ)熱情高，英語(yǔ)教育在基礎(chǔ)教育中的重要性高的情況下，各類(lèi)英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校紛紛進(jìn)入市場(chǎng)，當(dāng)前中國(guó)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)主要包括五個(gè)類(lèi)型：第一類(lèi)是以高校為主體衍生的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如北大外語(yǔ)培訓(xùn)等，這一類(lèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)依托于高校名望以及相關(guān)資源授課，具有影響力大，社會(huì)認(rèn)可程度高，教育成效突出的特點(diǎn)；第二類(lèi)是外資及合資培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如華爾街外語(yǔ)、英孚外語(yǔ)等，這一類(lèi)培訓(xùn)學(xué)校通過(guò)中外合作的方式辦學(xué)，具有先進(jìn)的管理理念以及雄厚的師資力量，更容易吸引具有專(zhuān)業(yè)外語(yǔ)需求的民眾；第三類(lèi)是國(guó)內(nèi)知名的一線外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如新東方等，其在中國(guó)發(fā)展時(shí)間長(zhǎng)，品牌知名度高，且課程設(shè)置與教學(xué)方法符合多層次需求，因此具有比較好的市場(chǎng)號(hào)召力；第四類(lèi)為地方性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如本研究中的赤峰中信外國(guó)語(yǔ)學(xué)校，以地方為據(jù)點(diǎn)，主要面向地方的特定人群進(jìn)行培訓(xùn)，一般為中小型培訓(xùn)學(xué)校；第五類(lèi)是培訓(xùn)班及個(gè)人培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這一類(lèi)培訓(xùn)班規(guī)模小，管理及服務(wù)隨意性高，一般在學(xué)校周邊及居民區(qū)內(nèi)存在。在英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)迅速發(fā)展的情況下，各類(lèi)機(jī)構(gòu)都面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在 70 后、80后家長(zhǎng)接受過(guò)中高等教育，對(duì)于英語(yǔ)具有一定的了解，能夠綜合分析學(xué)校的各方面因素，為孩子選擇培訓(xùn)學(xué)校。因此培訓(xùn)學(xué)校在面臨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，還需要通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，使具有英語(yǔ)培訓(xùn)需求的人員充分了解到自己的優(yōu)點(diǎn)，獲得客戶青睞。

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1.2 研究?jī)?nèi)容與方法

關(guān)于赤峰中信外國(guó)語(yǔ)學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)策略的研究中，主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：第一，緒論，對(duì)于研究背景、研究意義、研究?jī)?nèi)容與方法以及國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究進(jìn)行界定，確定研究的框架；第二，概念與理論綜述，分析教育營(yíng)銷(xiāo)的概念、內(nèi)容、特點(diǎn)，并對(duì)于教育營(yíng)銷(xiāo)涉及的營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行描述，為后文的分析奠定基礎(chǔ)；第三，赤峰中信外國(guó)語(yǔ)學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，在對(duì)于學(xué)?；厩闆r進(jìn)行介紹后，就其當(dāng)前主要營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題以及導(dǎo)致問(wèn)題的原因進(jìn)行分析；第四，赤峰中信外國(guó)語(yǔ)學(xué)校的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，包括宏觀環(huán)境的 PEST 分析，消費(fèi)者調(diào)查以及行業(yè)環(huán)境的波特五力模型分析以及內(nèi)外部環(huán)境的 SWOT 分析，通過(guò)以上分析確定中信外國(guó)語(yǔ)學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)的備選策略；第五，赤峰中信外國(guó)語(yǔ)學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇與實(shí)施，根據(jù)學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀以及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，借助于相關(guān)理論，提出中信外國(guó)語(yǔ)學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇與實(shí)施，包括市場(chǎng)細(xì)分與定位，差異化策略、服務(wù)策略、新媒體營(yíng)銷(xiāo)策略以及體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略等，進(jìn)而從思想、組織人員、投入與信息化層面提出營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的保障。

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第二章相關(guān)理論

 

2.1 教育營(yíng)銷(xiāo)與一般營(yíng)銷(xiāo)的差異

關(guān)于教育營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)前有兩種定義，一種是教育機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，另一種是企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者采用的知識(shí)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)手段。本文主要研究教育機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)方法，因此選擇第一種定義，確定教育營(yíng)銷(xiāo)就是教育機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是教育機(jī)構(gòu)為滿足市場(chǎng)與個(gè)人需求，實(shí)現(xiàn)教育目的，維持教育機(jī)構(gòu)的生存與發(fā)展進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。教育營(yíng)銷(xiāo)要求教育機(jī)構(gòu)在合理的市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)相應(yīng)的教育產(chǎn)品和服務(wù)，并通過(guò)定價(jià)、傳播和分銷(xiāo)達(dá)到刺激市場(chǎng)，吸引資金和其他資源以實(shí)現(xiàn)教育使命。教育營(yíng)銷(xiāo)與一般營(yíng)銷(xiāo)存在很多共同地方，但是教育屬于服務(wù)業(yè)范疇，其營(yíng)銷(xiāo)與一般的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)也存在差異：第一，教育營(yíng)銷(xiāo)貫穿教育機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的全過(guò)程。相對(duì)于一般產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品銷(xiāo)售為終結(jié)，教育營(yíng)銷(xiāo)貫穿著市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定、營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施的全過(guò)程，如招生、結(jié)業(yè)、教育產(chǎn)品的研發(fā)推廣、品牌的塑造與提升等。所以對(duì)教育機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，招生只是教育營(yíng)銷(xiāo)的一部分，后續(xù)的管理對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)同樣重要。第二，教育營(yíng)銷(xiāo)的多目標(biāo)特點(diǎn)。一般產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)在于提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，提高企業(yè)收益。而教育機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)不僅僅在于教育產(chǎn)品的銷(xiāo)售，還需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)提高品牌知名度，獲得更多的政府投入、擴(kuò)大師資量、獲得更多的贊助等。第三，教育營(yíng)銷(xiāo)屬于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。教育的本質(zhì)是服務(wù)，因此教育營(yíng)銷(xiāo)屬于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，具有服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特征。因此在教育營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)該重點(diǎn)從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的層面進(jìn)行考量，這是與其他營(yíng)銷(xiāo)最顯著的差異。第四，教育營(yíng)銷(xiāo)具有不確定性。因?yàn)榻逃?wù)是服務(wù)性的，接受服務(wù)的人員也很難直觀的感受服務(wù)質(zhì)量和效果，而只能夠通過(guò)教學(xué)設(shè)施、環(huán)境、教學(xué)水平等外部條件來(lái)判斷，因此消費(fèi)者通過(guò)與服務(wù)人員的溝通以及行為判定決定是否購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，教學(xué)人員以及營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)效果具有決定作用，教育人員以及營(yíng)銷(xiāo)人員能力與素質(zhì)的不確定也就導(dǎo)致教育營(yíng)銷(xiāo)具有不確定性。

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2.2 相關(guān)理論綜述

 

2.2.1 4C 營(yíng)銷(xiāo)理論

教育的服務(wù)性決定了教育營(yíng)銷(xiāo)不適合傳統(tǒng)的 4P 營(yíng)銷(xiāo)理論，而適合采用以消費(fèi)者為導(dǎo)向的 4c 營(yíng)銷(xiāo)理論。14c 營(yíng)銷(xiāo)理論是羅伯特·勞特朋（1990）在 4P 理論營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上提出的，其針對(duì) 4P 營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該做到“注意消費(fèi)者”，而不是“消費(fèi)者注意營(yíng)銷(xiāo)”。進(jìn)入 21 世紀(jì)以后，消費(fèi)者的重要性月越來(lái)越突出，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，開(kāi)始將 4C 營(yíng)銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)性理論，注重消費(fèi)者需求的關(guān)注。中國(guó)外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的快速增長(zhǎng)，是建立在復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境之上的，在這種環(huán)境下，地方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)才能在夾縫中求生存。當(dāng) 4P 營(yíng)銷(xiāo)理論在中國(guó)的外語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)上逐漸失效時(shí)，企業(yè)找回了其根本目標(biāo)——創(chuàng)造顧客。中國(guó)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)回歸根本——為顧客創(chuàng)造價(jià)值。市場(chǎng)是一個(gè)載體，承載著的是消費(fèi)者的希望，而不是企業(yè)的規(guī)則。營(yíng)銷(xiāo)也回歸了最簡(jiǎn)單的目的——發(fā)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者的需求。這便是美國(guó)的勞特朋教授(1990)提出的“4C”理論，即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）.

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第三章赤峰中信外國(guó)語(yǔ)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析.............11

3.1 赤峰中信外國(guó)語(yǔ)學(xué)校概述 ....11

3.2 赤峰中信外國(guó)語(yǔ)學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 ......11

3.2.1 營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇與制定 .......11

3.2.2 營(yíng)銷(xiāo)效果分析 .............12

3.3 赤峰中信外國(guó)語(yǔ)學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及原因 ........14

3.3.1 管理者認(rèn)識(shí)不足導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)針對(duì)性不足 .............14

3.3.2 營(yíng)銷(xiāo)人員能力不足導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式單一 .............14

3.3.3 學(xué)校制度不健全導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與管理脫離 .............15

第四章赤峰中信外國(guó)語(yǔ)學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析...........17

4.1 PEST 宏觀環(huán)境分析......17

4.2 行業(yè)環(huán)境分析 ....19

第五章中信外國(guó)語(yǔ)學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)策略的研究.....22

5.1 市場(chǎng)細(xì)分與定位 ...........22

5.2 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略 .....27

5.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略 .....30

5.4 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 .......32

5.5 營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的保障 ............33

 

第五章中信外國(guó)語(yǔ)學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)策略研究

 

5.1 市場(chǎng)細(xì)分與定位

5.1.1 消費(fèi)者分析

為了明確當(dāng)前外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的消費(fèi)者特點(diǎn)，筆者在赤峰開(kāi)展外語(yǔ)培訓(xùn)產(chǎn)品消費(fèi)者特點(diǎn)調(diào)查問(wèn)卷，選擇中小學(xué)及教育機(jī)構(gòu)周邊、商場(chǎng)以及超市幾個(gè)場(chǎng)所，分兩個(gè)批次發(fā)放問(wèn)卷，問(wèn)卷主要面向成人發(fā)放。將所有問(wèn)卷進(jìn)行統(tǒng)一的整理的統(tǒng)計(jì)，以常規(guī)的邏輯和問(wèn)卷答題率為篩選手段進(jìn)行問(wèn)卷的甄選，通過(guò)對(duì)所有問(wèn)卷的整理，共發(fā)放 600 份問(wèn)卷，回收到的有效問(wèn)卷 518 份。問(wèn)卷回收有效率為 86%。從上表中分析可以看出，本次調(diào)查樣本分布相對(duì)比較均衡，有效保證了消費(fèi)者參與民辦外語(yǔ)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)的影響因素研究的有效性，為本次研究提供了準(zhǔn)確的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。在民辦外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的參與情況上，孩子參與其中的比例最大，表明當(dāng)前大部分家長(zhǎng)都送孩子參與補(bǔ)習(xí)班的現(xiàn)狀；自身曾經(jīng)參與培訓(xùn)的比例也比較高，占據(jù) 19.73%的比例，其他親屬（成人、孩子）參與其中的比例也比較高，而自身及親屬未參與培訓(xùn)的有 23.64%的比例。綜合表 5-2，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在外語(yǔ)培訓(xùn)方面呈現(xiàn)出以下特征：（1）在參加民辦外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的目的選擇上，主要是出于提高語(yǔ)言能力以及提高成績(jī)的目的，表明消費(fèi)者對(duì)于外語(yǔ)培訓(xùn)具有基本的目標(biāo)期望；（2）消費(fèi)者獲得培訓(xùn)信息的渠道從傳統(tǒng)的線下廣告及他人介紹向網(wǎng)絡(luò)廣告轉(zhuǎn)化，表明消費(fèi)者呈現(xiàn)出習(xí)慣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接受信息，并對(duì)于網(wǎng)絡(luò)信息具有高認(rèn)可度的特征；（3）在參與的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)模式上，以參與小型培訓(xùn)班及私人補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)為主，其次為大型連鎖品牌，本地一般規(guī)模的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)參與不足，表明消費(fèi)者在對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的選擇上具有明顯的傾向性，表現(xiàn)出消費(fèi)者選擇受到典型因素制約的特征；（4）參與調(diào)查的消費(fèi)者中，參與中信外國(guó)語(yǔ)學(xué)校培訓(xùn)的人不足 20%，表明在被調(diào)查的消費(fèi)者中，存在對(duì)于中信外國(guó)語(yǔ)學(xué)校的認(rèn)識(shí)不足，信任度不高等問(wèn)題。

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結(jié)論

 

本文主要研究教育營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以赤峰市中信外國(guó)語(yǔ)學(xué)校為例，從教育營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與特點(diǎn)入手，分析其教育營(yíng)銷(xiāo)的不足與問(wèn)題，并提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。本文的主要結(jié)論如下:中信外國(guó)語(yǔ)學(xué)校這幾年的營(yíng)銷(xiāo)中，是按照 4P 策略選擇不同的營(yíng)銷(xiāo)方法并實(shí)施，也可以說(shuō)其采用一般學(xué)校普遍營(yíng)銷(xiāo)方法，并沒(méi)有獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)方法簡(jiǎn)單，營(yíng)銷(xiāo)與管理脫離等問(wèn)題，這些問(wèn)題最終導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)效果并不理想。雖然學(xué)校投入大量的資金以及人力資源，但是在招生方面沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，學(xué)校吸引師資能力沒(méi)有有效提高，而學(xué)校吸引投資的能力也沒(méi)有改變，民眾對(duì)于學(xué)校培訓(xùn)的參與程度比較低。通過(guò)中信外國(guó)語(yǔ)學(xué)校的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，發(fā)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)具有政治、經(jīng)濟(jì)、文化等外部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)，具有品牌、環(huán)境、資源內(nèi)部等優(yōu)勢(shì)，同時(shí)存在競(jìng)爭(zhēng)多、替代品威脅大的問(wèn)題；具有市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大、消費(fèi)者人群增加，消費(fèi)者容易受到營(yíng)銷(xiāo)因素影響的機(jī)會(huì)，也存在學(xué)校產(chǎn)品單一、營(yíng)銷(xiāo)渠道少、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不重視等問(wèn)題。中信外國(guó)語(yǔ)消費(fèi)者的特征與需求分析是與當(dāng)前新型消費(fèi)者多元化接受信息、合理比較、理性消費(fèi)者的整體特征相吻合的，同時(shí)其以師資力量為主的選擇方式又表現(xiàn)出赤峰市地方教育接受的特色。據(jù)此，赤峰市中信外國(guó)語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校在營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)該充分考慮到消費(fèi)者特征，以保證營(yíng)銷(xiāo)的充分接受性。根據(jù)中心外國(guó)語(yǔ)學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀以及環(huán)境分析，在消費(fèi)者細(xì)分上，參與補(bǔ)習(xí)的消費(fèi)者劃分為成人與中小學(xué)生兩大類(lèi)，每一類(lèi)下具有更為詳細(xì)的細(xì)分；將中信外國(guó)語(yǔ)學(xué)校的培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)其課程設(shè)置分為綜合培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)、考試與補(bǔ)習(xí)四個(gè)類(lèi)別，其中專(zhuān)業(yè)與補(bǔ)習(xí)類(lèi)下進(jìn)一步作出二級(jí)劃分。赤峰中信外國(guó)語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校的定位方式為“田忌賽馬、以上對(duì)上”；產(chǎn)品定位為“人無(wú)我有”的補(bǔ)缺式定位；服務(wù)質(zhì)量與價(jià)格定位與“高質(zhì)低價(jià)”與“高質(zhì)高價(jià)”并存；學(xué)校整體形象定位為“現(xiàn)代民辦中高端英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校”。根據(jù)消費(fèi)者細(xì)分與市場(chǎng)定位，確定學(xué)校應(yīng)該采取服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以及體驗(yàn)化營(yíng)銷(xiāo)為主要營(yíng)銷(xiāo)方式。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，通過(guò)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)；通過(guò)服務(wù)質(zhì)量管理提高消費(fèi)者滿意度，滿足營(yíng)銷(xiāo)的便利性需求；通過(guò)衛(wèi)生環(huán)境、安全管理、交通環(huán)境以及信息化環(huán)境的優(yōu)化，保證營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)者需求一致；以?xún)?nèi)院人員服務(wù)理念及服務(wù)能力優(yōu)化保證服務(wù)策略的有效實(shí)施。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，重點(diǎn)通過(guò)微博、微信等社交媒體營(yíng)銷(xiāo)以及博客、論壇等平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)覆蓋面積。在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中，以產(chǎn)品體驗(yàn)、環(huán)境體驗(yàn)、關(guān)系體驗(yàn)提高消費(fèi)者對(duì)于學(xué)校服務(wù)以及產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，建立客戶忠誠(chéng)度。在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的同時(shí)，學(xué)校還應(yīng)該通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)思想與制度建設(shè)、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)考核體系、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)投入保障、完善營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè)等保證營(yíng)銷(xiāo)策略的有效開(kāi)展。

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參考文獻(xiàn)（略）